世界上最有效的行销法则

点石成金 如果有一种魔法可以点石成金，相信大家一定会不惜一切代价去争取它，但由于世界上没有这种魔法，所以人类创造了各种「行销」的手段，它将一件商品由丑小鸭变天鹅的过程，也有异曲同工之妙！ 行销大师菲利浦．科特勒认为：「要了解行销，一天就够了！可是要精通行销，一辈子也不够。」世界无时无刻不在变化，昨日的百大企业，在今日可能瞬间瓦解消失，君不见《从A到A+》一书中，经历了重重关卡评选出来的「A+企业」──美国房利美（Fannie Mae），后来正是引发金融海啸的元凶？ 没有永远都是处于A+状态的企业，唯有真正了解顾客的需求、想办法满足顾客，并从其中获取合理的利润，才是商场上无往不利的「点石成金」之道。 真诚的爱和感谢 研究水的专家江本胜在其所著《生命的答案，水知道》一书中，提到水分子的记号「H2O」可以思考为：感谢为二、爱为一；只要心中充满真诚的爱和感谢，美妙的事物便会不断降临，这与《秘密》一书中所述的「吸引力法则」不谋而合。 本单元的主题不是「世界上最有效的行销法则」吗？怎么谈起水来了？不是应该提示各种行销法则以供读者们仿效吗？其实，我们所知道行销法则实在是太多了，每隔一段时间就有一种「新发明」产生，但它们确实有效吗？如何才算有效？如何评估？如果你的目标顾客刚巧是专门策划行销方案的专家，你又如何能胜过他呢？ 所以，要知道「最有效的行销法则」，还是要「以人为本」来思考。而水份占了人体百分之七十，从物质的角度来看，人就是水，想要拥有健康幸福的人生，就要想办法使体内的水流动和循环，生命自然有活力，并感受到幸福洋溢，你建立的就是一个幸福企业。 万物依著振动而存在著，故有「同声相应、同气相求」之磁场存在，你的事业散发著什么样的振动，就会造成什么磁场，什么磁场，便会吸引什么顾客，如此何需什么法则来画蛇添足呢？ 而经营之道我们则应「以大自然为师」，看看大多的猛兽除了饥饿之外，并不会无端攻击其他的生物，也不会囤积猎物，更不可能独占食物，但人类会！老虎很少攻击人类，但人类却把牠的毛皮剥下来当作夸耀自己的装饰！？除了汲汲营营于财富的堆积，试图将带不走的一切「留给子孙」外，请想想：「千年田换八百主，一人口插几张匙？」辛弃疾如是说。 虽然在功利为主的社会，这样说像是在唱高调，但我们缺乏的已不再是物质的提升，无论怎么看，现代的每一个人都已经拥有比古代皇帝还要享受的生活，我们需要的是精神层面的提升，纵使你是生意人，也一样！ 行销的矛盾 在刘伯温所著的《郁离子》一书中，有一个故事：蜀地有三个商人，都在市集经营药材。其中一个进货专挑上等药材，并根据买进的药价定出卖价，从不会谎价，也不多牟取利润。另一个同时进货上等和下等的药材（M型化自己的商品），药材的贵贱，只看买者的意愿，愿出高价的就给他上等的药材，愿拿低价的就给他下等的药材。还有一个根本不进货上等药材，只想多卖，并降低价格，顾客要他多给点他就多给，从不计较斤两，所以大家都争著买他的药。由于顾客太多了，门槛每个月都得换一次，一年之后，他就成富人了。至于进货上、下等药材的，比较慢点，二年后才致富。而那个专进货上等药材的，即使在早上也像晚上那样冷清，也许早上有饭吃，但晚上就没有了。 《苹果滋味》一书提到：行销从4P增加到8P、10P，最后又把全部P改为C，强调以客户本位的服务，并再衍生出了差异化行销（differentiation），但无论是多卓越不凡的商品和发明，不须半年已经满街都是。产品的差异性仍旧是最重要的卖点，因为这是「人」的生意，要成功必须具备你明知道、却无法完全复制的特质：人性。行销的工具与方式会随著时代而改变，但「人性」万古不变！ 是谁在欺骗自己？ 企管大师彼得．杜拉克曾说：「行销的目的，是使推销成为多此一举！」我们怎可能将自己都不想买的东西、不接受的商业模式卖给其他人，并从中获取暴利呢？但偏偏有些商人却装瞎装聋、欺骗自己，试图将商品透过花花绿绿的行销手段与包装「推销」给不小心、不知情、相信你的顾客！ 我们受到正向的商业教育，是要「长期经营」，不短视、不随意出卖自己的灵魂，但看了上述「蜀贾」一文，叫我们要如何敢坚持「上等药材、照实定价、不多牟利」呢？再回头对照「生命的答案，水知道」所提到的磁场共振，这个进上等货的老板不是才最应该成为富豪的吗？这个故事真的很值得我们再三玩味！ 「利润」不是企业的目的，但却是衡量经营成效的指标，我们不能一昧指责生意好都是「无奸不成商」之故，经商者不能通晓人性、自命清高，水清自然无鱼，除了怪罪自己不能融入市场、没有抓到经商要领之外，还要认真检讨自己是否真的适合在商场上打滚？！经营者所缺乏的往往不是行销的手段，而是「自省的功夫」！ 事业的发展不如预期，其实外在因素占的比重并不高，有问题的往往在于经营者本身，因为「事业是个性的延伸」，一个精于运筹帷幄的老板，通常不会有「失算」的事业；一个注重信用的老板，事业的招牌铁定是无法撼动的！一个思虑不周的老板，事业体必定是漏洞百出、朝令夕改。老板的所作所为就是该事业的地基，而地基未稳起高楼，就算无风也自倒，何须什么金融风暴、经济不景气、竞争者众呢？自己就搞垮自己了！ 而经常不小心、不知情、相信商人、因而上当的顾客们，也要检讨自己是否因为真的是被「奸商」蓄意设计，还是因为难逃人性、贪小便宜、装瞎装聋、欺骗自己真的有「天上掉下来的好康可以A」所导致？有需求就会有人供应，就连杀头的生意都有人做哩！所以诈骗集团固然非常可憎，但是某些角度看来，它确实是为了某些人而存在的，是「你」让他们存在的吗？ 并没有鼓励任何的不法，也不是认同利用人性来满足一己之私，更不是取笑曾受到伤害的消费者，而是希望普天下的「诸商人」及「诸百姓」们能多加自省，在买和卖之时勿冲动、勿短视，多多思考！ 珍惜羽毛 要在人生的道路上起飞，少不了一对有力的翅膀。而带著你翱翔的翅膀，是由一根根的羽毛构成的。希望你站在人性之前、面对抉择时，不要用拔掉一根根的羽毛来交换，不要为了得到想要的，而失去最珍贵的！ （作者信箱：ybs.company@msa.hinet.net，部落格：tw.myblog.yahoo.com/ybs-company/，联络电话：0918-899696） （出处/直销世纪杂志第201期，2009/09/1）