直销未来学（二）

现代的国家领导人真是忙得焦头烂额，刚忙完天灾又要处理人祸。8月25日我走出北京首都机场，清新的空气，翠绿的树叶，花团锦簇的奇花异草拥著北京城，顺畅的交通，头顶的是湛蓝的蓝天和白云，将北京城点缀得似座花园城市，超现代的建筑与千年的古城区交错的冲突著，我体验著这奥运的余温，深刻的感受奥运带来的巨大变化。 可能读者不晓得上述的景象与平日的反差是极大的，平时的北京城整个城市垄罩在灰蒙蒙的污染中，340万辆汽车壅塞在道路上，一天基本上只能外出办一件事，城市也种了不少绿树，但都蒙上一层灰，从餐厅走出来，会碰上许多经过训练的小乞丐，围绕著你，神奇的奥运让这些几乎都消失不见，取而代之的是蓝天白云，红花绿树，清新空气，顺畅交通，及170万志愿者用微笑服务著1万名运动员，有一名德国运动员分享得十分传神，他说奥运期间他有五天没有摸到门，在奥运村，在餐厅，只要想开门都有人为他服务，奥运一般国家是倾城之力举办，而中国是倾国之力举办，中国用超级动员力，顶级服务，令人惊艳的开幕式，引领世界风潮的超现代运动场，无数惊世的佳绩，向世人销售中国的崛起。 9月送走第一个奥运，人们怅然若有所失，尚未回神，举世陷入金融海啸，还来不及回应，却又惊爆三鹿毒奶粉事件，让多灾多难的中国2008，想藉京奥振奋人心宣扬国威之路蒙上浓浓的阴影，重创国家形象，残奥会的闭幕式，领导人的表情严肃而谨慎，9月20日送走残奥会的运动员，灰尘，车阵再度涌上街头，当然奥运仍然有其不可抹灭的贡献，它留下了百亿人民币的文化遗产，170万志愿者中不乏许多年轻学生，他们与老外接触交流，人们称他们为奥运世代，在未来日子中将影响中国至为深远。 概念──智慧资本的积累 21世纪仍将是智慧资本的世纪，过去是以建筑设备为资本，如今概念当道，智慧资本才是经济的引擎及流通货币，概念决定权利，而非位置，概念决定策略制定与核心竞争力。 Google的崛起是个概念，来自深厚智慧资本，Yahoo的风行也是个概念，星巴克的成功也是个概念，领导是个概念，直销也是个概念，但凡能成功的概念都来自于深厚的智慧资本，一个由简入繁，由繁化简的智慧。 如果当初举办奥运时，中国向世人展现的是中国生活的一部分，如果国家发展之初就了解环保的重要，就不会平日生活在污染中，奥运时忽然空气清新，奥运一结束又恢复灰蒙蒙；如果城市发展就重视基础建设而不是官商勾结，就不会平日塞车，奥运车子不见，交通顺畅，奥运后又回到壅塞的车阵中；如果改革之初国家及各级政府就重视人民的文化养成教育，就不需动员高达170万志愿者的超值微笑服务。 有人说中国急速发展之际，上述情况皆属自然，这就是有远见领导者治国与政客的差异，导致我们今日要花更多的代价粉饰太平，正当大戏华丽登场时，却又发生三鹿毒奶粉事件，暴露企业基础管理不足。我无意批评国家领导人，因为他们也是亡羊补牢，而这一吊诡现象，是改革之初，举国上下逐利所致，也就是说国家发展之初，领导人对国家、社会、政治、经济发展之概念大体已决定国家体质，而日后层出不穷等琐碎问题亦不意外。 未来的直销将以服务为导向 话说回来，在上期文章中提及的概念，早期当一些外商公司带来直销的商业模式， 喔，不，应该完整的说是直销概念，就是一套完整真诚的服务概念，他们将每一个经销商都当成可爱的消费者，即使他们有情绪甚或态度不好，他们都会用良好的态度及行为对待服务经销商（消费者），他们不会关起门来背后抱怨责难领导人（消费者），透过长期的服务，他们创造了良好土壤，感动了领导人（消费者），于是他们决心与公司共同与世人分享此一伟大精神，于是他们创造了令人感动的直销事业。 好领袖的诞生是来自于好土壤，好土壤是来自于一开始界定的企业价值及概念，一如一个国家，然而许多公司只把直销当作一个快速发展的商业模式，他们看到这些公司历经多年创造的组织的「型」，他们也模仿，于是创造了一堆形似神不似的直销公司。 多年来许多人误以为直销就是找一些产品，找个会场，设计个制度，再找一些号称曾经带领过数万人，月入百万的明星领导人，就可以做，于是大谈成功，过度包装领导人，锁定经营者，于是领导人陷入舞台迷失，组织领导人深陷争领导权、争魅力、争舞台、分派系，企业未成，先肢解江山，再加上一些市场外行的老师也跟著起舞，取悦组织，大谈组织爆发、领导魅力、快速成功，误导市场，似是而非的理论，乍听之下有道理，真的去做才发觉窒碍难行，问题重重。 然而事已至此无法回头，四顾茫然，导致今日市场已非M型化，严格的说是L型化了，也就是说近九成的公司陷入胶著及失去方向感，长此以往，不但伤害消费者，更伤害直销市场。 上个月我忍不住开「重回组织竞争之路」讲座，会后许多企业及组织领导人纷纷与我分享感慨万千。 向标竿公司学习 传统产业学经营、学管理、学策略、学领导，都乐于向标竿公司学习，世界五百强的领导智慧传诵世间。人们向IBM学习企业再起，向GE学习组织变革，向Google学习创新，向台湾鸿海学习策略，向中国联想学习企业文化，人们视为典范，学习并自省内化，勇敢面对不足，国家疆界在瓦解，企业学习藩篱被拆除，唯独直销企业，深沟壁垒，拒绝向成功公司学习，产业年营业额仅500多亿，根本未列通路主流市场，却划为数百家公司，高墙围楼，称孤道寡，彼得杜拉克说，「所谓行销就是将系统建立好，而行销就只是单纯的交易行为」，试看当今微软、星巴克、麦当劳，莫不如此。 直销企业的成功公司，就是朝此一方向发展，整合资源、确立定位、定义企业价值、发展商业模式、建立服务系统、形塑企业文化，激励与创新，可供开放式学习者所在多有，他们努力深化系统，创造竞争门槛，悠游蓝海，而此刻输未必永远输，怕的是不认输，不愿意坦然面对真实状况，开放学习，反而深沟壁垒，隔墙叫嚣，嘲讽他们制度不好，赚不到钱，产品没效，不思建立价值文化，却陷在琐碎格局的纷扰之中，或又以为把课程堆砌起来即系统，最终伙伴上课上到疲软，甚至有些经理人不思建立系统，误把自己当上线，介入组织，滥用资源，将公司带往纷扰之路。 企业的成功是制度化的结果，是价值与文化的深耕，是企业灵魂与信念的发扬，是内化自省勇气与创新的突破，是宏观与微观间完美协调的展现，是自我与世界平衡的探索，能成为标竿公司绝非幸致，此刻是我们自省与检讨的时刻，市场仍然无限宽广，且让我们用谦卑而自信的态度向他们学习吧！ （出处/直销世纪杂志第190期，2008/10/1）