直销未来学（一）

八月十二日，一个令我感动的日子，台北信基大楼花旗银行楼下B2，我与近三百名同学热烈的探讨一天「重回组织竞争之路」，席间有月收入十余万至月收入数十万乃至年收入高达一亿的高阶领导人，意外的是还有几个直销公司老板及新马一带刚进入台湾市场的上市公司总经理，甚至有十年前我在外商公司担任主管时，这位主管在移民美国十年后，目前正领军一家气势正旺、热火朝天的公司。 另外还来了一些专业经理人，据说是被直销商押来的，因为直销商说：「We want change！」，而大部分人的想法是，「直销的课不就这样吗，你们去听回来有改变就好。」而直销商说，「NO，是We，是『我们』要改变，你跟我叫We，不是『I』want change。」所以很无奈的他们就被押来了，看到这个阵仗，我无奈的摇摇头，但也有几分忐忑，毕竟我看到了学生的期待，但也更启动了我的使命感。 超大型公司崛起，中型公司崩解，小型公司泛众化 事实上在开课前我也有几分不安，首先是人数，原本我只想开个小班制，且对象是中高阶领袖，因为台湾不像中国开课那么容易，毕竟在崛起的氛围中再穷都会来上课，但是在台湾，多数人课程都听疲了，再有名的大师的课都听过，没效的仍然没效，会动的不听也会动。 但真是如此吗？我们直销的问题真是如此吗？很意外的，来上课的人数超出我的预期，虽然我认为还可跟更多人分享，但至少我感受到台湾直销领导人「We want change」的力量，于是我想告诉大家「Yes ，we can！」 。 在这两期《直销世纪》中，我们探讨了去年前五十名公司的排行，台湾直销行业总营业额共531亿，较之2006年的553亿仍持续下降，但就全球及台湾的经济衰退率来看，这数字还不算太难看，不过若细观其中，我们看到不少触目惊心的警讯：第一名公司遥遥领先第二、三、四名，而二、三、四名又与五至十二名有一大段落差，而可怕的是这十二家公司就占了直销总体市场的六成。 扣除上述十二家，其余年营业额在6亿以上之中型公司约仅八家，剩下的所谓五十大，基本上在1亿至4亿间缠斗， 而五十名以外的公司，基本上还在摸索方向。从上述景况中我们观察到超大型公司崛起，中型公司崩解，小型公司泛众化，消费者用行为告诉直销人答案。 企业价值由消费者界定，而非企业与组织创立者界定 消费者会选择品牌，而在直销世界里品牌跟广告没有太直接的关系，而是在上期文章中提到的直销公司与直销商是否愿意决心付出漫长时间与努，去发展出一个善良而可操作的模式，也就是一套真诚的服务系统，当您长期这么做，于是消费者会界定您的企业价值（爱，关怀，真诚，服务…），我们都知道企业价值是否能深植消费者心中，决定企业的壮大与萎缩。 直销公司不容易倒，只要奖金照发、货照出，它就没倒，可怕的是萎缩与胶著，因为它在重复伤害你的消费者。有人说：「没有啊，我们都做了很多客服工作、资料、文宣、教育，是我们的直销商或下线不努力、不认真、服务不好，所以业绩不成长。」这就是致命问题所在！ 您知道吗？您的组织将会有80％以上最终会成为消费者，有人说：「不，他是经营者，他买了很多货，而且他有很多下线了，他不但是经营者而且是领导者。」对不起，那只是你虚拟期望的认知，在公司电脑里，他与消费者是一样的身分。 有人又说：「他补了很多责任额，而且收入这么高，他就是领导者。」（唉，真爱顶嘴，让我想起家里的某人。）那么让我来问你，如果有一天他不补责任额纯消费呢？你是否愿意仍然真诚服务他呢？别忘了，此时他只是单纯消费者而已，而他会界定您企业与组织的价值，而且还会跟很多人分享；有人说：（还顶嘴）「哼，他就是个坏领导者。」是的，你就是那么爱与你的消费者（你心中的领导者）呕气，所以企业价值沉沦，组织无法凝聚，疲软，胶著。 好吧，让我来这么说吧，领导者是透过长期服务他人的自觉与体认，而在此一历程获致喜悦与成长，最终在社群中发展成有影响力的人，这是他自觉的心路历程，是我们无法设定或说服的，也与他的业绩组织没有直接关联，但却是相辅相成的，而我们的工作就是默默的支持、协助、服务，创造一个值得赞美的磁场，最终你会发展出优质领导者，而且组织愈做愈壮大，人们也愿意与他人分享您的企业价值，即使没有赚到多少钱，这就是品牌。 现在你知道第一名公司成功的秘密了吗？啊，太慢了！还没想通？下回继续分解。 （出处/直销世纪杂志第189期，2008/09/1）