从事直销事业的基本认识

要做好直销事业，从业人员对这项事业要有基本上的认知，才不会期望与实际偏差过大，而在一开始时因为做法上的差距，导致偏离了直销事业的运作轨迹。所谓「隔行如隔山」，正是刚踏入直销事业的经营者，不得不谨记在心的铭言。 直销就是传递加上销售 一般而说，直销事业分二个大体，从字面上我们可以了解，直销两个字即告诉我们要会「传递」也要会「销售」。更进一步解释直销事业是建立在「人员招募」及「商品销售」二方面，「人员招募」是希望建立属于自己的「经销网」，「商品销售」乃是拥有「零售网」，二者并进同时推动，才是建立延续性的收入及不断扩增自己的经销网路。当然，在运作的同时，我们希望新招募的人员（下线）能够很快进入情况，了解直销运作的一些基本方法和原则，而属于「消费网」的顾客群，能够因为对产品的使用满意及对公司的信赖，而转变成为推广者角色的「直销商」，借以扩增自己的经销网路。 有些人从事直销事业时，只有一昧地进行推荐（人员招募），很快周遭朋友群便推荐完，却连一个人也没加入，结果便黯然离开直销，即使以后有其他朋友再推荐也不敢再加入，因为他已经完全丧失信心；但是心中结却一直无法解开；他不知道直销事业的建立，绝不是只靠单一的推荐。其实直销事业所进行的不外乎优异商品的交流，到目前为止，还没有一个成功的直销事业体（直销公司），它没有品质优异的商品却可以经营持续超过二年以上，因此我们应该了解，即使这些品质优异的商品，透过传统的行销管道，也会拥有它的基本市场和客源，今天，它只不过换一个管道和方式来贩卖而已。 成功必须建立在优异的产品基础上 笔者就曾经碰到下列这样一个例子：某甲是某一直销公司的直销商，刚加入不久，当初他深深被这新的行销文化气息所吸引，某日甲推荐好友乙，希望他也能够加入直销事业，但是偏偏又对于销售一直不能认同，观念上不能接受这样的销售方式，因此乙拒绝了甲的推荐。但时隔数月，某甲至这位朋友乙家中造访，赫然发现朋友乙家中正在使用其公司的产品，经过沟通说明后，乙才恍然大悟，原来这些他正满意且在使用的产品，是来自甲公司的系列产品，而这些产品是经由朋友丙介绍说明下，欣然购买的，当初一点也不知道它们跟直销事业有任何关系。 像上述例子，乙原本拒绝直销事业，但却不知不觉地接受了直销公司的产品，而成了丙的「零售网」中的一份子。再隔数周，笔者却发现又也生龙活虎般地活跃在直销公司，自己接受了人生另一场新的历练。像这样的例子，可以说层出不穷，当然某甲一定懊恼不已，甚至灰心异常。这告诉我们从事直销事业者，绝对不能舍弃「商品销售」这一面，因为无论再迷人的制度，或多么诱人的高收入成功者的故事，它的根源一定是要建立在优异的产品基础上，否则为什么在投资公司初期有那么多趋之若骛者，到后来却人去楼空，只留下愤恨与哀戚呢？直销事业绝对是循序渐进，切莫急躁，或舍本逐末，也不要一开始便心想急功近利。 纵观各家公司杰出的直销商，每一位在迈向成功的历程中，他们都会灵活的运用「推荐」、「销售」、「服务」的技巧；我们很难发现仅运用三者之一便会成功的例子。只注重单向推荐，便会像前述例子一样，除非您有过人的毅力和绝佳的说服力，除非您比别人更有耐心、态度、热度，予人能够信任和亲和，否则舍弃商品销售而就推荐的直销，它的基础是很薄弱的，纵然一时成果不错，也绝不会延续长久。反之，有些人认为从事直销事业就是要去销售商品，每天逢人就推销商品，结果有推销便有利润，没有推销收入便减少，长久下来，身心俱疲，付出的心力那么多，但是报酬率却不成正比，最后对直销事业的憧憬便逐渐冷淡下来。 