直销经营首重个人事业规划

直销产业的趋势关乎组织的发展，直销组织的发展则决定于辛勤耕耘的直销人手中。直销趋势专家李久慈先生在三月份的「1998直销大学」中，针对直销人所面对的经营实务及生涯规划，强调落实标准化精神，并掌握直销生涯各阶段的发展重点，是直销人得以迈向颠峰的重要关键。 李久慈在论及经营实务时，首先谈到规划完整的教育训练。在这方面，「标准化的经营模式」是十分重要的一环。所有需要管理的事务都需要精确的标准化；而标准化的重要性则在于提高效率、降低成本；目的则是提高品质，增加优势；其精神在减少因人为差异所引起的分歧。 直销事业的标准化不只在于方便复制，和公司内部的规划也有重要的关连。将标准化落实在直销事业中，所讲求的重点为：事业拓展工具的标准化、经营基本动作的标准化，以及经营规范的标准化。一致的事业拓展工具，让所有的直销商有共同的拓展语言，减少矛盾的发生；经营基本动作的标准化，则让外界对公司建立特定的印象；经营规范的标准化，使直销商有章法可依循，不致各随己意产生乱象。 教育训练标准化 在规划完整的教育训练时，必须考虑教育训练系统的建立。一般公司都会针对不同阶段的直销商提供适当的教育训练。对于新进直销商，举办NDO（新进直销商训练）及NDT（实战技术课程），让新进者借此了解公司制度、个人经营模式及推广技巧。 针对独立直销商则应举办特训，增强独立直销商的能力。其主要内容侧重正确的经营心态、目标设定、实战技巧的演练以及作业规范和行为准则的确立。在直销的自然生态中，很多独立直销商在升级时，都是业绩先到达，经营能力不见得同步跟进，此时若不提升其经营的能力，便会造成直销商的流失。 针对高阶的直销商，所应提供的是组织经营及讲师训练的引导。由于高阶直销商所面对的不再是个人的小组，而是更具规模的组织，因此如何做好「组织诊断」和「点将」是组织经营的重点。 「组织诊断」的目的在于维持组织良好的运作及有效率的成长。「点将」则是从下线中找出积极向上、具潜力的人才。讲师训练方面，不应把「口才」列为第一要项，而是透过讲师培训，传达标准化的内容，落实标准化的经营模式。 建立庞大组织的秘诀 建立庞大的组织是每一个直销人的梦想，也是成功的基石。李久慈认为在谈到建立庞大组织的秘诀前，先要了解组织经营的重要性。直销之所以迷人在于透过组织的建立，个人的努力得以倍增；同样的，组织经营的重要性就在于倍增经营时间及经营者。建立庞大的组织需要步骤，其步骤为： 1.建立标准化的经营模式。 2.塑造一位拓展事业的将才作为事业推荐的模范。 3.营造带动事业热潮的活动企画。 4.落实组织的教育。 5.培养独立的经营者。 6.成立系统，落实分层管理。 在建立标准化模式的部分需要直销公司协助，提供统一的模式。对于新成立的直销公司，短时间内虽然无法以高阶领袖作为事业典范，但这部分可暂时以行政人员替代。 不论是进行增员或产品促销，都需要带动活动的热潮。李久慈进一步指出，活动企画的种类大致分为：1.业绩导向型──目的为促销与奖励；2.管理导向型──目的为增加管理实力；3.激励导向型──目的为增强动力。不管是那一类型的活动企画都需要计划、宣导及执行。 在计划期要先找出活动的目的与目标，并针对活动内容，设计实施方法。在此阶段，一定要透过沟通协调先取得支持，以免活动设计后因无人响应而失败。活动计划后即进入宣导期，其意是让计划中的参与者明确获知活动讯息。宣导时，必须订定宣导计划，掌握不同对象的宣传工具，并且随时控制信息的回应，确定工作进行的进度。 当活动进入执行阶段时，要先确认任务的分工、成立指挥系统，同时亦将突发状况处理列为要项。活动执行之后还需经过检讨，评估活动的优缺点，以作为下次活动的参考。活动完成后最好能设计后续行动的规划，将活动的经济效益发挥到最大。 在企画活动时，也要注意费用与预算的掌握、进度的管制及人力调配等种种细节。此外也要注意活动所引起的排挤效应，考虑此活动是否阻碍其他活动的推行，避免「收之东隅，失之桑榆」。 总之，不论是教育训练系统的建立或是活动企画，都要以第一次就把对的事做好的心态来处理，方能同时要求效率与品质。 直销商个人生涯规划 李久慈表示，他曾多次被问及：「直销事业是不是没有根？」，这显示多数人在从事直销时，都没有把直销事业融入个人生涯的规划。其实生涯规划主要是让每个阶段的发展都能在计划中；而根据统计，对未来较有规划的人，不论是主观或客观的成就上都较一般人要好。 在直销生涯的划分上，通常可分为新进直销商、独立直销商、高阶直销商及直销领袖等四大阶段。每一个阶段都有其不同的K.S.F.（Key Success Factor，亦称为「成功关键要素」）。在新进直销商阶段，其K.S.F.为具备创业的热诚和心态；独立直销商阶段的K.S.F.则为熟练直销基本动作；至高阶直销商阶段，其K.S.F.为复制独立的直销商；到了直销领袖阶段，其K.S.F.则是以成功的个人造就成功的组织。 想要确实当握每一阶段的K.S.F.，完成各阶段的能力要求，都有不同的致胜策略。在新进直销商阶段主要是为直销事业奠基，其致胜策略为「用产品、下决心、勤学习、早独立、做到底」。待进入独立直销商阶段，表示已能脱离上线，独立作业，此时的致胜策略为「熟练基本动作、建立专业心态、培养长期消费者、培养深度不线、不断的重复『学、做、教』」。 当进展至高阶直销商的阶段时，此时个人所面对的不再是个人的小组，而是有规模的组织，其致胜策略在于「用心经营团队、培养独立直销商、不忘基本动作、尊重上线」。此阶段虽已渐入直销事业的顶峰，但基本动作仍不能被忽略，因为直销是一个以身作则的事业，下线需要上线的示范作为复制参考的模式。 当个人到达直销领袖阶段，表示个人己晋升为高阶直销商的领导者，致胜策略在于大处著眼，创造全观的格局。实际的作法包括训练自己成真正的领导者、从个人成功创造组织成功、提供一个不断学习的环境、塑造一个有共同远景的组织文化。 想要从入门者成为成功者需要持续的学习，对所有的直销人而言，任何的学习都不是一次就好，学习的目的也不是为了学习，而是促成自我的改变，因此学习时应抱持的心态是反复学习，不要以为听懂或了解就可停止。 直销人必须时时看到未来的需要，以学习作为今日的投资，才能在瞬息万变的现代，发展固若金汤的直销组织，成为直销大未来中不败的菁英领袖。 （出处／直销世纪杂志第64期，1998/04/1）