直销之经营策略

自从趋势专家预测直销为21世纪最具发展潜力的行业后，市场上的直销公司多得如天上的繁星，一闪一灭令人目不暇给，直销的从业人员也是呈直线的增加，就好像赶集一样，使得近几年的直销产业显得热闹异常，然而，真正将公司经营得有声有色，让经营与直销商皆获利的范例并不多，这就涉及了公司的经营策略了。 关键性的影响 直销之经营策略的直销公司能否长久生存，有著关键性的影响。直销之经营策略对于直销公司的重要性，就好比水之于人的重要性，所以公司在做经营策略时必须慎重。 影响直销之经营策略的因素很多，举凡直销的历史背景演变、现今的角色发展、产品的未来走向、公司的运作模式及至高科技的发达、经济结构的丕变等，在在影响著直销的经营策略。所以在做决策前，需先做好全面通盘的考量，在不违反直销的特性下，做出让经营者V.S.直销商双赢的策略来，否则稍一不慎可能将直销公司与从业人员多年的辛勤努力付之一炬。 之后，我们将详细的说明左右直销经营策略的种种因素。在这之前有必要将直销的观念、与老鼠会的差别，及现今市场的概况做一厘清，这有助于对直销产业的了解。 一般而言，直销公司与老鼠会最大的差别就在于产品的实用价值相等于产品价格；奖金的分配、制度合理化及具有直销商（人员）。而直销的特色就是「业务计划」，借此使从业人员保持高度的兴奋度及成就感的满足，此种心灵的激励，可透过表扬大会，或分享的过程中得到。而直销产业的合理化就是公平交易法及消费者保护法的制定与实行。 直销公司现今在市场上的状况，可由公平交易委员会历年来所公布的数字中窥知一二。 由以上的表格中，所以可得知近年来的直销产业非常的蓬勃，从业人员大量的涌入，丝毫不受全球性经济持续不景气的影响。然而，这只是表面的数据，并不能够真正代表什么，因为这么多的直销公司并不全然真正的在运作，很多只是徒拥虚名；真正的直销从业人员也不多，很多只为消费产品属于顾客型的会员，对于直销业并不热中积极。以安丽公司为例，真正积极从事者只占所属会员的15％至20％，所以直销产业在未来仍大有所为，并未呈饱和状态，只是「经营策略」需做好，才能维持稳定的成长。 经济层面与经营策略 接下来我们详细说明种种影响直销经营策略的因素。首先探讨经济层面与直销经营策略的关系。 在现今经济不景气的冲击下，许多优秀的白领阶级皆转战直销，使得直销产业仍能维持一定的业绩水准堪称一枝独秀。 然而这有一定的影响吗？答案并不是绝对的。不可讳言的，当经济结构在「初 期」变化时，有助于直销产业的发展，尤其是在推荐上，因为此时的专业技术人员已不易获利 甚至面临失业的问题。但经济的不景气并不全然对于直销产业的发展有利。若长久处于经济不振的状况，相对的经济力自会降低，在总体经济消颓的情况，从业人员所面对的已不是就业的问题，而是要不要做的问题。另外，产品的价格及是否为民生必需品也为决定性的因素。所以直销公司若秉持「经济不景气一定有助于直销发展」的这一论调，是很危险的。 科技文明的突飞猛进，造成资讯科技挂帅，相对的也左右了「直销公司的经营策略。在这世代交替的阶段，各直销公司无不卯足劲的力求突破。有的从产品之扩充来做切入点；有的则赶搭流行列车，以架设网路来扩充公司，服务顾客，来达到节省时间及便利的宗旨。 其实单从产品来转型的可行性并不被看好，这主要是因直销公司的产品具有一定的特性，即所谓的「服务性」与「教育性」，一旦偏离这两项特性，直销的产品就不易被接受，相形之下奖金制度也就无法落实。 成就感与兴奋感 架设网路系统来扩充公司，服务大众，虽是时代的潮流，但不能太过，否则就会丧失直销的基本精神─符合人性。 直销之所以风行，主要是因能够满足人的成就感与兴奋度，一旦以科技销售取代一对一的销售模式，就会偏离其精神，无法激起认同感，使组织能力及凝聚力瓦解，走回头路而与传统行业没啥两样。 高科技造就了生活上的便利，但是高科技对于直销产业并非有绝对的好处，这就好像谚语所说的「水能载舟亦能覆舟」的道理是一样的，所以当经营者以架设网路系统来扩充公司求取利益时，不能不三思而后行。 未来直销产品的走向，其实在直销之经营策略中也扮演了举足轻重的角色。 直销公司的产品一定要具有「附加价值」（具服务性、教育性）才能成交，所以有很多产品并不适合直销，如卫生纸。由此就不难发现为什么健康食品会是直销产品的大宗。健康食品一定要有「人」解说、告知、教导其使用的方法与功效，因为一般大众对健康、保健知识依旧相当贫乏。 所以未来直销产品的走向一定要符合直销的精神，不能一味的开发产品，而忽略产品本身的特性是否相容于直销的精神，否则会使得直销公司遇到无法解决的瓶颈。 其实直销公司的经营者与直销商之间的互动关系，对直销之经营策略的成败，也有决定性的影响。 简而言之，经营者与直销商之间的互动关系就是两者间的沟通，沟通良好时，两者间的经营理念会有一定程度的共识，不会渐行渐远；沟通不好时，严重者导致公司倒闭。建议直销公司在做经营策略时，要考虑且顾及直销商的权利及利益，公司才能永续的发展，别忘了！直销商也是经营者。 现今有许多直销公司设立委员会，及高阶直销商会议的召开，就是想借此做为与直销商之沟通桥梁，在两者的需求中找到平衡点，其同为谋求更好的生活努力。 奖金制度力求合理 另外，奖金制度之分配对于直销经营策略而言，也是个少不得的环节，奖金制度设计得好坏，在一时之间可能很难突显出来，但公司在否常久经营它却扮演了很重要的角色， 所以在设计时务必多加思量，从长远及双方的利益来考量，去除为人垢病的屯货现象。且奖金的分配更应力求合理，否则难以吸引人才的加入。 直销公司在拟定经营策略时，所需考量的因素相当多，为免挂一漏万及对问题之本质认识不清，而有「直销会」的成立，类似于全世界的直销联盟，为直销公司的未来规画，提供一个发展的基础与方向。 直销制度之所以完美、迷人，并受到趋势专家的肯定，因其符合人性、能满足人发展的欲望及需求，但若没有良好的经营策略来辅助的话，这些特质将很快的消失殆尽，取而代之的反而是组织的能力、凝聚力丧失，进而使得公司无法营运下去。 直销之经营策略是门很大的学问，所需考量的层面相当广泛，一个好的经营策略拟定将左右公司的成就，这就是为什么现在直销公司多得如天上的繁星，但能发光、发亮的却不多之主要原因了。建议业者在拟定经营策略时，要将眼光放远不要短视近利，并以经营者与直销商的利益为共同准则，如此拟定出来的经营策略才能使公司自身的营运日日高升，创造经营者以直销商双赢的局面。 （出处/直销世纪杂志第42期，1996/06/01）