我参加的是直销？！

近年，有越来越多的保险业经理人，挟其优越的人际关系处理技巧，跨入其它服务业；他们以几近移植保险经验的方式，规划人力的引进、训谏乃至商品或服务的销售。由于保险业强调「缘故」关系的建立与发展，并十分侧重业绩与利润分享的关系，是以在这些经验被移植到其他服务业后，其大量征才、培训的作法，乃至以复杂的利润分享架构来「鼓舞士气」的强力行销手法，既为公司迅速提升了业绩，更造就了许多获利极丰的业务高手。 然就在同时，因为所召募或培训的大量人才，并非全然是可堪造就者，加上在召训过程中有许多组训人员过度强调（甚至不实强调）成功的范例，以至许多加入者往往在努力过后悄然退出，并认为自己受到了欺骗，进而一状告到公平会，指控公司为未经报备的直销。通常，这类业者在遭到调查后会表示，他们只是移植保险经验，为什么保险就没事？但据悉，公平会便会有官员向业者表示，保险系依保险法办理，自有其规范架构与主管机关，故而仍积极的展开调查。 调查的冲击与震撼 通常，公平会在展开调查后，会先就该涉案公司是否属于直销加以了解，但因部分业者每每急于撇清责任，是以强调的都是自己合法合理的部分；然由于检举者通常也是公司离职人员，他们在律师的辅佐下也往往能找到公司有问题的规划，是以两相对照下，公平会有时便会将调查扩及于「老鼠会」的判断。这是因为，除依据公平法第八条的规定，符合直销之定义的经营计划，必须会被纳入公平法的管制外；另依据同法第二十三条有关「质变直销」之定义，若其直销已然质变，更须被追究刑责。 相较下，公平法第八条的判断应仅是事实的认定，较为单纯；而第二十三条有关「老鼠会」的判断，则会是一件必须深入了解公司财务与业务结构的工作。当业者接受「老鼠会」的调查时，由于滋事体大，除必须提供业务机密相关资料外，关键经理人员配合调查的义务，更会是严重影响公司业务发展与士气的威胁，是以，不论公平会最后看法如何，调查的本身往往就会对业者产生重大之冲击。 问题发生的原因何在？ 日前虽未听到这种经营方式有受到处分的事实，但是被怀疑有构成公平法第二十四条所称「欺罔，显失公平，足以妨碍交易秩序之行为」者，则大有人在，故此，这方面的问题仍值得各界重视；以下谨提出笔者认为引发争议之重点： 1.召募广告有不实之嫌 这类广告通常以「召募储备干部」为主要诉求，且在广告用语中会使用「行政人员」、「业务干部」等语，然在实际上，这种沿用保险经验的征才模式，目的应在透过大量的人才培育，扩大其市场参入的规模，是以除非是以「老鼠会」的心情来经营，否则，教育训练应是这类公司对于新进员工的基本要求；是以，在正常情形下，所有新聘的员工均须经过训练并考察才有可能被委以特定职务，故此，当业者在广告中叙述特定员工之名称，而实际上却是人人要受训，并从事业务行为后方有可能任职特定职位时，被召募者难免有「被骗」的感觉。 2.基础新进人员教育训练有不当诱导之嫌 在召募或训练过程中，部分公司干部往往有过度强调「成功经验」的现象，严重时，甚至公司会漠视此种人谋不赃的情形，纵容类似「老鼠会」的气氛在公司及其成员中蔓延，进而形成公司「仿若」直销的现象，甚而导致部分新进员工为争取成功机会，不断自己垫高业绩等种种不合理状况。 3.升迁与利润分配方式引人「老鼠会」的联想 虽然此类公司的利润分配方式与保险公司之架构近似，然因其分配与升迁方式，系以复杂的业绩计算为基础，是以极易让人产生「老鼠会」的联想。 4.具有高流动率的业务人事结构近似「老鼠会」 此类公司因新进人员众多，是以因不能达成工作目标而退出者亦多，尤其在纳入新进人员的状况下，其退出比例尤高。基本上，若新进人员并非公司正式员工，且公司除要求其业绩外，更有详细的考核制度，则其退训或退出应不能以「老鼠会」的退出情况视之。惟若一个公司的员工流动率极高，则不得不令人怀疑其商品销售是否与「老鼠会」相似，仅系以员工（参加人）的「缘故客户」为主，而非商品本身之促销。 5.退货方式暗藏不利于新进者之玄机 部分公司甚至有对于退货条件暗藏限制之安排，例如虽一方面有契约条款保障客户退货权利之安排，但却也同时有在客户收到契约书时退货期已届满的陷阱。像这类陷阱，极可能会是一种违反消费者保护法规定的安排，此外更是会让公司被误会为「老鼠会」的重要因素。 辨正与自清之道 综合以上所述，若一个公司希望能在借重保险业者行销经验之同时，避免自己沦为一种应受公平法规范的直销，或被认为系一种不公平之竞争行为，则以下值得业者重视： 1.广告不应引人有错误的期待，且在新进人员的录取条件，不应有等同公平法第八条所称「支付一定代价」来参加的现象；且以笔者之见，部分公司与新进人员签约并办理劳保的作法，更是有效区分「公司员工」与直销之「参加人」的分际。 2.公司应严格要求干部不得违法或违规，例如自己从事销售，引诱新进人员从事非以商品为诉求的「老鼠会」直销手法，以造求短期内的快速奖金成长；或在参加人员想退出或退货时予以刁难等。对于这些干部违法的现象，公司除应制颁规则外，并应建立执法之纪录，用以证明其业已善尽监督之责。 3.退货之安排应善尽资讯揭露之责，并建立有效的员工（尤其是新进人员）及客户申诉管道，以避免因人谋不臧而积非成是。 4.应明确界定新进人员的身份；换言之，其究系员工或参加而已应透过公司的完整人事资料与制度予以厘清，而其关键性的安排，应在于劳基法之适用情形及相关保险与人事身份之安排上。 总之，企业对于保险经验的创意使用固有其价值，然企业形象之维护更是企业永续发展的基础，基于近来许多企业相继遭人质疑为直销，故而特别将笔者近来对此方面发展之了解加以整理，略抒己见，并希望大家正视此事。 （出处／直销世纪杂志第71期，1998/11/1）