掌握组织发展与制胜秘诀

根据研究发现，如爱因斯坦这般优秀的人才，其潜能亦仅发挥一五％──二五％，而一般人之潜能发挥多数低于一五％，然而，经由努力后是否就能将潜能发挥极致呢？结果显示，有些潜能的提升并非凭恃个人的努力便可达成，而是须借由团体力量的运作，才能有效地激发。 依据公平交易法第一章第八条的条文中明显指出，参加直销的人，除了可以推广销售商品外，还可以借由他介绍他人加入，共同形成的一个销售组织，来进行更有效率、更有系统的商品推广。 直销组织的二大特质 因此，直销组织的第一个特质是，每一个人都可拥有相同的权利与机会去发展、建立与拓展组织。 第二个特质则是，直销组织的成长，涵盖弹性、互助性与自主性等三大特性。以下兹就上述三大特性阐释如下： (一)组织的发展具有弹性 优良的直销制度，其组织发展速度、宽度与深度，人数的多寡，业绩的大小，以及时间量的投入等等，都任由您自己决定，非常弹性，而且组织阶级的晋升与个人原有「背景」、「学历」、「性别」、「年龄」无关，一视同仁，无差别待遇。 (二)组织发展可运用互助理念 从事直销事业并不只是个人单打独门，如果能善用组织中既有的「支援系统」，则可在「借力，使力，少费力」的原则下，更有效率的拓展个人的业绩，而这也是所谓的「A、B、C法则」的运用。在此可将支援系统概分为三类： 1.行政支援系统：如公司的场地、会议、训练、大型会议活动等。 2.人脉组织支援系统：如上下线组织系统、旁线组织系统。 3.资讯支援系统：如录音带、录影带、DM各种辅助销售资料以及电脑资料系统。 如何善用这些支援系统来弥补时间、距离及个人力量之不足，才是上策。 (三)组织网的建立具有自主性 当卓越的组织发展趋于蓬勃时，往往会自然形成一种特有的组织运作「理念」，而经由共同理念的传达，便凝聚出组织的「共识」进而孕育出组织的「风格」，更逐渐落实成组织的「系统」，最后形成组织整体的文化（这也是成熟组织形成的四个阶段）。 而允许这种不同组织理念进而形成体系文化的自主性，对于卓越的领导者及其组织而言，不啻是一种极大的肯定与鼓励。 组织发展的运作技巧 当明了直销组织的二大特质后，便可搭配一些基本技巧逐步拓展组织创造业绩，而运用的方式概略可以如下的四个步骤加以说明： 步骤一：透过听、看、问、用、记五方面尽速了解组织发展概况，并进入状况。 步骤二：循序以列、邀、跟、带、说等阶段推动组织的成长。（如图一） 步骤三：运用表格图形对组织网分布状况，及个别特质充分了解。 步骤四：依组织成员特质，分别以指挥─督导─协助─授权要领，循序渐进给予不同方式的成长与鼓舞带动，并有效率的运用八十％的力量于主要业绩的创造，而将二○％的力量用于维系次要业绩的延续。 因此，一个卓越的直销人，在进行理念的传达与产品销售的同时，必须确切体认，直销组织的特质，善加运用与发挥，并熟练全盘的基本技巧，以期在稳固的地点上借力使力来倍增时间、效率、力量，终而创造个人事业巅峰。 （出处／直销世纪杂志第3期，1993/03/01）