如何巧妙运用直销会议方式？

只要一提到会议，多数人都避之唯恐不及。「会议只是个形式，不能解决问题。」这是一般人对所谓的「会议」的看法。 但是，在直销事业中，会议就不那么令人憎恶，甚至，直销商还会主动策画、举办。从HP、OPP、NDO到教、管理、进阶及潜能开发等琳瑯满目的会议形式，直销公司和直销商总能一次又一次不厌其烦的重复安排，并且越办越起劲。 这是什么原因呢？因为，结合生活与直销，让会议变得生动有趣，人人都「想」参加，是直销会议的特色。 参与本次下午茶的杰出直销商一致表示，会议有其基本形式，但不要因此被规范所牵制，若你能区隔出参与者的需求性，对症下药、灵活运用，并带动全场人员的交流，则这场会议就有可能发挥它预期的成效。 ■陈贵义 对症下药满足需求 一个火炉中，放一个木炭，再丢进一个火苗，它就能燃为大火；但倘若你不放火苗，只是不断加木炭，它终究无法产生热能。因此，在不同方式的会议中，针对参与者的需要，对症下药，办一场能满足各人需求的聚会，可以说是直销人必备的专业技巧之一。 我将聚会方式分为六阶段： (一)OPP说明会：第一次接触直销的朋友，我通常会带他去听创业说明会，让他了解直销是什么？我们卖何种产品？制度跟传统事业有何差异？并且让他感受到直销聚会中，积极、令人兴奋的会场气氛。 (二)NDO训练课程：加入成为直销一分子后，公司会针对产品再做详细解说，且配合产品，有专业知识的传授课程。 (三)密集训练：以前可能大多数人都是别人员工，现在经营直销事业，每个人都是老板。不过，虽然老板是每个人都想当也可以当，但并非每个人都会当，因此，须把不正确的观念、态度先予以纠正、调整。 首先，要告诉下线，不要抱怨自己的命没别人好，只能苦一辈子，因为每个人的命都是由自己造成。命运决定个性是勤快或懒散，而个性形成源自于你的习惯、态度与观念。如果你每天下班后只是喝茶、聊天、看电视，然后抱怨命不好，几十年后你当然还是毫无进展。 (四)进阶训练：使直销商转型为领导者的训练，让每个人都有站在台前的机会。 (五)旅游研讨会：藉著明媚风光拉近组织间的情感，并且开辟出一段「挖宝时间」，由上线传授下线一些心得、经验。 (六)表扬大会：属于对杰出直销商予以肯定、奖励的会议形汰。经由表扬大会对直销商的鼓励，将会激励其他直销商有更优越的表现。 ■叶惠琴 感觉不错下次再来 我当了二十七年家庭主妇后投入直销，尔后花了一年多的时间升到钻石级主任，HP（家庭聚会）功不可没。 家里黑色的餐桌，就是我定时定点聚会所在地，它没有外面会议厅设备完整，但是让人感到温馨亲切，想再度来访。很多朋友告诉我：「叶姐，第一次来都不懂妳在说什么，只觉得朋友聚在一起很快乐，还想再来。」我的会议方式就是在这种轻松愉快的气氛下进行。 根据家庭聚会参与者的性别，会有不同的内容讲解，若女性人数多，将以产品介绍、试用为主；若男性人数多，则偏重介绍直销制度及其事业发展。总之，若能区隔出对象的差异性，会议效果更大。 当然，正常状况下，聚会内容要兼顾事业与产品之说明，否则直销也难做得好。 深入做直销一段时间后，组织中有训练课程，利用Copy方式，学习前辈经验，并借此互相切磋琢磨，使每个人都可成长。 偶尔，有机动性聚会举行，例如：几位旁线的直销商喝喝下午茶，在轻松的沟通中，达到资讯互通的乐趣。 此外，在一年一度的海外会议中，我们更可观摩、学习不同国度的杰出直销商登上高阶的历程，对于拓广自己视野、组织成长很有帮助。 ■殷第纲 突破窠臼灵活运用 直销会议必须表现出生活化而非机械化的特质。我提出四种直销商必备的会议形态供大家参考，但它们仅是理论、架构、仍须配合实务运作，灵活运用，会议才会成功。 (一)开发型：不要被会议名称如HP、OPP等框住，认为开一个会好像就要正正式式地台上讲课、台下听课才行。如果你无法把直销带入生活中，开发的新朋友不能进入状况，死亡率会持续增高。 (二)教育训练：这是从前直销公司较欠缺的，现在已逐渐增加。直销人人会做，但态度、观念不正确，直销界素质将无法提升。换言之，培养直销商的专业知识，可以为公司奠定稳固基础。 (三)激励型：大部分人都喜欢说好话、话好说、好说话，所以在鼓励、赞美声中成长，是直销人彼此互勉的最大特色。 (四)管理型：当直销组织网扩大，组织成员就须具备管理的能力。例如，什么时候要帮助下线，什么时候让他自己做，都需要规画。若是不懂管理组织、管理自己，就容易把事情弄得毫无头绪。 四种形态的会议，可配合常态性、机动性方式进行，它们也可结合在一起，端视你如何运用。如果把四种形态摒除，单纯办个户外露营活动也很好。在没有提及产品、制度情况下，大家聚在一起生活个二、三天，从点点滴滴中学习，对「组织」的概念会更清晰，凝聚力也将加强。 