美兆出精兵 攻略保健食品市场 一改直销业界以见证销售营养辅助食品的方法，标榜科学化的美兆集团， 成立健康管理中心，聘请营养师与直销商配合，以专业方式，经营健康管理 市场。 方宗廉 引言：一直以健检为主力产品的美兆集团，正要出奇兵，其专业团队将扩大服务层面，稳健经营健康管理市场，并以保健产品

市场。 方宗廉 引言：一直以健检为主力产品的美兆集团，正要出奇兵，其专业团队将扩大服务层面，稳健经营健康管理市场，并以保健产品做为健康管理之基本要务。目前美兆的业绩健检与保健食品为7：3，未来则会反过来成为3：7。「用见证来卖营养辅助食品，根本不合理」，美兆集团董事长曹纯昌说，有些直销公司用客户使用产品后产生的良好效果来做为见证，但是「每个人的体质和身体状况不同，「适用于甲的产品，一定适用于乙吗？」「美兆一向重视科学验证，」所以对市场上习用的手法并不认同，那曹纯昌打算如何做呢？ 不用说，一定是结合既有的优势，善用健检本业的资源。曹纯昌认为客户在到美兆健康中心进行健检后，可以取得量化的健康状况资料，而此资料是客户具以拟定营养保健计划最好的基础，如果客户愿意，美兆集团可以以此为依据，建议客户其最佳的保健产品组合。 不过问题出在由谁为客户做咨询服务？「唯有营养师才具备相关的专业能力」。曹纯昌坦白的指出，他也不讳言，美兆的直销商侧重训练，但是在时间内，也不是人人都具有营养师的资格。 营养师打先锋 解决的方案是由公司另外成立健康管理中心，聘请专业营养师，为客户进行资询的服务。专业不只能让客户信服，更能产生信赖。「保险业务员有好几万，银行的保险电话行销人员人数较少，但是为何银行卖出的保单，可以占所有保单销售的40%？」曹纯昌认为消费者对银行的信任及银行业受消费者的了解，让银行可以很轻易的推销保险。 未来美兆运作的方式，是直销商将消费者带到健诊中心，做完健检后，再由健康管理中心具营养师执照的人员，会进行售后服务，提供免费的营养咨，如果客户需要，可以顺势引介美兆引进的保健产品。「我们的咨询人员也提供一般饮食咨询的服务」，曹纯昌强调。 这个理论上完美的做法，唯一的问题在于奖金分配的方式，由于健康管理中心的成立，曹纯昌计划在会员进一次进行营养辅助食的消费时，由直销商的?金中，拨一个比例给健康管理中心，因为直销商没有足够的专业知识，在保健品的销售上较为困难，需要有营养师背景的人员为其做开路的工作。因此曹纯昌认为在第一次成交时，拨一部分奖金让对方分享是应该的。 不过奖金的分配事关重大，美兆花了半年和最高两个聘阶的直销领袖沟通，目前已取得共识，不久将正式实施。而预计未来，保健食品的营业额将占公司业绩的七成左右。 曹纯昌的经营手法一向灵活，2003年前他发现健诊的会员如果隔几年没有缴年费，就会永远的失联，因此他推行金卡升级的策略，会员预缴十年的会费(20000元)，就可以终身免会费，而直销商则可以得到同样金额3倍的PV值(相当于30年会费的PV值)，因此在2003年创造了业绩的高峰。 段标：走向全方位的健检事业 不过唯一的后遗症是相对来说，2004年就显得业绩衰退，市场因此有美兆营运疲弱的传言，曹纯昌对此表示纯是外界的误解。他指出，台湾健康人的全身性健康检查，每年约有15万人次的市场，而美兆占了其中一半的市场量，由于市场持续成长，而公司又拥有成本及技术的优势，因此业绩不可能衰退。 扩大保健食品营业的比重，并不代表美兆对健诊事业的投入会减少，曹纯昌指出，健康检查分为两类，健康人的健康检查及疾病检查；美兆的健检业务目前只有前者，后者旨在发现疾病，以便治疗，其中包含大量的侵入式的检查，曹纯昌指出，对健康人而言，采用侵入式的检查，不但危险，也没有必要，只要经由健康人的健康检查，发现病征后，才有必要进行。美兆将疾病检查的业务订为中期的发展目标，到时将使产品线更加完整。 目前美兆台湾有4个健检中心，北京及香港各一，而马来西亚也将开设新据点，曹纯昌有远大的规划，「等到全球开到30、40健检中心后，我要在美国或是香港上市」。 从健检出发，放眼庞大的保健市场，美兆正在走一条不一样的「专业化」道路。 （出处/直销世纪杂志第163期，2006/07/1）