东南亚市场特别报导(上)

台湾直销　南国圆梦 在24家南进大马的直销公司中，有许多公司经营超过十年，有一些公司也有五、六年，他们的经验输出历程，值得分享借镜；另外，自去年年底至今，也有四、五家公司加入马来市场战局，他们的布局启动的策略也是业界关注的课题。 南方甫 台湾前五十大直销公司中，有近半数在马来西亚拓展经营，这个数字未来仍会不断成长。 在24家公司中，有许多公司经营超过十年，有一些公司也有五、六年，他们的经验输出历程，值得分享借镜；另外，自去年年底至今，也有四、五家公司加入马来市场战局，他们的布局启动的策略也是业界关注的课题。 柏格 柏格公司是最近在马来西亚最突出的台湾直销公司，相对于台湾直销界OPP的冷清现象，马来西亚柏格的OPP几乎场场爆满。也因此，柏格每个月创造了大约三千万马币(2.5亿台币)的业绩。 秀得美 秀得美在十年前开启马来西亚市场，主要即著眼于马来西亚具有多种族四大语系的国际性；除了语言、种族外，马来西亚的经济实力(东协第二名)、直销法规，以及直销环境的成熟度也都领先东南亚其他各国。所以，马来西亚是组织国际化最佳的选择。 秀得美总经理孙崇发说：「马来西亚有上述条件是客观因素，但是，要在一个市场上取得成就，『碰到出色经营者』这项主观因素也很重要。」 有一些公司就是因为缺乏出色经营者这项主观因素，才会在掀起大陆热的时候，放弃辛苦建立的马来西亚市场基础。 大陆热虽然很有吸引力，但是，若在马来西亚做得好的公司并不会因为另一个市场的兴起而放弃一个已有成就的好市场。 秀得美在马来西亚十年最大的特质就是，每年都得奖，这样的产品实力，替直销商在分享推荐的时候省了不少力。 目前，秀得美除拥有华人大领袖、马来大领袖外，也成功穿透英语社群，并培育出一些领袖，这些人在未来可以帮助秀得美拓展到整个东南亚广大的市场。例如马来语系的领袖可以延伸到印尼，英语系的领袖可以发展到菲律宾，站稳脚步后可以向泰国、越南前进。 思立 思立进入东南亚，主要是有一位大领袖率军南进，而这一位领袖与公司的互信基础良好，因此公司也将东南亚市场交由他全权拓展经营，公司则仅仅提供必要的后勤支援。 目前，思立在马来西亚已建立吉隆坡与槟城两大中心，槟城中心约有四百坪。除此，透过马来西亚的延伸，思立在新加坡的表现也是台湾直销界相当出色的一家公司。 双鹤 灵芝原本是一种相当中国色彩的产品，不过，双鹤很早就认为，既然具有韩国色彩的人参可以被全球广泛接受，那么灵芝也一定可以做到。 在这样的理念下，双鹤在东南亚默默推广灵芝保健观念，除了华人认同外，也成功打入非华人族群，目前双鹤在东南亚的业绩直逼台湾本土市场。 马来西亚直销顾问公司负责人许纯毅说：「双鹤在马来西亚有一个IBM出身的大领袖，这位女士在马来西亚的身分地位颇高，因此她的推荐相当具有说服力。」 像这位IBM出身的女士一样，透过灵芝体验而加入组织行销的例子，乃是双鹤能够长期而稳定在马来西亚拓展市场的主力。 亚洲多宝 亚洲多宝以旅游加上胶原蛋白的配套产品组合，在台湾取得了极为出色的成果。 而国际市场则是亚洲多宝既定的目标，在创立之初，以亚洲为名，即宣示了公司将是一家走国际路线的企业。 亚洲多宝总经理陈俊民说：「我们在一开始就宣示三到五年内会走向国际市场，所以，我们不断研究分析中国大陆、马来西亚及印尼等市场。虽然多数直销商比较属意大陆市场，但事与愿违，由于大陆直销法规的问题，使我们选择了马来西亚。」 马来西亚虽是第二顺位，但陈俊民却发现，马来西亚有许多其他市场所没有的优势，因此，从马来西亚出发可能比从大陆出发更符合跨国经营的价值。 亚洲多宝进入马来西亚之后，仍将循著台湾的成功经验，以产品的独特性带动快速的成长。 「就目前来看」陈俊民说：「马来西亚或整个东南亚似乎还没有直销公司有旅游类产品。」 长昕公司 长昕近三年100%、100%、30%的高度成长，使得跨国经营变得非常迫切，经过近一整年的规划后，已敲定于六月间正式启动马来西亚市场。 长昕副总经理黄敬英说：「长昕是业界少数采取验证式行销手法的公司，平均每两位经过检测的对象就会有1.5位成为消费者，也就是高达75%的受测者会消费。而长昕针对骨质疏松问题的独特产品，也是一大武器，可以很轻易的协助直销商找到『兼顾健康与开创事业第二春』的成员。」 黄敬英认为，台湾的成功模式依旧是长昕进入马来西亚成功的保证。 （出处/直销世纪杂志第161期，2006/05/1）