-行销组织建立-组织拓展战术与战略今昔比较

依据行政院公平交易委员会92年公布之统计资料显示（统计至92年底），报备为组织行销公司之家数为729家，实际经营家数为252家，均较90年度之651家、215家分别成长11.98﹪及17.21﹪。但在252家实际经营的公司中，91年底统计资料显示，年营业额达1亿元以上的公司占62家（占经营家数比率为24.6﹪），而其总营业额却占总体业绩的91.59﹪。 91年之总体营业额为431.77亿，为历年之次高（仅次于84年之448.45亿）。 显见要经营得体，创造高绩效之业绩，非得用心经营不可。尤其在总体市场上扬之际，要获得良好的经营成效，无论是组织行销公司（事业体本身）或是经销商，在组织拓展的战术及战略必须审慎思考、重新定位，否则仅靠过去所谓的「经验传承」，一不小心，就会面临被淘汰的命运。 ＜组织拓展＞ 依管理学的定义：「组织」的定义就是一群人有共同的理想目标，一起奋斗。 时空的转换非常快速，商场如战场，军事上的战术战略也因时空背景不同有所改变，组织行销的运作如果在战术战略方面没有调整跟上脚步，势必要面临瓦解淘汰的命运。 业务有句准则：「业务经营唯一不变的准则就是『变』」，谁变革得快，谁的策略能迎合时代，谁能掌握顾客、掌握经销商，就是未来的赢家。组织行销输赢的立基就在组织的开发、拓展与掌握，能够建立庞大组织的人，他已经赢了一半，如果能够让这个组织成为一个高绩效、高产值的组织，他必定成为真正的大赢家。 ＜组织拓展与经营＞ 依组织行销特有的模式，必须不断有新人融入，并且有经营者（老经销商）去带领，而且还要避免内耗或外流，组织经营拓展模式约略可分成下列数项： 1.人员的召募与训练要能呈现强烈「视觉」效果 人员召募不外「直接人脉」、「间接人脉」、「陌生人脉」三大区块，「直接人脉」顾名思义指的是自己能够掌控影响的人际，通常与你熟识了解，但未必因彼此认识就容易认同加入，有时反而因过分熟悉、过分了解彼此，增加推荐的困难度。「间接人脉」指得是藉力穿透式的人际拓展，这方面需要有些许的技巧才能够不断延续人脉，有些经销商是靠「直接人脉」再延 伸，但多数经销商可能忽略了自己的下线，如果带领得宜，他们可被视为你的「直接人脉」，借由计划性的辅导可以无限制的拓展组织的人脉；所不同的只是个人「直接人脉」的加入，获取的是「直接奖金」，透过下线发展的「间接人脉」获取的则是「间接奖金」（差额奖金）。虽然「间接奖金」比「直接奖金」来得少，但是每位下线的「直接人脉」的加总起来，可是一个不可忽视的数目，累积的「间接奖金」可是一笔可观的数字，这不正是「组织行销」的魅力所在吗？ 其成败之关键在于教育训练及工具的运用。一般而言，组织行销公司皆会提供许多辅销工具、事业手册及安排各式各样说明会，协助经销商召募人员及组织拓展。姑且不论其内容之良窳，过去这些工具多属静态形式呈现，视觉效果或多或少胜过听觉效果，但随著科技之进步，电脑网路之普及，若辅销工具能搭配动态之呈现，其效果必然强上好几倍，虽然制作上述这些辅销工具或训练教材耗力费时，但若能重点呈现，其视觉效果必然较能震撼人心、打动人心，也能在一般直销呈现「竞合」效果之际，表现出与众不同之差异，这样的战略变化必然能对组织拓展有所助益。（除非你没有任何具体事实可以呈现） 2.制度设计要能跳脱且稳合人性 组织行销公司吸引人之处，除了要有优异的产品当核心基础之外，最重要的当然就属高奖金、高收入的吸引。但是并不一定提拨了高﹪的奖金，经销商就真正能赚到钱，其中层级升格条件的订定，组织发展奖金获得的多寡，是决定成败的二项重要因素。 过去，在制度面喊出的口号是以：不用开多条线，就有高奖金收入。这种说法完全违背行销准则，试想：怎可能仅靠区区几位客户或区区几条经销通路就可能有高收入，这种「投机式」的讲法，难怪会有人最后感觉受骗上当。 其实，组织行销体制度与过去传统经销体制有将近90﹪在架构上雷同，所不同之处最大的差异就是，传统通路或许只能有一位「总经销」（最高位阶），而在组织行销通路中只要透过努力、达成升格条件，都可以升任「总经销」。如此一来，在组织行销通路一定会产生「位阶同位」之「塞车」现象，换言之，「间接奖金」有一天会变成「0」；虽然各家制度设计无不竭尽所能去避免，但纵观过去之设计，不外乎提高升格门槛、拉开时间，或设计多代同位奖金或组织奖金，但这都无法避免「塞车」命运；纵然时间拉长，上线长期处于「辅导」组织，等到要再开线时，很多人便开不出线来，收入也因此变得愈来愈少，造成很多人挟组织自重，要胁公司修改制度，不满回应，愤而退出跳槽的大有人在。 因此现今制度设计战略上之思考，应是如何以无限代发展为主轴，如此对组织拓展及凝聚应会有加分之效果。 3.人员之管理掌握应运用资讯化系统协助 过去资讯系统不普及，资讯之传递多赖公告或电话，现今网路普及，个人e-mail或手机简讯可以在短时间达到全面之传递，对于组织之拓展应为一大利器。 再者，利用公司之资讯系统，协助经销商作统计分析，并适时将建议对策提供，益有助于经销商组织之拓展。 4.公司整体企业形象提升应结合经销商一齐参与 组织行销形象对外界而言，一直予人一种负面印象，只要业界有害群之马出现，媒体之报导均毫不手软大加挞伐。即使现在已有法源依据，但是这种现象仍然层出不穷，这对正派经营之组织行销业者或经销商而言并不公平，所以近几年业界已开始自动结合，努力改变社会对组织行销不良的印象。 多数公司亦认为提升自己的企业形象，将有助于组织发展。但纵观之，多数公司仍沿袭过去形象建立之模式，以公司投身公益活动或赞助社会活动，我个人认为，过去这种单以公司型态直接之参与，对直销商而言，只有间接之感受，殊不知经销商庞大的人脉组织，本身就是一种宣传利器。因此近来，已有一些公司，将公司形象提升列为经销商必须参与的重要「组织活动」之一，借由经销商的实际参与和感受，直接去影响周遭的人，这种战略战术的改变，著实对组织拓展产生了无比的成果。 综言之，经销组织之拓展，无论今昔时空环境如何变迁，人性及价值观之掌握仍是最主要之核心，只要多角思考、多方考量，懂得调整策略、修正战术，你一定成为下一波组织行销的大赢家。 本文 编辑部 陈尚政，1950年次，台湾台中人， 现任崇贤机构百内尔国际生化科技（股）公司总经理。 专业经理人陈尚政完整丰富的经历： ※十多年的组织行销市场实战经验，并晋升最高阶领袖 ※丰富的行销经验，企划、研发、组训、业务、分公司主管、总公司主管等完整历练 ※授课数千场，培育无数讲师、干部、领袖人才 ※直销大学筹备委员兼讲师（并获选最受欢迎讲师之一） ※直销产业公会筹备委员 （出处/直销世纪杂志第139期，2004/07/1）