建立「聚会观摩」(PARTY OBSERVATION)制度

20年前，台湾创造了经济奇迹，有赖于中小企业的发展。当时政府提出一个口号，叫做「客厅即工厂」，掀起了在家中客厅做做小手工，以换取家庭额外的收入。于是台湾人便在胼手胝足的环境下，创造出高度经济成长。 20年后，台湾直销产业也创造出奇迹，以总产值的292亿新台币，而跻身进入世界第8强。究其原因，正是以举办聚会为方法的聚会直销大兴其道，于是「大会连贯，小会不断」的各种家庭聚会，在直销商家中举办。因此台湾「直销奇迹的奥秘，就在「家庭即会场」。 什么叫做「家庭聚会」(HOME PARTY)？如何举办家庭聚会？举办家庭聚会有那些秘诀？这些课题曾被许多直销学者专家广泛发表过，而每家直销公司也都有他们独特的举办家庭聚会的窍门。在这里，我所要提出的一个观念是：建立「聚会观摩」(PARTY OBSERVATION)制度。 聚会观摩的意义 所谓的聚会观摩，就是一个直销商在本身具有举办家庭聚会的能力之前，事先去观摩学习别人所举办的家庭聚会。或者由自己模拟演验的观摩聚会中，透过上线的指导，以培养直销商独立举办家庭聚会的能力。 一般来说，一位新进直销商，如果没有做好万全的准备，在心理上绝对不敢贸然开家庭聚会；而他的上线也绝对不放心，让对直销专业还不甚明了的下线，自己去办聚会。 因为一方面下线如果表达出来的观念错误，或是还不了解公司、产品与制度或者不知如何示范产品，或者自信心不足，却将无法有效地说服家庭聚会中的客人；如此一来也将无法顺利地推广产品或做出有效地推荐动作。而聚会观摩方式的建立，则是避免上述情形发生的最佳方法。 观摩聚会的好处 一般人如果没有习惯上台说话的经验，一下子要他突然间上台说话，可能会结结巴巴说不出话来。而在一场正式的家庭聚会，或是在公司大型的OPP会场里，最忌讳的就是安排上了场后说不出话来，或是表达出不正确的看法和观念，破坏了会场气氛。因此，安排任何一位上场的讲师，即使是简短的见证者，他的说话内容都须谨慎小心。因为如果把正式会场当作是新人的试验场合，一旦他表现错误，可能造成组织反激励的现象。 这时候，有事先演练的观摩聚会就很重要了。让上台的人事先把上台要说话的内容排演一次，那么如果他有不正确的言词，便可以加以纠正，而确保上台后不会有不正确的言词，便可以加以纠正，而确保上台后不会讲出「外行话」。 我曾看过一篇国外的文章，这篇文章提到了即使连世界一流的音乐家，在上场前也都会有「演出恐惧症」(Performance Anxiety)。所以在正式让下线上台去「秀」之前，有模拟演出的排练机会，将可以帮助他克服上场的焦躁不安。 而在观摩聚会当中，我们又可以从不同人的分享内容中，发掘出未来具有「直销潜力」的讲师或领袖人才。同时从不同下线的分享内容，归纳出那些下线擅长讲那些主题。例如是做产品示范，制度说明或是见证……等；然后按其所长，再来安排家庭聚会时的进行流程与演出顺序。 但是对一位直销领袖来说，举办聚会观摩也是自己学习的一个最佳方式。想想看：我们不是经常有以下的一个经验就是在一些不起眼或是懵懂阶段的直销商，他们所做出的分享内容虽然好像不怎么样，但却是非常有道理。这时候领袖就要好好记住这一项说词重点，或许将来在别的场合可以派上用场，而使你谈话内容更具说服力。所以在观摩聚会里，也可以激荡出对直销事业价值的不同诠释、产品使用示范新招数、成功的见证故事……等是值得运用的新内容。 聚会观摩制度的要项 一位直销事业领袖，如果要在自己的组织内运作观摩聚会的方式，建议必须要注意下列几件事项： 1.参加的对象最好都是已经加入的直销商：对于直销事业还不了解的人，以及还没加入的新朋友，应该带他去正式会场。只要简简单单地让他感受到直销事业未来的远景(Vision)就好。如果带去观摩聚会会场，这种过程会使他误认直销事业相当复杂或困难，将达不到激励作用。 2.在性质上可以列入到新进直销商训练NDO课程的一部分：在举办观摩聚会的人数，如果需要演练，那么就不宜太多人，才能达到有演练的时间和机会。而在前面我们所提到，这种聚会对未加入的人并不适合，所以它可以放到NDO的训练当中，并且对参加的对象也要稍为筛选，举办出来的观摩效果才会更好。 3.必须达到让参加观摩聚会的伙伴，都不害怕说话：聚会学习的成果，最后必须靠参加者说话表达的内容和方式来验收，如果连话都说不出口，当然就完全没有到达到观摩的目的。所以这时主持的直销领袖，就要特别注意诱导发言和启发思考的工作。他也可以安排几位有过经验的下线领袖，共同参与诱导观摩的示范或排练。 4.可以透过「合作学习」的方式，达到彼此互动学习的成果：所谓「合作学习」(Cooperative Learning)，简单来说，就是异于以往单向的讲师上课方式。而由学员经由小组共同研究讨论、彼此互动学习，参与内容设计运作以及演练观摩及提出互相检讨改进的方法，来提升学员学习成效的一种学习法。 而在直销事业的聚会观摩中，也可以采用这种方式，让下线有相互学习对方优点，以及模拟演练上线领袖的演出模式。 5.上线领袖必须不断的予以指导纠正：在聚会观摩进行的过程，上线领袖一定要随时予以指导，或是纠正参加者对直销事业不正确的观念，否则将无法发现问题而予以解决。 对于观摩聚会的方式，目前有采用座谈会心得分享的方法、或是讲师课后评鉴的改进小组讨论、针对主题抽签上台演说、抢麦克风时间、带动不同体系观摩……等方式来进行。 直销商要晋升成为「经理」资格之前，还要在上线领袖或同期登科的「准经理级」的伙同下，先举办一场观摩家庭聚会，并且经过公司人员的评鉴，认为其示范动作正确且了解该公司事业，才有资格晋升。 （出处／直销世纪杂志第24期，1994/12/01）