阶段性改革带领直销商顺势成长

余素珠 相识于十年前的一场演讲会，因为理念相同而相知相惜，崇贤机构总裁陈崇贤与机构旗下的百内尔生化科技公司总经理陈尚政，携手以「崇尚慈晖精神，贤杰共创未来」的企业宗旨，在不到十年的时间，即奠定百内尔在国内直销业界的地位，而今年的营业目标更有机会突破十亿元大关。 「实实在在」的产品说明会 百内尔的生化科技产品，向来是百内尔人最强力的信心来源，而被人称作「另类」的产品说明会，也是陈尚政认为的百内尔的竞争优势之一。「实实在在」是陈尚政为百内尔产品说明会下的注脚，没有夸张的言词、没有快速致富的观念催化，有的只是对产品的说明与见证，陈尚政说，「不管是有没有直销经验的人，只要到过我们的会场，一定会留下深刻的印象。」 陈尚政骄傲地说，台湾首先喊出生化科技、首先自产自销生化科技产品的公司就是百内尔，对于百内尔的产品，陈尚政有十足的信心，但既是企业的核心竞争力，在发展的过程中却也造成直销商因专注销售产品，而忽略了组织的经营，对此，陈尚政采顺势发展，毕竟，直销本就是一个产品通路，只要能透过这个通路将百内尔的产品推广给更多需要的人，就算是达到第一阶段的经营目标。 在完成第一阶段以产品吸引到够多的会员后，下一个阶段的工作就是从这些会员中重新诉求产品的附加价值，也就是事业发展的机会，这些会员由于有过产品的体验及经过企业文化的洗礼，对于事业发展的机会多数都能认同。 陈尚政说，以往，对于事业发展机会，会员总是会说「有时间再做」或是「碰到对产品有需求的人才做」，但经过教育后，让会员知道百内尔的产品不只提供给健康出现状况的人，而是应以推广健康观念为主，即使身体看起来没病痛的人都要有预防疾病的观念，而这也正是百内尔产品的诉求，当会员接受了这样的观念，在推荐时对象便不再受限，对事业发展也有了更大的空间。 按部就班进行阶段性改革 在会员有了发展组织的观念之后，再下一步，陈尚政要做的就是将组织发展的流程标准化。因为先前有过带组织的经验，这个阶段的工作对陈尚政来说是驾轻就熟，于是，先由公司拟定执行流程，再透过教育训练，让直销商能按部就班，使得直销商的组织发展能有事半功倍的效果。 他也亲自为直销商授课，由于陈尚政丰富的带线经验，让他能清楚掌握直销商每个发展阶段可能面对的问题，并事先为他们设想解决的方法；另外，他特别针对组织的中间阶层开课，他认为，这些中阶领袖就是公司最重要的动力来源，借由他们对事业发展的企图，再加强他们的操作技巧，使他们能由B角色提升为A角色，以对公司整体业绩及直销商组织发展带来更突破性的进展。 陈尚政说，急就章的政策执行叫「革命」，会出现断层，无法连贯，而百内尔推动的这三个执行阶段是有计划性的，第一及第二阶段分别花了二~三年的时间，第三阶段在去年时执行，预期效果全在他的掌控之中。 公益活动深得直销商支持 而说到百内尔，就不能不提崇贤文教公益基金会，身兼基金会执行长的陈尚政，在百内尔公司的名片上，看不到「基金会执行长」的头衔，而这是公司的经营理念，「我们不希望外界或是公司的直销商，将百内尔与基金会混为一谈，百内尔做的是直销事业，而基金会做的是公益事业。」陈尚政说。 在百内尔公司成立后，机构总裁陈崇贤发现公益活动若透过经销商组织，能够更有计划性地发展，于是在1998年成立崇贤文教公益基金会，更深刻地投入社会弱势族群的各项援助。 而尽管基金会的作为为机构形象加分不少，但机构内，包括总裁及陈尚政，都希望基金会与百内尔之间能独立运作，也就是公益的归公益、行销的归行销，而这样的理念，长期以来，都能得到直销商的支持。 生物科技产品主轴不变 在新商品策略上，陈尚政举经济学大师麦可‧波特的理论说，「企业发展必须有所设限（limited）」，因为百内尔的生物科技产品够强势，所以未来以这项产品为发展主轴的策略不会变，但既然通路与人脉都是现成的，仍会考虑引进其他商品，但会以与直销商日常生活有关的日用品为主，并将其定位为对直销商的「服务」，以免造成直销商的发展失去重心，进而对现存的企业文化造成冲击。 在与直销商的互动及政策传递上，陈尚政说，「我就是把直销商当成我的下线，我也告诉他们，把我当成你们的上线。」，就是这份「同理心」，让他与直销商之间几乎没有隔阂，公司所有的政策是为直销商设想、所有的后勤支援都以直销商的便利性为考量，而这个公司与经销组织融合得如此密切的现象，在国内直销领域确属少见。 因机构总裁的赏识，苦等了三年，才盼到他接下总经理一职，而虽然陈尚政的专长在组织发展，但接下总经理的工作后，他还是花了近六年的时间进行奠基的工作，他知道，企业要永续经营就不能躁进，他耐心地执行阶段性工作，待基础工作完成，现阶段，就是他要带领百内尔跨大步的最佳时机。 陈尚政的等待，如同陈崇贤对他的等待，都是为了最佳的机会。因为有总裁的知人善任，陈尚政的表现果然没有让陈崇贤空等；而百内尔直销商的经营成绩，显现在年营业额上，陈尚政虽感到欣慰，但他也深自期许，能以他的专业，带领百内尔再挑战下一个事业高峰。 （出处/直销世纪杂志第131期，2003/11/1）