内资直销企业凭什么超越外资？

2005年《直销管理条例》颁布以来，经过3年多的市场调整，2009年内资直销企业全面发力，高调亮相市场。哈药、中脉谋求百亿市场份额，康力启动直销航母，隆力奇吹响战略号角，新时代稳中有进，这些企业以振兴民族直销为己任，有的企业提出赶超外资巨头的目标，著实让人兴奋。 作为民族一分子，笔者为这些企业的民族豪情而欣喜，但是作为行业人士，更多思考的是如何赶超外资，这可不仅仅是喊一两句口号就能实现的。应当提醒的是，一些团队针对外资直销企业的非理性言论，更有甚者，一些直销企业借诋毁外资大打民族牌来达到敛财目的，这是应当坚决反对的。 以科学的态度和方法超越外资 内资直销企业凭什么超越外资？怎样让一腔热情的民族直销情结变为振兴民族直销的现实，这是内资直销企业应当认真思考的。 冰冻三尺非一日之寒，外资直销长期的积累，已形成了资金、人才和管理上的较大优势，可以说在现阶段，内资企业和外资企业在综合实力上是有很大距离的，超越外资如果仅仅停留在口号层面，无异于唐吉科德打风车，当有自不量力之嫌；如果制定赶超目标而又能认真学习对方，这才是真正建设性的。 改革开放以来，彩电等行业都在学习外资企业中完成了由小到大，由弱到强的超越，最后确立了行业的优势地位。直销行业赶超外资也是完全可能的，但需要时间和耐心，需要科学的态度和方法。 站在巨人肩上我们会站得更高，向外资企业学习，我们会少走弯路，还可能走得更快。直销是舶来品，外资直销企业的运作经验和中国本土化的做法，都值得内资企业学习与借鉴。学习不是简单的复制，往往也不可能完全复制，关键是学习外资企业在品质管理、制度建设和流程管理方面的好的做法和思路，要学习外资巨头如何把良好的企业理念不走样的贯彻到企业运作的过程和人员的行为之中，要学习外资企业如何加强人才培养、稳定核心团队的做法，也要学习其规范的市场运作经验。 隆力奇董事长徐之伟对待外资企业的学习态度值得借鉴，他认为：「向行业先进者看齐、对标学习、复制和超越，不是一件不光彩的事情，恰恰是一种新意义上的创新模式。我们民族企业与外资企业的差距是客观存在的，不容回避，尤其是在企业规范经营、与政府部门的有效沟通、危机公关和品牌、人才、战略规划、资金保障等诸多方面。正是因为有这样那样的差距，所以我们要更加深入地向他们学习，同时我们也要清醒的看到自己的优点，比如说我们的地利、人脉，我们熟悉本土市场等等。总而言之，缩短与外资企业的差距，甚至超越外资企业是我们民族直销企业的发展目标和方向。」 认真学习，为超越创造重要条件 学习外资企业的经验要有的放矢，结合自身实践，在反思中学习，在反思中成长。 首先，企业发展有没有打好基础，在产品研发和生产、制度和流程建设、核心团队的建立、与直销团队的合作以及政府公关和媒体公关等方面要下大气力，企业发展到一定的规模，还要进行必要的品牌传播，这些都是企业必须要做到的，是企业自身成长的基本条件，有些企业还在婴儿阶段，甚至还没有走出生存期，就大谈超越外资，未免有作秀之嫌，还不会走就要跑，这是不现实的，企业这时应当认认真真地学习，为超越创造重要条件。 其次，企业有没有正确的发展心态。直销的机会和暴利时代已经过去，必须远离浮躁。 眼下直销发展的环境已和以前大不相同，了解和接触过直销的人越来越多，政策规范的力度会不断加大，直销炒作的空间被大大挤压，理性发展将成为直销发展的主流。笔者理解新进入市场的企业面临的两难境地，以零售为核心的产品导向运作，起步阶段非常难，发展周期长，投资者在资金、心态上要经得起考验，不炒作起步时发展就慢，而一旦快起来就很可观；而炒作特别是炒作大单带来的后遗症更大，企业和少数人虽可得眼前利益，这种竭泽而渔的做法往往是断了自己的发展后劲，对企业和行业形象的影响就更负面了。 中国直销20年正反两方面的经验和教训，已经为中国直销的健康发展找到了参照物，远离炒作，脚踏实地，把口号变成行动，赶超外资才有可能。同时内资企业的赶超也会给外资企业的创新和发展带来动力，内外资直销企业在良性竞争中共同发展，这对行业的健康、社会的进步和稳定都具有积极意义。 （出处/直销世纪杂志第211期，2010/07/1）