大计

经营直销组织时，我常常听到人们说：「做行动计划，按计划行动」，也就是说在开始发展组织前，必须先做计划，然后按照既定的计划一步步地实行。 很多第一次经营直销的伙伴，在做组织的时候是走一步算一步，甚至有的直销公司，在开公司拟计划的时候也是走一步算一步，结果导致公司的方向越走越偏，越算越错，到后来逼不得已，只好修改制度，调整产品，最终反而动摇了公司的基本价值，而遭致关门之路。 当然，我也听过人们用另外一个角度说：「计划赶不上变化、变化抵不过老板的一句话」，所以做那么多计划，根本是没用的。正因如此，本期的专栏我将与伙伴们一同研讨「计划」这件事，如何拟计划，如何做计划，才能让组织发展「如草木自然成长」般的最高境界。 勇于尝试，永远保持学习心态 在开始进入主题之前，我想要大家想一想，为什么有公司的计划会变来变去，而有公司的计划一旦设定下去，就可以实施上百年呢？例如，大家熟知的老字号直销公司「雅芳Avon」，设定了公司的目标为「The Company for Women，比女人更了解女人」一做就做了125年。其原因就是「计划」有分成「大计」和「小计」，经营国家要有「国之大计」，相同地，经营直销组织就要有「组织大计」。本期我一样用日本经营之圣稻盛和夫以及明治时期的武士西乡隆盛与他著名的著作南洲翁遗训，来做为与伙伴分享的引言： 遗训第三条：政之大体在于兴文、振武、励农，其他百务皆为辅助此三者之物也。此三者之间因时势或有先后之别，但绝不容许落于其他之后。 也就是说，政治的根本在于普及教育振兴学习风气、整备军事强化国家自卫能力，以及奖励农业安定民生，其他方面的施政都是为了协助这三项根本。这三项根本可能因时代变化而有先后之分，但绝不能优先其他政策而把这三项根本列为其后。若把它转换成我们直销的语言，可以这么解释： 兴文：振兴组织学习的风气，鼓励伙伴多多涉猎本职学能以外的知识或经验；人们都喜欢尝试新鲜的事物，也喜欢跟幽默风趣、学富五车的人在一起，以增广自己的见闻，既然如此，为何不让自己就成为一个勇于尝试新鲜事物，永远保持学习心态的人呢？ 振武：强化伙伴与自己成交缔结的能力，不管是一对一的单兵作战，或是家庭聚会的小组行动，甚至是大型会议的部队作战，组织里的每一个成员都要有强大的信心与创造业绩的行动力，毕竟参加直销系统除了个人的学习成长之外，物质生活的提升，与财务自由的目标，也是非常重要的因素。 励农：要用各种方式鼓励消费型会员长期消费的行为，经营直销组织之所以能够享受非凡的自由与优质的生活水平，其最重要的关键就在于「长久而稳固」的消费族群，不管是直销公司或是组织领袖，都必须把这个部份视为公司最重要的根基之一，因为经营团队可以透过各种方式不断的招募，但是消费者一旦对于公司的产品或组织的信誉失去信心，这是用再多的解释都无法挽回的。 日复一日，定能成功 有的伙伴看到这里也许会说「这真的是太困难了，难道经营直销组织要规画出这样组织大计才能成功吗？」其实也不尽然，在此我引用哲学诗人安妮迪勒德说过的一句话「How you live one day is eventually how you live your life.（我们怎么过一天，就怎么过一生！）」，也就是说要发展出「兴文、振武、励农」三项组织大计，最好的方法就是从今天做起、从个人做起，不管您现在的角色是直销商或者是直销公司内部的经营管理人员，我都邀请您让自己在直销事业里的每一天，都能把这三件事情一点一滴的落实在组织的发展中，经过一定时间的发展，定能成为一股强大而无法抵挡的力量。 有一部1993年的美国经典喜剧电影叫做「今天暂时停止」（Groundhogs Day），故事是说一个天气播报员，因掉进了时光的回转，不断重复活在二月二日而无法离开，即使用尽各种方法，甚至尝试自杀，隔天早上醒来仍然活在二月二日，经过了重新审视自己的生活，他决定要把这个不断出现的二月二日活出精彩的人生，直到自己把那天活到自己都不想离开时，他竟自然而然的脱离了这个时光回转的漩涡。虽然这部片在烂番茄奖中获得96分的评价，但我认为它给我们一个好的启示，也呼应前文所讲的，我们怎么过一天，就怎么过一生；我们怎么计划自己的生涯，就怎么计划组织的发展。最后，鼓励所有伙伴，著眼于组织里如同「国之大计」般的相关事务，舍弃短视近利的「小计」，日复一日，定能成功。 （出处/直销世纪杂志第222期，2011/06/1）