组织行动大出击！

根据最近出炉的「'95年台湾地区直销事业经营概况调查报告」指出，至'95年底止，向公平会报备之直销事业计有604家，较'94年度的431家激增了173家，比率高达40.13％，其中虽有56家于调查前主动向公平会撤回报备，但是总家数亦达548家，比起'94年底的377家，成长了45.36％，如和'92年底的214家相较，更成长了近1.5倍。 有这么多家直销公司竞相投入战场，使得直销市场呈现出始无前例的热络场面，为了争夺具有高战力的直销尖兵，各家直销公司无不使出浑身解数，展开攻防战。 迎宾好礼送上门 号称是直销业界老大的安丽，也于日前特别选出了包括多用途软性浓缩洗洁剂、浓缩洗碟精、润肤乳、营养片等13种安丽的畅销品，推出了「新直销商产品组合装」，这套全新的新直销商产品组合装将以优惠价2430元卖出，和会员价比起来，新进会员只要一经购买此款组合装，就得以立时省下364元，相当于打了大约87折的折扣，价位算是相当优惠；另外，新进会员还可以不受「购满3000元始得免费运送」的条规限制，只要一经订货，就可以享受订货免费配送到家的优惠。 安丽所以选择这13种产品做为新直销商产品组合装，一方面是著眼于这些产品都是安丽的畅销品，新进的直销商有必要在初入门时试用一下，了解它的功效。另一方面则是希望透过这种真心的回馈，可以帮助入门的直销商，迈开他们创业的第一步，因为这些新进直销商才刚入行，收入难免较低，虽然87折的折数并不算太高，但对创业维艰的他们来说，也不无小补。 当然这些说法都是站在体贴直销商的角度来思考，但是不可否认的是，此举也会连带增加新进直销商对公司的向心力以及信赖感，使得新进直销商有较高的意愿留在安丽，与安丽同进退，而不致受外界直销公司高奖金的吸引。 修正制度以博青睐 就在安丽推出「新直销商产品组合装」的同时，以草本健康食品为主力食品的丞燕、双鹤，以及以保养品起家的如新，也都在奖金制度上下了不少的功夫，企图以此刺激高阶直销商开拓第一代下线的意图。 其中丞燕公司的做法很简单，就是修改既有的直销制度。以往丞燕直销商的奖金基数和大多数的直销公司很类似，内容大致是高阶直销商的奖金分享最多可以涵盖到第6代，而为了方便计算起见，每一代的奖金百分比数都是5％。如此一来，懂得以最少力量获得最大效益的直销商，自然不愿多花力气去重新开发新线，宁可将时间花在一向表现较佳的下线组织上，因为只要多花点时间去督导已经成熟的第二代，让第二代去用心地管理第三代，然后又一代一代复制下去，就可以有丰硕的收入，何必找个新手，重新开发一条新线，耗时费力呢？ 这是这种简单的想法，让很多直销公司的高阶直销商都心存著一个念头，反正只要苦个两三年，找到一、二条大象腿（指业绩冲得很快的组织线），日后就高枕无忧了。 为了破除这种「一劳永逸」的想法，丞燕决定将既有的制度作一更改，其中第一代与第二代的奖金百分比数依然维持在6％，但是到第三代以后奖金百分比数则依代数递减。 这么一来，高阶直销商就会慢慢发现，光是抱著几条大象腿是不够的，因为将所有的鸡蛋放在同一个篮子内的结果，就是所领到的奖金总额锐减，与其如此，倒不如将精力分散来照顾奖金百分比数比较高的组织线，将一些以往业绩表现比较差的第一代、第二代全都予以壮大起来，这种做法不仅可以让直销商个人分享到比较高的利润，公司方面也可以坐收加快组织扩张速度的奇效。 奖金再多也不嫌少 由于重新针对奖金制度加以检讨并予修改，兹事体大，大多数的直销公司并不愿意贸然采行，所以折衷之道就是在既有的奖金制度下面，再增列一些额外的奖项，这么一来直销商为了取得这项额外奖金，或许会愿意更改既往的组织网扩张策略。 举例来说，双鹤公司即在其既有的奖金制度下，新增列了一项「满贯奖金」，强调只要直销商组织网底下，可以维持定条数的绩优下线条数，就可以多领取一份满贯奖金，这么一来直销商要想领到这笔奖金，就一定要将组织网推广到一定广度才行。 而如新的做法也有异曲同工之妙，最近如新新增加了一项25,000分的主任考核制，强调凡是自1995年1月1日起，整组业绩达到25,000分者，即可递交主任审核意向书，并于次月晋升为主任奖衔并领取到主任奖金。 此项奖金制度与以往最大的不同，是如新取消了主任资格中积极活动线的要求，这么一来直销商可以以最适合自己的方式来产生个人业绩，比如直销商自己消费、零售及下线组织消费、零售等，而不必像以往一样，一定要维持几条积极的活动线。 之所以有这样的制度改革动机，根据如新公司总经理周由贤的说法是因为：「有些直销商并不长于做推荐，或是带领组织网，依照旧有的奖金制度，即使他还是可能因为手下没有强将，可以组成强线，而无法取到主任的职衔与奖金。」但是自从有了这个新的主任考核制之后，直销商可以视自己的专长，来发展自己的事业，让一些长于零售，或是不断做推荐，但是底下尚未培养出积极活动线的直销商，愿意持续地开发新的直销商，源源不绝地为公司注入新血轮。 再创直销商的事业春天 除了全新的主任考核制之外，如新公司也于近日推出了「蓝钻第二事业资格奖金」，强调凡是业绩达成12％条主任线者，就可以通过蓝钻主任的考核，并同时取得「蓝钻第二事业资格」，有了这个资格后，该名直销商就可以让他新自立出来的直销主任组织，比照蓝钻资格来领取奖金，换言之，蓝钻主任5％的奖金，将可因为此项全新制度，而得以突破只可分享6代奖金的限制，直接深达7代。有了这项全新的制度，公司即使不花任何力气去说服蓝钻直销商，他们也会主动地去带领第二代的直销商，好及早让他们可以成为自立直销主任组织，这样其所可分享之利润，也将为之大增。 但是由于这项优惠仅给予手下有12条主任线的蓝钻阶级，所以一旦取得蓝钻资格的直销商业绩斗降，不能维持既有的12条主任线的业绩要求，「蓝钻第二事业资格」也将随之消失，如新公司如此强调。 虽说直销公司与直销商可谓事业上的亲密伙伴，但是直销公司对于直销商拓展组织的方式并没有太多置喙的余地，而这种透过奖金制度重新设计，来诱导直销商增加市场广度的做法，不失为因势力导之策。如果身为直销公司负责人的你，一直深为直销组织广度不足所扰的话，也许可以参考一下这些市场大佬的做法，在奖金制度或是新进直销商优惠条款上，动动脑筋，或许可以大有斩获也未可知。 （出处/直销世纪杂志第45期，1996/09/01）