「推荐」与「销售」直销殿堂前的两根巨柱 正确的从事直销事业应该是「推荐」与「销售」并重。我们都知道直销事业的推动力，并不是依赖广告媒体的力量，来吸引或刺激顾客购买商品，而是借由直销商亲自为顾客解说及服务，直销商本人若是这些贩卖商品的满意使用者，他必然会发挥人类天生赋予之本能──「口碑」，而加以传述推荐其亲身体验下的分享，必然是既亲切又自然，会让人有一种信赖感，进而也购买。直销商再从这些「消费者」身上加强售后服务，让这些「消费者」完全满意商品后，接著推荐他们也加入直销事业的行列。 在现今的工商社会里，每个人都希望拥有第二份工作收入，而没有任何拘束限制，自由轻松又可弹性支配时间的直销事业，自然会让人满意的接受它。所以直销事业的参加人，在踏出第一步时，应该先就公司本身推广的商品，彻底了解，并建立信心，最好都能亲身体验，这样的「直销」的叙述过程才会自然而又「传神」；当然，在自己体验的过程中，遇到任何疑问或不解之处，应该立即阅览资料或请教上线，并且找到自己认为最合理的解释，千万不要在心中留有任何的疑点，否则有一天刚好消费者问到同样的问题时，必然支吾其辞，更甚者，可能初建立的信心会完全崩溃。 「服务」是开启直销事业的锁钥 当您会灵活运用「推荐」与「销售」双向并进时，您的直销事业才算是有了初步的基础，但是如何加快推展的速度呢？还有一项非常重要的「催化剂」，那就是「服务」。在产业升级，服务业蓬勃发展的现在，消费者的意识抬头，他们逐渐重视消费者应有的权益，他们希望受到应有的尊重，当然「完善的服务」是最能满足他们需求的方法。直销事业既然是商品的买卖，讲求完美的服务是直销商必须了解的重要原则。 在面对您的朋友时，不管是从「推荐」的角度，抑或从「销售」的角度开始与他沟通，其应有的「服务」，无论在商谈同时，或商谈的结束，都应该适切做好。服务得体，予人一种受重视、尊重及热诚的感觉。举凡详细解说，亲自示范，或朋友的疑点能适时为其补足所需资料，关心其产品使用感觉及教他正确使用方式，即使一时遭受拒绝，也能静心面带微笑来处理及面对，再适机了解其问题所在，而给予最满意的答案，这些殷切的服务感觉，最后往往都可以扭转乾坤，而让您拥有一位下线或成交一笔生意。 直销商在做「服务」时，应该有一个基本的认知，无论您面对的这位朋友，在您的心中视他为「消费者」或者「准下线」，您都要耐心诚摰地来帮助他，满足其内心的需求，一般而言，我们都希望他尽快从「消费者」的角色，转变成「推广者」，假如一时之间他并没有加入的意愿，我们当然希望朋友因为您热心的服务，面对您所介绍的产品有信心且满意，而持续地来使用，使其成为您零售网中固定的顾客。 在直销的领域里优游享受丰收的成果 人都有怀疑的心，但也有得知的欲，过度的怀疑视为钻牛角尖，直销的服务，就是要适时消除其怀疑的心，满足其求知的欲。销售推荐前的服务，就是要消除对方抗拒怀疑的心；销售推荐后的服务，就是要满足对方更进一步求知的欲。有形的服务是具体看得到的，无形的服务是一种感觉；直销的服务整体上是在传递一种「满足」、「好」的感觉，这样的直销才能建立口碑。 直销事业不仅要建立零售网也要建立经销网，随时从零售网中加强服务，适时推荐成为经销网的一份，如此周而复始不断运作，您的直销事业必然在未来的某一刻产生「倍增式」的成长，并享受到「倍增市场」的威力，那也是每一个投入直销事业的朋友所最殷切盼望的成果。 （出处／直销世纪杂志第3期，1993/03/01）