多层次奖金与直销的灰色地带

一、前言 以「业务导向」之行销模式，在一般商业活动常见有保险业、汽车销售业、灵骨塔业、健身器材业等，该等销售业务组织或公司内部奖励制度，常具有多层级组织及发放佣金等特色，而易引人联想为「直销」，该二种行销模式在实务认定上亦存在有灰色地带。究竟「业务导向」行销模式与直销之间，有何差别？何以常易造成混淆、引人误认？民众在面对该类型行销模式，应如何加以区别？为本文所欲讨论的。 二、「业务导向」行销模式简介 一般公司为管理上及为激励员工、创造营业业绩之需要，常对于其员工及业务从属人员，设定内部奖励措施，此种措施通常采组织层级奖金方式来发放，其特色略可分为几种： （一）多为以「业务」、「业绩」为导向之公司所采：一般商业活动，主要以追求利润、创造业绩为主要经营目的，其业绩及利润之获取，传统上以设置卖场的店舖行销，近年来辅以人员销售的方式来进行，系属常见，故保险业、汽车销售业、灵骨塔业、健身器材业等，皆以「业务人员」销售模式为其行销主轴，并以「业务」发展为企业导向。 （二）具有多层级奖金制度：以业务导向之企业为提升业务人员之绩效，多提供予该等人员销售分红奖金、层级辅导奖金，以为激励、奖励销售人员，并借此缔造利润高峰。 （三）业务组织特征：该类企业之业务人员，主要透过报征、广告、传单、网路人力银行等方式招募，其对于业务员系采分组进行辅导业务推展活动，通常由资深业务员带领、辅导及传授销售技术予新进人员，其分组方式系企业以抽签、面试等分派方式进行，所有人员皆须受企业的指挥、监督；而小组内成员具有层级关系，业务员除得自本身之销售业绩获取奖金，倘有辅导新进同仁者亦可自其销售业绩获致主管、领导等差额奖金，故而使得奖金制度具多层级之特征。 （四）业务人员与公司之关系：通常新进者必须通过公司的面试，资格审核符合特定条件，方得任用，即业务员与公司之间具有雇佣关系，企业（雇主）与业务员（受雇人）间存有雇佣关系或相当于雇佣关系（如试用期满后成为正式人员），企业须依据劳基法提供劳、健保之保障，执行公司内部管理措施，如上、下班打卡、请假、开会规定、奖惩、晋升等差勤制度，皆可佐以辨识是否存有雇佣关系。 三、直销之特色 直销之行销通路，以「人」为基础形成特有「组织」形态，「奖金」为通路发展的利基，参加人主要由直销商之间的「介绍」加入。其参加人与直销事业间之权利义务关系，系直销事业利用独立之直销商销售商品，直销商除可自本身消费所产生之业绩中获得零售利润外，并可透过自行推荐、训练而建立之销售网所累积之业绩，获取差额利润，该项利润为直销商之销货收入主要来源，并须依税法规定将其进货价额列为「进项税额」，营业业绩则须列为「销货收入」。故而直销事业与直销商之间，并无雇佣之相互隶属关系（上、下从属或指挥监督关系），直销商之工作时间、地点、方式、兼差或全职等，均可自由决定，并自行规划招募下线、发展、排列组织及创造业绩等事宜，更可突显其独立事业体之特色。 四、「业务导向」行销模式与直销之差异 由以上叙述，应概区分「业务导向」行销模式与直销之间，存在有差异处，然而不可否认的是，该二者亦有某些相似之处，易造成混淆，以下兹就其间之同异处，整理如下表： 业务导向行销制度直销 相同处具多层级组织：即组织内成员有层级之分、分层架构组织体系 多层级奖金制度：略可分为零售奖金、辅导奖金、差额奖金等 晋升制度：业务员得因业绩、工作绩效等整体表现晋升职阶 雇佣关系独立经营个体 组织人数较特定、人数发展受限人员不断扩张、具扩散性 业务员主要来自公司所作报征等管道直销商主要缘自于介绍加入 介绍业务员无介绍奖金介绍者可获推荐奖金 依指派、抽签分配所属组别新进参加人隶属介绍者之组织 具有上下从属、指挥监督特性： 公司对于业务员执行上班、签到、迟到、早退扣薪、工作时间及地点等职场规范不具该特性 直销商为独立经营，与直销事业间具交易相对人之特色 新进人员由公司自行招募新进者由组织人员相互吸收、介绍加入 奖金制度属事业体内部奖励措施奖金制度针对不特定加入者设计，不限于内部奖励 因采雇佣制度，部分人员领有底薪皆采无底薪制 五、结论 综上，「业务导向」行销模式与直销之间，在多层次奖金制度及组织发展上，形式相当类似，皆为以「销售」、「业绩」、「奖金」为其主要特色，该多层次奖励措施无非是企业主用以激励其业务人员，创造更高业绩及利润的工具，而因此在行销模式上常易引起混淆，似乎不令人意外。惟仔细观察仍可发现二者之间，存在有相当多的差距，如上表所列。故而可作此结论，直销参加人与事业间之权利义务关系，是以发展具多数层次之组织体系及奖金制度为主要，惟具多层组织架构及奖金制度之行销活动，并非直销所专有，非具有该等特征者，即为直销。而公平会所管理之直销，著重者在针对「不特定人均可加入」、「发展组织」、「发放层级奖金」、「人员招募」、「较易衍生为变质直销」等具有重要直销特征的管理。至于，单纯以内部奖励措施之业务导向行销模式，则不在公平交易法规范之列。 （出处/直销世纪杂志第150期，2005/06/1）