产品价值由顾客决定

曾经有位朋友问我：如今我们已经处在供过于求的世界，选择性太多，或许连顾客都在这场「选择迷宫」中迷失了自己的需求，所以，与其花时间来调查顾客需求，倒不如思考该如何在众多产品中发挥独特性，帮助顾客决定需求的选择，不才是更重要吗？ 我举个例子：美国一家著名的饲料公司，为了在狗食市场上取得领先地位，研发出一种使狗食用后不会发胖的食品，这在市场上相当创举，公司也一度认为会缔造销售佳绩；刚开始的销售成绩果如预期，士气大振，但不久消费者的反应越来越冷淡，销售数字呈现下滑现象。　 公司对此感到十分不解，于是频开检讨会议以寻求对策，结果在某次会议上，一位在会议旁服务的员工忍不住说：「其实，不久前我也买了公司出产的新饲料，结果我们家的狗不喜欢吃，我只好放弃自家的产品，我想这应该是新饲料之所以卖不出去的原因吧。」 与会者这才恍然大悟，原来过去根本没有抓住真正的顾客─狗(End user)，因为狗主人虽然喜欢饲料的配方和营养价值，但是狗不喜欢吃、食欲降低了，狗主人下次就不会再选择该品牌的饲料，所以，部门一直在检讨产品品质的问题上周旋，当然研究不出问题了。 产品的价值是由顾客来决定，故经营必须跳脱本位去思考，无论是研发、生产、销售…，团队中的每一分子都必须认清妳的顾客是谁？并以满足顾客需求为最大的使命！ （出处/直销世纪杂志第149期，2005/05/1）