人脉存折

谈「人脉存折」这个主题，我并不想从强调「人脉多重要」开始，这是绝大多数的业务人员，尤其是组织行销的从业人员已经知道的重点。问题在于我们都知道人脉很重要，可是大部分人的人际资源是有限的，新人加入倍增市场的初期，胆子大一点的可能「积极邀约」，「逢人就谈」，快的一、两个月，慢的半年左右，认识的人该谈的，不该谈的，也都谈完了；组织发展陷入停顿状态，上线赶紧检视他的名单，发现下线的「人脉存折」中已空空如也，这才开始教他累积名单的方法，常常为时已晚，而有新人因忍受不了「巧妇难为无米之炊」的煎熬，黯然放弃。 所以有些团队在新人训练之后，会立即补上「人脉存折」的课程，常在理论课程中，畅谈了人脉的重要以及开发的技巧后，特别邀请在场的领导人逐一上台，叙述自己陌生开发的案例，以下截取了课程中，精彩的片断提供参考。 把握每一个陌生开发的机会 首先上台的是典珍，她是个传统家庭主妇，并不像职业妇女还能有职场上的人脉，所接触的人最多的地方只有菜市场。据她说市场里有一种专卖当季产量最大的水果摊，而且品项只有一、两种，品质好、价格便宜。有一天，市场快收摊了，典珍趁著人少赶快去买菜，买好菜在市场门口看见了她最喜欢的芭乐，于是典珍趋前准备挑一些回去，这个年轻水果贩的面前只剩下一箱芭乐，见到老客人上门总是大力推销，希望能多卖一些好收摊回家，所以再打了折扣希望典珍多买一些，最后竟然半价让典珍可以带走一整箱，典珍很欣赏水果贩的热诚，也可以买一整箱芭乐，可惜太重扛不回去，因此跟他商量先付钱买下，今天可带走几颗，明天开车来载剩下的。小贩见典珍这么尊重自己且有诚意，当下决定让典珍先回家，自己收完摊后，帮典珍把这箱芭乐送到府上。 芭乐送到时，典珍招待这位年轻的水果贩喝了一杯冰凉的饮料，年轻人感激之余，同时赞叹饮料好喝，而典珍也接续话题，开发了陌生市场。 另一位上台分享的是世诚。有一天接到一位保险业务员的开发电话，电话中觉得对方很积极热诚，虽然告诉对方自己已经买了保险，对方仍要求可以见面一谈，这可是陌生开发的好机会。 接著这个例子发生在熙来攘往的大街上，通常遇到在街头散发传单的人，我们总是手一挥快步通过，甚至有些人理都不理，当成没看见。有一天，热情的小洁在十字路口正等著过马路时，见到一位妇人正向每一位伫足的行人发著传单，原本稀松平常的景象，却见到妇人旁边还跟著一个小孩，本来已经过了马路的小洁，又折回来跟她拿了一张传单，定神一看是房屋仲介公司的售屋介绍，上面还钉著一张名片，小洁好奇地问妇人，「这是妳本人吗？」妇人回答：「是啊」，「那这小孩是妳的吗？」妇人回答：「是啊」小洁忍不住再问：「你都带著孩子工作吗？」妇人脸上闪过一阵伤感，随即强作镇定回答：「我先生不在了，所以……」小洁随即表达歉意，并邀约对方发完传单后，有空的话喝杯咖啡聊聊，对方也欣然接受。今天这位妇人就坐在教室里。 陌生市场的开发重点在心态 最后一个案例最特别，事情发生在元亨的上班途中。这一天交通状况非常不好，感觉路上的人都心浮气躁的，就在路口的号志灯刚由红灯变绿灯时，等候已久不耐烦的车辆同时踩了油门正往前冲，忽然前面车辆紧急煞车，元亨立刻跟著反应停了下来，不料，紧跟在元亨后方的车，因煞车不及而撞上了元亨的车，元亨和后方车的驾驶均下车查看，原来是前面人行道上有行人抢黄灯，导致紧急煞车，看了一眼前面正在吵架的驾驶，元亨回头示意后面撞他车的驾驶，赶紧进行必要程序，然后把车移到路边，等待保险公司出面处理即可。于是两人就在路旁边吃早点边聊了起来，元亨说这或许也是另类的陌生开发。 陌生市场的开发重点在心态，其实只是愿不愿意和敢不敢的态度罢了，如果硬是要加一点技术指导的话，那么可以多练习一下攀谈技巧和谈话时机。 1.观察：挑在水果摊即将收市前去购买和聊天，比较容易得到回应，对方也较能有深刻印象，增加认识机会。 2.接受：生活在现代的人，非刻意的安排，每年大概会有五十位陌生人跟我们接触，想增加人脉存折，只要接受就可以了，就像课程中的世诚，多用开放的心态，不要惯性地拒绝，我想机会应该会比较多吧！ 3.好奇：拥有一颗好奇的童心是赢得友谊的利器，人总是希望被关注、被照顾，适时释出善意，能让我们顺利找出话题，也较能让别人接纳陌生的我们。 4.同理：站在同一角度看事情，很快能化敌为友，既然是朋友的关系，当然可以很快列入人脉存折。 「陌生人只是我们还没认识的朋友」在我们原本有限的人脉里，要创造出无限的商机，非得做陌生市场的开发不可，与其等人脉耗尽再来开发，不如现在就开始进行！ （出处/直销世纪杂志第211期，2010/07/1）