找出21%的氧气

新的一年已经展开，对于很多上班族的职涯规划来说，也是个全新的开始，去年年底，各大企业的裁员潮、无薪假，加上股市与房市双双重挫，让许多中高阶的管理人才纷纷转战事业的第二春，也让各家直销公司突然涌现大量的「直销新鲜人」，这种会场里新人多过于老人的情况，对于部分领导人可说是前所未有的体验，因此本期的文章，便要从「阅读空气」的观念开始，进而与大家分享：如何运用会场里那「21%的氧气」，希望未来在说明会的运作上，对大家有实质上的帮助。 什么是「阅读空气」？ 从2007年开始，「你也阅读一下空气吧！」成为日本职场上最热门的关键字，天下杂志也曾以此为专题，刊载了一系列关于「阅读空气」的相关文章，这个起源是来自日文的一个词「Kuuki Yomenai」，直译为「不会读空气」，用中文来说，就是「白目」、「状况外」，或是男生当兵常说的「不长眼」；日本的学界表示，自八 ○年代以来，先进国家的教育方式逐渐从制式化转向个性化，尊重每个孩子不同特性，并让他们拥有决定自己前途的能力。这种模式虽然培养出有创意能力的一代，却教不出懂得自律、合群、能双向沟通的人才。 因此这一年多以来，从产业界到学界有许多相关的报导与研究陆续出版，日本庆应大学内藤谊人博士在《阅读空气的技术》书中，对「阅读空气」的四大关键做了简单的归纳： 1.首先要掌握状况，确认在场的人是哪些人、彼此的利害关系如何、自己跟这些人的关系又是如何？ 2.沟通发言时，要选择适切的用语。 3.随时注意氛围的形成与转变，慎选发言时机。 4.观察在场人士的眼神与表情变化，里面藏著许多值得阅读的讯息。 在这四大关键中的第三点及第四点，对于我们经营直销事业的伙伴更有其重要性，因为在成交缔结的当下，有可能一句不适当的语言，或是一个表情的变化，而让事情功亏一篑，现在的学校或职场教育训练都只重视技术能力（英语或各项证照）与管理知识，却忽略掉对于环境变化的基本观察能力的训练，让许多领导人常常在谈case的时候，对下线突然冒出来的一些话或动作感到哭笑不得。 寻找延续的助燃力 科学证实，空气中存在著各种不同的气体，然而能维持生命、帮助燃烧的氧气却只占了空气中的21%；同样的，在说明会场上，能创造高业绩，或是能将对直销事业的热情感染其他周围的人，也大概是一样的比例，一个领导人在台上放眼望去，一片陌生脸孔中，这群「班底」正如同空气中的氧气，分布在会场的四处，只要能够充分掌握、充分运用，不但能靠他们燃烧整个会场的热情，还能够引导并照亮其他新进人员的直销生命。 会场中那21%的氧气「班底」，人数虽然不用多，但是最要注意的是，每个人都需要做好自己的「本分」，随时注意会场的气氛。例如当有人在台上做分享，或是主讲人正使出浑身解数在分析事业机会时，这群「班底」也要积极地以鼓掌、微笑、点头来回应；当需要自愿者上台见证，也要大声的自告奋勇。换句话说，就是要随时「配合演出」，让空气中充满友善与正面的因子，聚足会后缔结的各种条件，这样才能顺利地达成预期的结果。 不景气的年代，许多行业都衍生出「异业结盟」的模式，不同的产业人才优势互补、相辅相成，才能拥有蓝海商机，而运用在直销的领域中，建议直销领导人改革以往「闭门造车」的习惯，邀请旁线共同运作会场、举办家庭聚会及其他软性活动等，藉著各个组织的互动摩擦火花。 当组织的氧气不足时，适时的注入新的活力，当组织的氧气饱足时，衍生更多助燃的火种，开枝散叶，在上下齐心的良性互动之下，定能在2009年再创佳绩。 （出处/直销世纪杂志第193期，2009/01/1）