直销的精神与哲理

常常有朋友打电话问我：「直销既然只是行销的一种创新方式，那么它应该只是一种工具或手段而已，是否直销也有它的精神和哲理存在？」我很佩服直销业这些默默耕耘的朋友，因为您们业已指出直销的症结所在；的确，直销若想在本土生根发芽并绽放出灿烂的花朵，实有赖于全体成员对于直销哲理的彻悟与执行。 从工具性立场看自己反而容易受役于物 在我们的生活环境中，有那些人不是不眠不休地筹划著来保护他们自己的权益，这个社会从上到下，早已形成了一种功利主义的思维方式，人们已习惯从工具性的立场来看待一切事物，这也是人类曲解世界的根源。更糟糕的是，人类更从工具性的立场来看他自己，于是反而受役于部而不能看清他自己的真正自性。这种对待自己和关待万物的态度，无形中便造成现代人类如此困苦的主因。 也因此，是手段就不可能是目的，是工具就会与世推移。一个机构、企业，甚至于是学校，如果只是被定位为工具，当然就会缺乏精神与活力。试想：一位从来没有投入过教育的人怎能体会教育的精神和伟大？一位从未真正做过直销的人怎能体会出直销的重要与价值？朋友，您是否也曾这样想过：我为何走入直销？我为何选择这家公司？而我真的喜爱这家公司吗？这家公司的全体成员是否专心不二的为顾客、为产品而努力？ 如果您曾经思虑过这些问题，那表示您已契入直销的精神，而没有把直销当做是一种致富的工具。可惜的是，直销虽然从国外传入多年，但当下的直销却只是虚有其表而摆脱不掉工具性的色彩，这也是直销一直无法在本土扎根的主因。 直销移植成功与掌舵者理念相关 那么，直销又将如何才能在本地移植成功呢？直销业者又将如何才能开创出纯属自己的无限空间？这涉及到所有直销人员价值观念的突破、人格的升华，以及行为的改变；当然，更重要的是，掌舵者的经营理念是否与直销的精神和哲理相融。 试以佛教为例，它是如何成功的从印度移植到中国？根据历史的记载，佛教早已在西汉末年即传入中国，但一直到粱朝菩提达摩才有禅宗的出现，达摩祖师之后六传到六祖慧能，才使禅真正脱却印度的神秘外衣而融入中国人的实践精神。此后，禅的发展不同凡响，它所含藏的力量突然爆发出来，禅几乎在整个中国获得辉煌的成就。禅便是中国人彻底把握佛教教义之后所得到的一种精髓，它超越了理智思考活动之外，而把握了中国人的实践精神，它强调的是顿悟，是一种活生生和具体的事实！ 同样的情况，直销也是从国外引入台湾。由于直销本身所具有的创业特质相当吻合中国人的本性，而使其在短期间内有著快速的成长。问题是，这种成长有如建筑在沙滩上的城堡，很容易被大浪冲散。业者如果不信，可以仔细分析去年的直销业绩：三百五十二家登记有案的直销公司，一百一十八万六千多位直销人员，年总营业额二百二十九亿元以上，平均每人每月的营业额不及两千元，这么低的行销能力所反应出来的事实，就是大多数的直销商还停留在象牙塔的死胡同之内，不但没有走出自己的道路，而且是愈陷愈深，功利盛行！ 近年两件大事发挥激浊扬清作用 如果说直销终将在中国生根，除了要归功于那些坚持理念、默默耕耘的真正直销人士以外，晚近以来直销界所发生的两件大事，更有助于把直销引入光明的坦途。这两件大事，一者是公平交易法中「直销管理办法」的诞生；而另一者则是「直销世纪」刊物的发行。我之所以把这两件事情相提并论，并不是否定直销界过去的所有贡献，而是因为它们正扮演著使直销走向「均衡点」的重要角色。直销难，难在均衡点的拿捏，而拿捏的准确与否，就造成直销与老鼠会之争。 公平交易法的诞生，宣告政府机构正视直销问题的重要与合法性；而直销世纪的出版，则代表著直销被褪去神秘面纱后，一群有心之士亟欲把直销导入正轨的一种民间力量。当这两股力量逐渐发挥激浊扬清的作用时，直销不再神秘，它将迫使直销界从短期致富的推荐死胡同走向较为均衡的零售点上。渐渐的，直销业者将重新思考其所面对的环境，而从传统的工具性思考模式走向较高的精神层次。到头来，直销终将从象牙塔走入群众，从虚幻走入生活，从实践走入永恒，而真正与本土文化结合，走出自己的道路来。 直销浴火重生精髓在于实践 到这境界，直销业就如同浴火重生的凤凰，是如此的清新，那样的迷人，他们已懂得直销的最高精髓与哲理。他们的表现就如同日本推销之神原一平先生一样：「我永远心存感恩，谦虚向上；我永远感谢我的启蒙老师、感谢我的公司、感谢我的顾客；我将我的所得除了百分之十留为己用外，其余全部回馈给我的顾客和公司；我一生之中，真正做到在促进他人的幸福当中，去实现个人的幸福。」正因为原一平先生这种「关心别人，照顾自己」的最高哲理，而成就了他一生中辉煌的事业，他曾经连续保持了十五年全国业绩第一的纪录，也荣获日本天皇颁赠「四等旭日小绶勋章」奖励！ 不错，直销的最高精神与哲理就是──「关心别人，照顾自己」，直销之所以迷人、之所以伟大，在于关心别人的同时也照顾了自己。直销脱离不了生活，脱离不了亲身体验，而直销的过程本身就是一种最佳的教育。直销的精髓在于实践，而当实践与直销哲理相融时，直销将发挥出无比的威力。 切记：直销的最高精神和哲理是「关心别人，照顾自己」而非「照顾自己，关心别人」；前者是真心的，后者是虚伪的；前者是精神的，而后者是工具的。当此种精神发挥作用时，直销业者重视的不再是制度而是直销商和顾客；而直销商重视的不是推荐或零售而是服务。这种「关心别人，照顾自己」的精神正是中国文化的精华─一种既以为人己愈有，既以给人己愈多的无我境界。 当大家不再把从事直销当做只是一种致富的工具时，直销便突然活络起来，也将爆发出无限的生命、活力与希望。 （出处／直销世纪杂志第15期，1994/03/01）