重回组织竞争之路

2008年6月25日北京大学，未明湖畔、博牙塔下，斜风细雨的湖边。这里曾是清朝时期皇家园林，后设燕京大学，1952年北京大学迁址于此，两校合并为北京大学，从此两校的历史与皇家的园林风流，结合为中国政治文化人文气息最浓郁的一所学府。 我站在细雨中看著学子如织，嬉笑著或骑自行车或漫步于湖边。塔下，间或走来一两位头发斑白的老教授，我深深的吸了一口这浓郁人文气息的清香，再看一眼两旁正热烈讨论的学生，我刚和他们上完直销总裁班的课程，学生大多是中国大陆生技业老板或专业经理人，对著直销有一份憧憬，却有著更多的茫然。 中国两次禁传，打得业者无所适；想要开店正统经营却又嫌慢，更看到中国许多店，开开关关或是店摆著仍做直销工作，违法的不愿做，正统的似乎很难做。 而老字号大型公司却越做越规范，业绩年年破百亿人民币，而这些大型公司所创造的经营规模、经营模式，则或店或体验馆或聚会模式或服务系统或企业文化价值。 红海之战来自于企业的失焦 在这几年混沌时期，冷静的洞悉未来趋势不受市场纷扰影响、悄无声息的构建核心竞争力，整合资源(人员资源、体验店资源、客户资源，营运资源包含物流、金流)，确立直销不败模式，创造其他业者进入的障碍，甩开其他竞争者，开创真正直销蓝海。 当他们奔?于蓝海之上时，卷起千堆浪，在波滔汹涌中，诸多业者只能望洋兴叹，浮沉风浪中，是回头是岸，抑或沉潜一时内化自省、再造风云，成为企业经营者与领导者的两难，可怕的是，正犹豫间，其他竞争者汹涌而来，于是陷入短兵相接，赤裸裸的肉搏战红海之战于焉开始。 红海之战来自于企业的失焦、焦虑、妥协、失序，在企业的竞争策略中脱序演出，致使跟随者来回奔波，最终不知所措，台湾的直销是中国大陆的缩影，源自二十余年前，安丽(或有人说是台家，乃至更早的中华保康会)乃是台湾直销业的滥觞，其带来人们新的希望，在传统呆板薪资制度之下，人们可透过初期以兼职方式透过勤奋、努力、储蓄，努力创造新生活模式。 在前两期文章中曾与读者们探讨中产阶级的崛起、兴盛及百业兴起，乃至他们所带来的影响，而直销的本质，就是帮助创造更多勤奋、努力、诚实善良的忠实客户，然后经由人透过商品的传递(deliver)，传递企业对消费者的爱与关怀，在透过服务及时间的积累，累积出消费者的信赖，这就是品牌。 透过服务，服务不能设定目标而是设定标准，也就是说，直销的终极战场是消费者，于是企业透过经销商服务消费者，在服务过程中创造价值(关怀、服务、耐性、真诚、助人…)，这个价值成为企业与组织价值与文化；而这也是经销商的创新生活模式，逐渐去影响许多人的生活模式与价值，透过此一历程，逐渐发展出在团队与社群中的影响力，渐进的成为组织中的领袖，这也就是上期文章中与读者们所提及的软性权力(soft power)，也就是在组织深具影响力的人，更发展出直销人的荣耀，所以我们曾说，直销人你的名字叫荣耀。 领导人要承担的是更多责任 从上述历程中我们发现，领袖是透过服务历程而发展出来的，而且我们相信，大多数人是具有此一可发展性，经历了直销市场二十年，我们是否面临重新定义领导人的阶段呢？二十余年来，我们曾经迷失在产品、制度、炒作课程、寻找线头的迷思中，直销随著资讯发达却益显千头万绪。 而台湾的直销从一家至百家齐鸣、群雄崛起、跨海争霸、直销大陆污名化、炒作兴起衰败，乃至今日两极化市场，壁垒分明，大公司愈来愈大、小公司愈来愈小，陷入红海厮杀之余更陷入分裂。 在这诡谲多变的世界，全球化竞争年代，让人们失去方向，我们在变与不变之间，如何寻求平衡与新方向，在燥动与理性之间探索和谐，两极化市场，在我们看来是不健康的市场，安得好公司千百间，大庇天下无寒士。前几期文章中，我们曾经呼唤未来领袖，我们也知道盛世将临，世界会越来越繁荣昌盛，资讯会越来越发达，讯息不对称年代，将逐渐远去。 如果你还瞧不起大陆人，我想与您分享的是，大陆输给我们的只是时间，而资讯将会逐渐填补这个鸿沟，正如同美国将不再是世界唯一且最强大的经济主体，盛世就是资讯更多元、开放的，领导人要承担的是更多责任，在燥动与理性世界中，保持脑袋清晰，重新检视定义价值，框架未来。 在直销风潮中，此刻的我们是否能为未来二十年、三十年的直销市场播下好的种子，抑或厮杀后的血腥味，直销领袖安在，是否能带领直销重返荣耀，此刻我们有许多议题等待讨论，有许多迷思等待我们厘清。 笔者人微言轻，影响力有限，但这两三年讲学两岸三地及东南亚，有些观察希望透过更多领导人来影响市场，这不是藏私的年代，更是难封闭的年代，所以我们将于八月十二日举办「重回组织竞争之路」研讨会，邀请您及您的核心团队，抱著开放坦然心情，花一天时间检视与思索，让我们携手重返荣耀，直销人你的名字叫荣耀、叫热情、叫改变的力量。 （出处/直销世纪杂志第187期，2008/07/1）