举办会议，重视过程的分享比评估会后的结果，意义来得更重大，如果很在意聚会的成果，忽略过程，反而无法将会议真谛发挥得淋漓尽致。 ■许昌崟 沟通桥梁成长机会 只要有「人」就会有问题，而在直销组织里，人更是事业成功与否的重要元素。如何运用会议功能，搭起彼此沟通的桥梁十分重要。 在直销公司里，几乎每天晚上都有OPP，每个月则有固定时间的训练课程，完全免费对外开放。每个人可视自己需求，针对事先拟定的会议时间及内容，选择他所适合又有兴趣的项目参加，提高管理的效率。 会议中，我们著重直销商「边学边做边教」的观念，因为如果只是参加所有会议而不行动，或是单凭自己摸索却不在乎组织、公司提供的训练，都非正确的做法。 会议形式除教育型、激励型外，更可透过露营、KTV等寓教于乐的方式学习。沟通的形态有千百种，但带给每人成长机会的本质是不变的。 当直销商越能沟通，心胸就会越宽广，事业越做越大的可能性也增加。我因接触直销，透过聚会而改变自己，使自己拥有更乐于助人、鼓励他人，且积极有梦想的个性，是我最大的收获。 ■陈丽珍 观摩别人撷长补短 邀约直销商参加会议前，我会告诉他们：「要不要进入这个门，你成功或失败机率各占百分之五十；但若你不尝试跨入，则永远都没有成功的机会了！」 直销会议形式多又密集，因此在质量上要事前规画，有所为而为。我把会议简单分为充电型和沟通型： (一)充电型：占全部时间的百分之四十。内容包括教育训练、领导课程、专业知识的培养。「充电」的顺利，能促进直销商一窍通，其他都通。通常这类型的充电课程皆以参加所属公司或组织所举办的为主，但我打破了这种界定，也带下线去其他公司听OPP。到别家直销公司听课，是希望能吸取对方的优点以撷长补短。我不害怕因此流失下线，假使公司的制度、产品好，教育训练扎实，下线还是被别家公司所吸引，公司就应该检讨，是不是还有那里发生问题。 现在的直销环境不似从前封闭，在法令完备、媒体普遍报导下，直销商要学习以更宽阔的胸襟面对同业。 (二)沟通型：直销的零售、推荐、服务，每一项都须用到沟通技巧，而不论是一对一或一对百，沟通技巧、内容都可决定成败。当然，这并非表示能言善道就可以解决所有问题。 每当下线跟我抱怨碰到刁难客人，无法沟通时，我会鼓励他们掌握每一次这样的机会；越刁难的客人，越会暴露出问题症结，对自己是很大的挑战。 ■洪玉惠 每会必到存活率高 传统企业的会议参与者多是以被动心态参加，而直销会议最大特色是「直销商主动参加」。 我们希望直销商每会必到，如此他的存活率才会高。开会的目的不只用来讨论、沟通事情，对「增强信心」、「凝聚团体力量」和「培养组织感情」也有助益。原本素不相识的人，将可借由会议而逐渐熟悉，进而增进情谊。 公司举办户外研讨会，直销商晚上聚在一起交换心得，乐而忘「睡」，也是一种会议方式。 会议形态可分为：开发型、激励型、管理型。 开发型会议：基本上有HPOPP及NDO等方式。此外，训练个人潜能开发的研训班、经理级训练班、户外研讨会及不定期的专业知识教育课程，都属于此范围。 激励型会议：是针对产品而设计。请一些实际使用过产品的人士做见证，以树立直销商对产品的信赖度。 管理型会议：可配合公司会议计划，每月月初将各区区经理集合在一起，讨论整个公司营运的状况。直销公司和直销商虽无雇佣关系，但如果让高阶直销商加入讨论公司发展方针，不但能增加彼此凝聚力，更能深入探讨实际运作时问题症结之所在。 ■简琼玲 区隔方式因应类型 世界上有四种人，召开会议前应先针对他们的特性规画适当的形式配合需求，才能减少不必要的资源浪费。 是那四种人呢？ (一)不知道自己不知道的人：这种人自以为很懂，其实什么都不会，对于别人的意见、看法常一概推翻，最不适合成为邀约对象。 (二)不知道但明白自己不知道：已了解自己的不足，只要赋与教育、训练，是个可造之才。 (三)知道但不知道自己知道：这种人具有潜在的领导特质，可以办潜能激发课程慢慢引导他，发挥自己的能力。 (四)知道而且明白自己知道：这是难得的领导人才，只要加强建立正确的直销观念、做事态度，此人必大有可为。 因应不同对象、目的所召开的会议，可概分为常态式、不定期式和特别式。常态式会议有产品分类介绍的训练课程、组织运作经营课程和表扬大会。不定期式会壁以旅游研讨、新产品发表居多。在上述两种会议中，偶尔可用别出心裁的特别方式举行，以提高聚会的成效。 什么人适合什么样的会议，不仅本人要能判断，领导者亦要辅导他做选择，并且告诉与会者，报持有梦想、肯付出的心态，才能有所获得。由于在直销的路上，有人走快、有人走慢，会议是让直销人知道自己不孤单、有大家互相扶持、有人与你结伴而行的最佳诉求方式，但是，如果你原地不动，别人再怎么推，也于事无补。 （出处／直销世纪杂志第13期，1994/01/01）