不是所有的大象都能跳舞

再好的教育培训也要结合中国国情 这种不问对象、不讲方式、不达目的绝不甘休的邀约无异是在「数人头」，在于贪婪的追求利润而不顾及公司、团队的形象和健康有序发展。实际上，许多人把直销看成一种投资陷阱，和这种行为有极大的关系。 糟糕的是我们的会议内容也翻来覆去老是那一套，把一件生活化的自我消费和与他人分享的行为提高到不恰当的程度，这是早期直销遗留下来的恶习，最终引发了一系列的社会问题，使得政府取缔了直销。 我一直试图思考我们的教育培训要不要照搬西方那一套，激励大会、潜能培训、创业说明会、直销商培训等，它们究竟起了什么样的作用。当然我无法否定这一切，但我认为引进再好的教育培训，也要结合中国的国情。 西方人多数信教，他们的语言多以圣经的风格为底本，既虔诚庄严，又神秘深奥，大而化之，急风骤雨，煽动性强，往往把一件细微的事情夸大到无以复加的程度，而我们则较易接受和风细雨式的、通俗易懂、贴近生活的语言，即便是讲大道理，也不应大而无当，徒增听者的心理负担。 西方人对于商机的反应很敏感，激励他们赚钱就很容易被接受，但中国人似乎需求更全面一点，他们更喜欢慢慢在无形中唤起需求动机，被强行灌输则不是件愉快的事情。这样以温和、探讨、征询的方式对一个人展开需求的激发，并以日常的方式把自己所做的工作清晰的说出来，就比那些喋喋不休讲大道理更能引起对方深入了解的兴趣。 让不同的对象各得其所 在赖瑞金的沟通现场，「假如……那么……」的谈话方式的意义常常被提及，换上我们要表达的意思看一看，「假如你觉得这产品不错，那么不妨试一试？」而我要说的也是假如你觉得这样的语言比较好，你会不会去试一下它的效果呢？ 直销虽然是不一样的工作，教育的意义也不容忽视，但总是大会，总是口号，总是夸大其词甚至蛊惑人心，这些已经足以使人生厌了。 且不只团队的教育培训存在一些问题，连公司的口号都值得探讨。有一家公司把公司宗旨定为：「关注社会的弱势群体，重塑信心、自主再创业。」这句话表面上看起来挺好，但我总是觉得听上去有点不舒服。为什么一定要把直销定义为弱势群体从事的事业呢？直销是大众事业，人人可为，并不需要特意强调适合哪一类人。提出直销是穷人的事业同样是在片面追求利润、刻意强调直销的创富功能。 直销的意义远远高於单纯的赚钱，有的人喜欢产品，就把它当成一个消费者做好服务工作；有的人觉得从事直销工作的人都挺有激情的，性格也很开朗，愿意和这些人交往，那就尽量把团队气氛协调好，让大家和谐相处，互敬互爱；有的人认为通过直销能够学到许多新思维，眼界也能大为扩展，那就想方设法满足他的这个需求；有的人想以直销这种方式增加一些收入，那就帮助他们早点学到销售的技能和其他一些相关的知识；有的人把直销当成充实生活的精神寄托，那就让他们充分享受这份快乐吧；甚至有人只想打发点时光，那又何尝不可呢？ 确实到了改变的时候了，如果我们只偏重激励教育、偏重思维变革内容，只追求快速提升业绩和消费者的投单，在教育培训的时候把所有的人都当大象一样教其跳舞，那么我们就很容易把自己逼入死胡同。有的大象确实能够跳舞，但大多数大象只乐于做那么一两个基本动作，那么，让他们各得其所吧！ 作者简历 现任北京新巨人技术培训机构董事长，著有畅销书《当直销遇到困惑》、《在直销中成长》。 （出处/直销世纪杂志第204期，2009/12/1）