15年内进直销产业前三大

；以穿出健康、美丽为诉求，妮芙露在台湾以调整型内衣写下漂亮业绩记录，在庆祝11周年的同时，日籍总经理表示，「一步一脚印」仍是公司经营的核心理念，目标是在第15年时成为台湾前三大。 妮芙露在日本是一个有28年历史的内衣品牌，总经理上条寿也早在妮芙露进入台湾以前，便在日本妮芙露从事副总经理的工作，直到台湾妮芙露成立第三年，他才来台湾担任总经理一职。 「第三年到台湾，当时会员大约只有3000人，公司商品也只有调整型系列，但由于台湾与日本交通便捷，更是前往东南亚市场极佳的跳板，因此成为总公司跨足海外的第一个据点。」上条寿也谈到开辟台湾市场的缘由，他表示，除了上述原因，台湾消费者对于日本商品的信心，更是总公司看好台湾市场的重要根据。 入境问俗，因应市场需求做调整 虽然极看好台湾市场，但由于风土民情、地域的差异，经营初始仍不免遭遇问题：「语言沟通就是最开始所碰到的问题。」上条寿也说，最初的训练讲师全部来自日本，所有的教育训练课程都要透过翻译，花掉很多时间，所以当他开始担任台湾分公司总经理后，便积极培训台籍干部及讲师，成立研习教育部，所有的基本教材与经营概念虽源自日本总公司，但内容力求与本地市场及消费特性结合，制作属于台湾妮芙露公司的教育训练系统。 对于市场及消费特性，上条寿也也花了不少功夫深入了解。他举例说明，日本消费者在购买商品前的思考时间和台湾消费者相差颇多（若前者花30分钟，后者只要10分钟），对瑕疵商品的反应，日本消费者的反应也较台湾缓和些。「风土民情的不同影响公司的经营策略，而观察这些细微末节，才能更深入了解消费群众的需求。」上条寿也强调，日本与台湾公司的经营管理方针并无太大不同，差异处也就在于针对「民族性」不一样，而在教育训练课程部分内容上做调整。 时常往来于台、日两地，上条寿也相当留意亚洲地区的产业现况与景气，他认为，在公平会的把关与经过全球经济衰退的洗礼，现阶段台湾市场上留下的可说多是体质健全的公司，「暴涨期」已经过去，如何在逆势中维持稳定，才是重点，而这一切都要回归到「教育训练」。他表示，能永续经营的公司，除了好的商品、奖金制度，会员素质绝对是关键所在。 近几年，直销产业的总体产值逐年下滑，但妮芙露的表现并不逊色，秘诀何在？上条寿也说，随著产业环境的改变，「训练」也要跟著修正调整。他指出，积极于「教育训练」上的耕耘，让他在台湾分公司的经营过程中，看到了会员们的改变。「3、4年前，公司会员们的价值观和现在完全不同，以前想到的是拉一个会员可以赚多少钱，但近几年他们的观念改变，慢慢体会到人与人的关系重于卖商品，开始懂得经营人际、组织属于自己的事业网络。」 产品独特具市场优势 另一方面，他认为，公司产品不论是美丽或健康系列，其优点都需要时间来检验，当消费者开始体会到产品的好处时，一个忠实的爱用者便产生，当然，这样的爱用者也可能成为极具说服力的事业经营者。上条寿也说，直销是在人与人沟通的情况下，完成交易的动作，所以不景气对传统行业影响较大，透过「沟通」、「人际关系」的购买，反而不会有太大落差。 「关系」固然重要，但若没有好产品一切都免谈。妮芙露的产品优势在那里？上条寿也表示，公司的商品分两大系列，一是美的系列（调整型内衣），一是健康系列（特美龙产品）。在台湾前三年主打的主力产品调整型内衣，不仅是日本第一品牌，更与台湾市场其他牌子有不同之处：「调整型内衣著重在穿著时的整体美感，而我们不仅讲究美感还有其他功能性的开发，让女性消费者穿起来美丽又健康。」 