步伐的大小不重要，重要的是方向

几个月前曾主持生平第一次证婚仪式，面对结婚典礼中的新人宣读证词时，不仅新娘潸然泪下，来宾也感动得热泪盈眶；因为证词中再三确认两位新人「不论年轻还是年老，不论富裕还是贫穷，不论健康还是生病，不论快乐还是悲伤，都愿一生真诚守护对方」，直到双方均允诺后，才在上苍及亲友的见证下，正式宣布两人结为连理成为一生的伴侣。比起一般只是用印，找几位贵宾致词，甚至唱歌助兴、吃饭、闹酒的结婚场合要隆重得多。这不禁使我联想到，组织运作对刚刚加入的新伙伴是否也该再三确认他的经营意愿与动机？ 在别人的需要上，看见自己的责任 如果有人的答案是否定的，那么匆匆地加入、草率的启动，没有明确的目标和清楚的步骤，最后以见异思迁，不了了之收场的大有人在，这就是为什么在直销市场中，加入的人多、坚持的人少，有成就的人更少的原因了。 如果你的答案是肯定的，那就非常恭喜了！表示您对伙伴的成功是在乎的，表示您经营这个事业的态度是严谨的，不是有新伙伴加入时就欣喜若狂，认为是财神爷上门了，或是多了一个人帮您赚钱，而是更增加一份承担，更需要认真学习为伙伴们的成功付出，「在别人的需要上，看见自己的责任」这才是成功的组织领导人应有的认知。 或许很多领导人可能也有这样的认知，只是不知道该怎么做比较好，就好像大家都知道地底下有黄金，问题是该从哪里挖起？朝哪个方向挖？怎么挖？接下来让我们一同研究开采金矿的步骤。 步骤一：不要因误解而结合 曾经参加一场OPP，台上讲师要求当日到场听讲的新人必须听完九个场次后，才能决定是否要投入经营这份事业；与其说是「说清楚、讲明白」，不如说是「听清楚，想明白」来得恰当。 虽然我们很期待新人听完OPP后可以立即决定加入，但是根据经验来看，冲动型的新人也常因冲动而放弃，原因是轻忽了直销事业所必须投入的学习与努力，就像威尔‧鲍温在《不抱怨的世界》书中提到「达克效应」时说，「当一个人尝试新的东西，无论是滑雪、杂耍、吹长笛、冥想、写书、骑马、绘画或任何事，人性中都有一部分会认为精通这项技艺很简单。」 或许有时候是新伙伴自己误以为要在直销事业成功很容易，但有时候也可能是因为我们的误导而使他们误解，所以在这里要厘清一个概念：直销事业是简单而不容易的。简单的是加入门槛不高，不需要高额资金及学经历背景，没有年龄、性别、种族、信仰、党派的限制，因而人人可为；不容易的是必须投入相当的学习、努力和时间，而努力的过程中并没有上司或老板督促，所以自律能力不佳的人在倍增市场中鲜有成就者。 所以一开始必须把话说在前头，直销并非不劳而获，直销需要一步一脚印地扎下基本功，组织也是从自己一个人开始逐步建构的，没有人可以一下子月入百万，即便有也是特例，特例不等于常规，是无法复制的。 步骤二：顾客为什么要买我介绍的产品 前年透过一位好友介绍认识了一位王老师，当时只是想结个缘认识一下，后来发现王老师身上有种特殊能力，可以透过他的感知得知某些已发生或未发生的事，甚至能知道别人心里的想法，而给予提醒或忠告。所以当身边朋友需要指点迷津时，总是第一个想到王老师，而朋友在与王老师会谈后，总能得到想要的答案而心开意解，豁然开朗。 笔走至此，回顾一下两年来也引见了三十位亲友拜见老师，其中不乏亲友再介绍亲友。这段故事要表达的是，虽然这不是组织运作，当然更不会将王老师当商品，可是人类分享的天性却表露无遗。 所以刚入会的新人一定要大量地使用产品，让自己成为最佳见证者，再将绝佳的产品使用经验分享给亲朋好友。不要「卖」产品给你的朋友，而是「分享」，让他们自然产生兴趣，比你硬是要推销要好得多。在公司产品没有问题的前提下，如果自己对产品产生不了深刻的感动，又无法热情地分享出来，就表示自己并未好好体验产品，如何能感动你的顾客呢？ 步骤三：学习是成功的加速器 接下来就必须要听点课了，有人问我：一定要上课才能成功吗？我回答他：不一定，也有那种天才型的人，资料读一读就出门去运作的，或许凭借他天资聪颖，或许他才华出众，或许他人脉极佳，或许他运气特好，而闯出一番成绩，问题是有这么多天资聪颖、人脉极佳、才华出众、运气特好的人可以找吗？ 绝大部分的人是资质平庸，才华普通、人脉难用、罪业深重的，而直销之所以迷人，是因为平凡的人也能有个翻身的机会。一群平凡的人如果没有经过学习去做一些不平凡的事，却期待成功如奇迹般出现，谈何容易，毕竟组织运作的成功是一群人而非一个人，所以新人训练是绝对必要的。 课程内容可以架构在公司、产品、制度和心态观念上，有些公司或团队会利用一天或半天的时间来进行训练，也有运用固定的带状课程让新人可以重复学习，可依人力或产品品项自行调整适合的模式。 如果没有在一开始把新人的方向确定调整好，一味地让他快速启动，只是加速他的阵亡罢了！ （出处/直销世纪杂志第197期，2009/05/1）