复制＋方法，组织品质立现

在直销事业里，我们常听见两件事：一是直销是「人」的事业，一是直销是「复制」的事业，而如何有效将「人」「复制」成功，相信是直销经营者欲深入探讨的课题。 「成功复制人」的省思 我们经常可以在各个直销公司或体系中，发现直销确实是一个「人」的事业。因为在每个公司的中心或会场里，到处都可看见来自各个不同阶层的人，人山人海地挤满整个会场，这些来自不同背景及阶层的人，都有著共同的目标，就是想借由这个事业机会来改变自己的人生。他们付出了代价、时间与金钱，在教育、训练或演讲课程之中引颈期盼，希望能分享讲台上「成功者」的成功秘诀，把这些秘诀当成自己的成功脚本，照著去做，希望自己也能和这些成功者一样成功。然而，领袖们传承的方法真的可以将「人」给「复制」出来吗？ 魅力型的领袖通常具有特殊身份及背景，或许是歌星、明星、传统事业的大老板或高学历者，经过一番努力之后，他成功了。但每次听这些人分享著他们的经验时，故事虽然令人感动，但伙伴心中却留下一个问号：「你成功是因为身份特别，你可以，我想我应该不行吧！」于是，伙伴的心就逐渐冷却。 有些辩才不碍、口若悬河的讲师型领袖，他必须靠精彩的OPP、NDO或训练课程号召想听想做的人，也唯有靠他在台上的「CLOSE」，下线才有信心继续做下去。但是试想，如果伙伴们约不到人来听课，或领袖因休息、渡假、生病而得暂时「歇业」，试问，生意该如何继续？ 另外有一些产品导向的经营者，不断强调自身对产品的体验见证，有的人说自己得的绝症因产品而治愈，有的人说自己脸上的「斑」因产品而褪退，更有人说自己原本是个大胖子，靠产品让自己恢复苗修身材等……，各种神怪故事充斥，不禁又让一些新伙伴们在心中冒出了更多的问题：「那如果我没病、没斑、不胖的话，那我就没办法像上线这样做生意了，唉！所以我不适合做……。」即使有伙伴愿意照著这样的方法经营事业，总也会遇到无法复制的下线，而造成组织断层，这样的组织，规模再大，恐怕也只是昙花一现罢了。 复制精神与方法探讨 所谓「复制」，就是透过一套简单易学、人人可为的方法，符合直销事业「无店舖贩卖」的精神，让所有有心经营的伙伴，都可以在最短的时间内开始运作，然而，复制的标准是什么呢？那就是「100%」的照著一套方法去做。不分学历、背景、经验，不分场所、上线及支援力的限制，不论是组织的第一代、第二代、第五代甚至更远的代数下线，让每个人都可以做一模一样的事情，这就是一套好的方法、真正可以成功的直销技术。 复制的方法其实会因不同的事业体系、公司、产品、文化而所不同；但万变不离其宗，好的方法一定有以下的三项基本原则： 1.利用工具： 制作诸如沟通资料、录音带、录影带或OPP、NDO等辅销工具的统一版本，让每个新人都可以利用工具学习，马上开始工作。 2.可以马上开始： 新伙伴在拿到工具之后，或许很认真的学习，但在没有实际行动的配合之下，没有业绩就不算有结果。所以上线可以透过陪同、ABC法则、集会来检查新人是否确实进行学与做的动成。一个很重要的观念是：「所有的知识都是在行动中获得！」 3.以身做则： 身为一个成功者，一定要「说自己所做，做自己所说」，因为身教重于言教，用自己的行动来带动伙伴的成长。领袖自己一定要先学会方法，才能传承方法；陪著下线一起工作，赢得友谊与尊重。 除了依循这三项原则落实方法之外，一定要将经营「100%」的复制，唯有完整的复制，才有完美的品质；因此，「要求」势不可免，有要求才会有好的结果。但切记，要求的基础来自于「以身做则」，因为你做到了，才能要求别人也要做到，这是基本原则。 要建立一个有品质的组织，必须先从复制开始，找出符合组织文化、使命、信念及成功的方法，然后以身作则，品质要求100%的完全复制，相信你的组织将充满生命力。 （出处／直销世纪杂志第70期，1998/10/1）