上条寿也说，日本市场较注重穿著时由内而外的舒适感，台湾这边也慢慢朝此目标跟进，另外，年龄层的区隔（主要购买的客层年龄从25岁~40几岁都有）也是公司开发商品时所考量的重点，如年轻人较注意商品的外观与颜色，年长者就讲究穿著时的感觉。 「特美龙产品完全没有年龄、性别区分，全球只有妮芙露贩卖特美龙产品。」上条寿也表示，由石油中提炼出来的特美龙（Teviron）纤维具有几项特色；特优的保温性、超强的透湿透水性、神奇的负静电效果及难燃性，将特美龙纤维广泛运用在衣服、袜子、毯子、围巾等日常用品，对有预防保健概念的消费者而言，是极能接受的产品，这项产品在日本已取得专利，所以没有竞争对手的问题。以调整型内衣起家的妮芙露，会员中有99%都是女性，高阶领袖中有95%都是夫妻档，太太卖调整型内衣，先生就卖特美龙产品。 而在一般人印象中，这种具「功能性」的内衣，价格似乎也都十分昂贵。上条寿也指出，价钱当然是高于一般专柜，但良好的材质、耐穿以及细心的售前售后服务，就是优势所在。 「事实上，公司一直在价格上力求合理与稳定，由于产品百分之百由日本进口，当汇率变动时，价格差异有时是难以预估的，但公司的基本策略还是以会员利益为最优先考量。」所以，上条寿也强调，不论景气好或坏，经营方式都没有多大的差别，只有在汇率变动，产品价格不得不调整时较伤脑筋。 公司经营一步一脚印 就如同日本总公司20多年来稳扎稳打的策略，台湾分公司同样是「一步一脚印」，以平稳的方式在经营，渐进式的往上爬升。上条寿也表示，他并不希望公司一夕间迅速成长，在台湾，公司有「15年计划」，目标是在15年内要晋升为台湾前三大的直销公司，目前妮芙露已经11年了，未来4年将是全力冲刺期。 对于旗下会员，同样也希望他们以「打好基础、循序渐进」的方式经营，如果会员只花 一、2个月时间就升上高阶，管理能力将备受挑战，反而不如用2、3年时间努力才晋升上来的人成绩机率高。 他说，妮芙露成立后前6年的会员，几乎都是曾从事过别家直销公司的业者，6年后才有首次接触过直销的人加入，他希望能吸引更多没有直销经验的上班族进来，有新血才能产生新动能。目前，会员中全职与兼差的比例为三比七，上条寿也说，未来将朝全职与兼差比例为四比六的方向努力，如此才有助于业绩的提升。 「强化训练，增加更多短期、有效率的研修机会，让更多会员能跟著公司脚步前进。另外，在既有的两项主要产品系列下，开发更多元、更符合台湾市场需求的项目，也是妮芙露未来的重要工作。」除了致力于公司业务的经营，上条寿也对产业发展，也十分关注，他认为直销从业人员也应有退休金制度，如此才能培养出忠诚、愿为公司效命的会员，他将尽力推动这样的观念，争取业界对「退休年金」的考量与认同。 会员数目已达9万6000千多人，不急著e化、也不赶电脑热潮，台湾妮芙露在上条寿也的领导下，正以踏实的脚步向15年目标迈进，面对面做好最完善的服务，才是业绩攀升的最佳保证。他不讳言台湾市场并不算大，市场有限，不太可能永远持续的成长，因此又回归到最初来台湾成立分公司的缘由之一－－地理优势：「妮芙露接下来的发展，是如何运用台湾的经营经验跨足东南亚海外市场。」 小档案： ：公司小档案： 1989年7月 在台北市仁爱路三段正式成立台湾分公司。 1993年6月 于高雄市民权二路成立高雄分公司。 1994年 3月 台北总公司不敷使用，迁移至敦化南路二段新址。 1996年2月 于台中市中港路成立台中分公司，以利直销商事业之发展。 1997年11月 正式成为中华民国直销协会会员。 1998年 进入台湾直销产业十大排行榜第8名。 1999年 进入台湾直销产业十大排行榜第5名。 （出处/直销世纪杂志第96期，2000/12/1）