组织运作模式之建立

许多直销领袖之所以能成功，在于其组织运作模式的健全。透过组织集体运作，使自己的收入有如滚雪球般，越滚越大、越滚越多。反之，也有许多新进的直销新兵，由于不知运用组织集体运作的秘诀，使得自己总是停留在个人零售、推荐、服务的独立运作层面上，与成功失之交臂，徒然望「钱」兴叹。 组织运作模式来自己身 由此可看出，直销事业倍增与爆发的力量尽在组织销售。 倘若一个成功的直销领袖，未曾将教育训练的理念落实在组织中，使得成功经验无法传承，只会令下线重复失败的历程，不断地绕圈子、寻找通往成功的正确道路。然而，过多的挫折令人丧气，等到积极兴奋的下线热力退却时，上线再来煽风点火就为时已晚了。 因此，身为一个卓越杰出的直销事业领袖，应该随身携带纸笔，随时记下成功、失败的每一个要诀，并作分析的动作，无时无刻不在探索，我下一步该怎么做？我是怎么上D.D.的？为什么我能在短短数天之内便达成业绩目标？这样一个排斥直销的人，我又是如何推荐成功的呢？这些问题的答案，其实就是建立组织集体运作运式的基础。 在成功建立组织运作模式，进而发挥滚轮的倍增力量之前，有三点是必须事先衡量的。 1.首先必须深入了解直销市场计划（制度）的精髓。 每家直销公司的制度都不一样，归零与不归零都各有其市场性，即使同为不归零制度，A公司与B公司也各有其不归零的晋升标准。所以首先必须掌握的是：你所属的公司，其制度精髓为何。 在此提供三个指标作为掌握组织精髓的方法：第一是晋升D.D.资格的指标，也就是获取业绩奖金部分的标准；第二，晋升高阶资格的指标，也就是发展奖金部分的标准；第三是个人安全库存及分配所属下线D.D.个别安全库存的指标。 指标或制度运作的模式，可选择以「口诀」的方式呈现，使人易于琅琅上口。举例而言，某家直销公司便用了一段口诀阐述自身的制度，在口诀中，将该公司的制度精神融入其中，这段口诀是「三妻九妾，六万不缺；组织发展，无往不利；深入三代，生生不息；每日一通，永不断续」。 2.善用家庭聚会与组织干部会议的运作。 家庭聚会是直销组织生产力的根源，与其一个人单打独斗，倒不如以家庭聚会方式销售来的实际有效。 虽然在一般NDO的课堂上都曾教导如何做好Home Party的课程，但因为害怕而不敢开办聚会的人仍占大多数。此外，直销市场蓬勃发展后的短兵相接，更让家庭聚会的邀约越来越困难，所以光谈如何办好家庭聚会的主题是不够的，其中更该包含两个子题，即邀约的技巧与话术，以及A.B.C.法则在HomeParty中的成功运用。 由此，一个极为重要的NDO模式产生，即邀约技巧→家庭聚会→A.B.C.法则运用，这也是一个新进直销人的基本动作。 干部会议凝聚向心力 当新的直销尖兵脱颖而出晋升为D.D.之后，直销领袖便该把人才凝聚，培养组织群众及干部间的革命情感，以形成庞大的组织动员力量。这部分，便得借助组织干部会议(Home Mee ting)的功能发挥了。 组织干部会议的功能不在创造业绩，而在设定目标、教育训练、双向沟通及相互交心的集体研讨上，以求得更好的共识及默契，凝聚更强的向心力来创造业绩。 但是，一般直销领袖只懂得开家庭聚会，开干部会议就常失败，不是会议无题，就是决而不行、行而无方，到头来不但没有达成共识，反而造成会谈中的冲突。所以，主持会议的领袖应当具备良好的沟通技巧及决断能力，才能在干部会议中让其下线干部发挥所长，整合而成庞大的组织销售力量。 3.采用肯定激励的方法。 直销事业是个绚烂且多采多姿的事业，倘若只是一昧的做，缺乏掌声及鼓励，那么这个事业便失去了它的价值。所以，当组织体系成员达到某种指标，领袖就该以激励的方式肯定成员的努力。 有些直销领袖，总是等待公司的表扬大会，以此做为肯定下线的激励；但是有些下线仅有小的成就，舞台上并没有他们发挥及接受肯定的机会，这时直销领袖就该想些变通的方式。 重视激励、肯定下线的模式会随著上线直销领袖的个性、嗜好、看法和组织体系的次文化而有所不同。口头激励、颁发证书、传单、送小礼物、书本、补贴经费受训皆是传统的激励方式，直销领袖也可另外自行设想运用。但在拟定激励方式时须衡量两点状况，一是斟酌自己的财力、物力水平。另一是在激励、肯定的同时，应避免因塑造单一英雄偶像，而造成「一将功成万骨枯」的反激励遗憾。 直销组织运作模式就好比齿轮一样，是齿齿相依、牵一发而动全身的。唯有透过齿轮与齿轮间的契合，使整个机械快速而顺畅地运转，才能发挥最大功效，创造最大利益。而启动这一整组齿轮，使之运转的原动力便在于直销组织领袖与成员的一份心，那就是永远的信心、恒心以及兴奋感。 （出处/直销世纪杂志第54期，1997/06/01）