乐在沟通，累积财富

你会来读这篇文章，是因为你热切地想在直销事业中寻得成功吧！那么，要如何达到成功的目标呢？当然很多方法可以帮助你；然而，在你认为所有的准备工作和必须条件都已完备时，永远还有一件事是该做的，那就是在直销事业中致富的要件。 「致富要件」不是销售，也不是训练，而是「与他人进行沟通联系」。在直销事业中，你并非因卖东西或训练别人致富，而是因为你与人联系，有庞大的人际关系。 每天，你从实际面谈的人数里获得固定比例的收入，这些人都是「可能的顾客」，更重要的是不管你属于哪一家直销公司，这个获利方式都是一样。 但是，如果在直销事业中追求成功是这么容易的事？为什么仍有许多人花时间在做适得其反的事呢？你一定认识一些人不断地在寻求所谓的「筹码」──适合他们的产品、制度、公司，甚至整个体系。其实，在综合人性和直销的经验后，这样的反应是很平常的。 是什么原因造成阻碍？ 让我们乘坐时光机器回到童年，想想父母是如何告诫我们不要和陌生人交谈的，还记得吗！和陌生人交谈，对一个三岁孩童可能是件危险的事，然而，对从事直销事业的人来说，却是必需的求生本领。要增进拓展下线的能力其实不难，只要记得，在许多情况下，一个成年人不但「可以」，还「应该」和陌生人攀谈。 你的原则VS.他们的焦点 让我们更进一步来研究你对那些「可能的顾客」有什么期望。如果你认为与这些人交谈联系只为了使他们成为你的组织成员，那你的想法可能会得到反效果。 为什么呢？很简单，大部分的人不喜欢被摆布，他们很容易便能察觉那些唬人的手段。若你曾遇过一心想拉你加入的直销商，你应该知道那是什么滋味。 当你确实了解直销的精神并非要叫某人去做某件事，你对「可能的顾客」进行的沟通就能发挥很好的效果。事实上，直销的精神是让对方自己去判断和决定，看我们所提供的是否正符合他们此时所需。 每个人都有属于自己的生命焦点，那是当某人努力储备的能力与他毕生绝佳的机会相遇时。当时机到来，满天星星仿佛为此人闪耀。这生命中的焦点会在不同的时空，出现在不同人的生命中；它也可能稍纵即逝，我们无法预知和掌控。 你的顾客所作的决定将会是适合他们的，因为那是依据他们「生命的焦点」所作的决定，而非你告诉他们的原则。如果你把期望拉拢他们加入团队的心情，转变成提供他们一个尝试的机会，并让他们自己决定，相信我，你的直销生涯将会减少许多压力、并且更为成功！！ 多数人表现冷漠，少数人甚而无动于衷在和可能的顾客进行交谈的过程，直到他作决定之前，遭到拒绝是非常普通的事。直销事业可说是一个数字游戏，多数你所交谈的对象皆尚未找到他们的「生命焦点」。当你试图指引他们一些方向时，他们常常是无动于衷，这个现象是再平常不过的了。 我们该这样思考：如果大部份的人都很感兴趣，那么我们很可能一点机会也没有，因为别人早就捷足先登了。幸好，在直销事业，你只需要一部份的人「愿意」就行了。要找到这些人，你只要先找出他那些「不愿意」的对象。「大多数的人反应冷漠，有一小部份人甚至完全无动于衷。」，换一种说法，我们不妨这样想：大多数人是被动的，而根本没有人一开始就是你的黄金盟友。 直销事业是个数字游戏，而重点在于频率而非内容──你和其他人实际商谈的次数。建议你不妨把目光转移到那大多数「不愿意」的人身上，毕竟，这个游戏并不只是关于你自己，而是那大多数的人。 如何将工作变成有趣的事 当我们与可能顾客联系时，除了前面提到的阻碍之外，还有一个原因可能会影响我们，那就是──这并不是件有趣的事。所以，我们是否应该把这件「与人联系」的工作变得更有趣呢？ 提供你一个方法：让我们从每天五颗大理石弹珠开始，将它们放在右边的口袋，每当你和别人交谈后，就把一颗弹珠移到左边口袋去，不管是面对交谈、录一卷录音带、或是写一封介绍信、寄一份手册……等，都可以。当你做这些事时，心里要同时这样想： 每一颗弹珠象征你未来的财务状况。 每一颗弹珠代表你的自由。 每一颗弹珠代表你和家人相处的宝贵时间。 每一颗弹珠象征你处理情绪的能力。 为什么我们不干脆买一大袋大理石弹珠呢？成功的人不会只玩万无一失的游戏，他们通常选择别人不愿作的。你还记得自己什么时候玩过大理石弹珠吗？ 你必须一次移动一颗弹珠，而且每天都要有进展。如果有一天你时间不太够，那你一样可以翻开电话簿，找到5个名字，然后跟每一个接电话的人说：「我现在从事一个关于直销的事业，我们或许可以互相帮忙，你知道有谁手上有闲钱吗？」当你开始著手真正有意义的工作，那便不会有所谓的不方便和其他的借口出现。 有很多时候我们见到被拒绝的朋友，他们会感到动摇，甚至丢弃他们的「大理石弹珠」，然后，他们说这样的理由：「没关系，大部份会加入的人都早已在我的公司里了。」「我想就听天由命吧！会碰到大理石弹珠的人迟早会来找我的。」「我今天实在没有时间跟5个人交谈，改天我多买一些弹珠好了。」当你开始丢弃你的弹珠，你会渐渐丧失斗志，久而久之，连你的黄金美梦都会消失无踪。 那时你就好像是一颗躺在杂草堆里、遭人遗弃的球（或是该说大理石弹珠），挣扎著希望有一种不需要和别人交谈沟通的成功方法，能够突然出现来帮助你。但是，真对不起，伙伴！那是不可能的事。 保持快乐心境跟著梦想起飞 如果你还没有看「虎克船长」这部电影，或是很久以前看的，我们建议你再看一次，并且用新的心情。当这部电影开始上映时，影评们似乎不是很喜欢，大多以为是一部重拍的「彼得潘」故事。他们其实都错了，导演史蒂芬史匹柏想告诉观众的是关于遗忘飞行梦想的成年人的故事。 当然，还有其他精采的部份。 在电影开场时，有一位名叫「土头」的老先生，总是趴在地上找东西，别人问他，他只回答，「我好像掉了我的大理石弹珠……」大部份的人都以为他头脑有问题，只有温蒂了解大理石弹珠代表什么。 你瞧，在很久很久以前，土头便是「失落男孩」的一员，这些「失落男孩」居住的「奇异乐园」里，没有不可能发生的事……只要你诚心相信！在这里，唯一的限制可能是你自己的想像空间；当你保持快乐的心境时，每一件事都是可以达成的……所以，快乐的心境代表绝对的自由，快乐的心境代表趣味，快乐的心境代表无限的可能，快乐的心境代表飞越想像的天空。 在直销事业中，我们提供的是一袋子的「大理石弹」，取决于你如何运用它们，它们代表的是离开设限的自我保护区去告诉人们你的事业良机。当然，你可能很容易就会将弹珠摆错位置，那是因为你没有认清它们真正的价值，你没有了解它们真正的意义。 赶快拿起你的弹珠吧！想想快乐的心境、保持冲劲！我们要去哪里呢？右边数来第二颗星，然后直行直到清晨！做一个快乐的直销人，去分享你的经验吧！ （出处／直销世纪杂志第72期，1998/12/1）