演而优则导

本文将是「直销系统」的最后一篇，所有倍增市场的操作若无法落实在本文的要点上，将功亏一篑而前功尽弃。 倍增市场的魅力就在团队能不受局限的不断茁壮扩大，虽然各自的人脉有限，却可创造出无限发展的空间，而组织长不长得大，就得看这个系统能不能复制下去。 上个月文章提到新人进场后「第一个里程碑」，完成时如何迈向「第二个」的关键能力就在新人能否将自己迈向「第一个里程碑」的知识、经验和技术，正确无误的传承给他的新伙伴。 在此我们必须再一次假设，在公司、产品、制度完全无误的状况下（有时伙伴是没问题的，问题出在公司），领导人只要学会后，再一代一代正确的教下去，而组织伙伴也能精准的依照运作系统不断扩大组织，最后达到自己预定的目标。 这个道理说起来如此简单而轻松，怎么好像执行起来不是那么回事呢？ 您真的演得优吗？ 倍增市场的运作在优秀的体系领导人带领下，在专业的训练师协助下，似乎已发展出独特而看似简单的操作方式，所以伙伴们好像只要在轨道上按部就班的运行，成功即指日可待。如果是这样，台湾近三十年来该有相当人数的领袖级「老鹰」了吧！但事实不然。为什么呢？太多新加入的伙伴陷入「月入百万」的美梦中，而忽略了扎实的学习和脚踏实地的工作，以及通盘的了解。 记得学生时代有一次代表班上参加篮球比赛，当时班上的队友比较没有比赛经验，球技也普通，可取的只有年轻的充沛体力，于是学长教了我们一个特殊的技巧，找两位身型高大的队员狂练罚球线上45?角投篮，练到只要球一旦传给这两位队员一定每投必中，学校中也盛传我们的队员中有两位百步穿扬的神射手，藉著这个策略竟也让我们捷报连连，顺利进入决赛，不料这两位队员中一位不慎摔坏眼镜，另一位脚踝扭伤而无法上场，原本神射手的策略骤然失效，当然我们也因而遭到淘汰。所以过度依赖「明星球员」的策略，就得承受相当程度的风险。 在曾经辅导过的个案中，不难发现某些高阶领袖的基础训练并不那么踏实，也无法训练他们的伙伴，您或许会怀疑他们是怎么做到高阶的？答案跟上述故事很像，靠的就是「明星球员」，一旦倚靠的对象或机制因故无法支援时，整个组织即停滞，甚至瓦解，所以不仅要自己学得精准，学得好，进而做得精准，做得好，才能教得好让组织持续的发展下去。 您真的是这么成功的吗？ 我不否认有些领导人的成功是因为运气好，只是不希望领导人为了掩饰自己的侥幸，而创造出各式各样的做法和训练。我们只要说和教我们曾做过的即可，也不要为了显示伟大，制作出一大套极其繁琐难学的教材，更不可因为怕自己奶水不够而到处搜集教材，一旦找到更新的版本，马上更换。试问这种大量性、变异性、莫衷一是性的教学法如何能符合「复杂的事简单化，简单的事重复做」的倍增原理？ 请别太早当导演 孟子曰：「人之患，在好为人师」，一旦成为人师就自以为所学已经足够了，容易自满而停止学习，有人说「停止学习是堕落的开始」，这种现象在直销的教室或会场相当普遍，常有些领导人上课时坐在教室的最后面，甚至在外面聊天，表面上参加的训练很多，实际上学到的却很少，又一再要求伙伴们「每会必到」，而不知身教重于言教！ 另一种人沈浸在「保证成功」的美梦中，到达某个位阶后企图用等待来换取成功，而停止了零售、推荐、服务等基本动作，就像「千万将军一个兵」，大家都想当将军怎么打仗？组织文化是有样学样产生的，一旦这种「等待」的模式被欣赏和学习后，这个组织想持续成长的机会极其渺茫。 简单的逻辑 冷静评估经营动机 兴奋的使用并分享产品 订定积极工作方向 确立第一个里程 正确的教学复制 重复以上的要点 总之，复制系统的精髓就是设计一套人人都能学会的运作方式，找到一群愿意将它学会与运用的人，之后再找到另一群人教会他们也学会和运用，并且愿意将这套模式不断延伸下去，就能达到倍增的效果。 （出处/直销世纪杂志第201期，2009/09/1）