老市场新领域---如何在菜市场做陌生推荐

经济不景气，消费大众当省则省。过去景气好时，大家常逛百货公司，现在景气差时就晃菜市场。脑筋动得快的行销人，不防到传统市场做陌生推荐，那里不仅有你想不到的壅塞人潮，更有令人惊讶的购买力。 想像中的传统市场总是人声鼎沸、地板泥泞，物品多样化且价格便宜，是属于中老年妇女习惯的采购环境；但在「生意难做」的今天，脑筋动得快的行销人，也开始发现传统市场是人潮活动最多（聚集），蕴含各种讯息（物品），新鲜快递的集散地。 三年半前，直销高阶领袖庄纹雀以发传单、街头陌生开发（直接交谈）方式做为直销事业的起点，她跑遍新竹街头，发觉市场中的人潮有一固定聚集模式，于是半年之后，选择在传统市场内设固定摊位，利用每日半天的时间向市场内的人群传递产品讯息。 「并不是每一个传统市场都适合产品销售，需根据市场本身属性，加以区隔消费群众。」庄纹雀表示，她选择的传统市场是新竹有名的「贵族」市场，市场环境干净清爽，附近交通方便，消费群大多是上班族，有一定的消费能力。 快速发掘潜在顾客 在清楚知道「顾客在哪里」之后，庄纹雀每天以市场为舞台、固定报到，打破一般人对直销产品品质不佳、售后找不到人服务的印象。她的做法是，先落实自己（组织）每天必须做到使用产品、佩带胸章和与人分享三件事；再运用市场的集客特性，展开直接陌生交谈开发潜在顾客。她说，行销人员要熟记陌生交谈流程，以「发问-展示-赞美--留电话-邀约」等5个动作相互运用，利用简短的2分钟不断筛选新顾客，并且每天最少接触30 ~ 50人，如此大量接触顾客，长期不断的做就会成功。 庄纹雀流畅的陌生开发行销手法是，以免费试用券、健康、爱美、财富等诉求，做为吸引潜在顾客的诱因；再以说故事（照片实例）、赞美、免费试吃活动、留电话、约定时间等鼓励顾客立即行动。 她表示，直销新人常对陌生开发怯场，甚至害怕与陌生人直接交谈，所以她不会叫一个新人独自去做陌生开发，而是以「打组织战」的方式，让每个伙伴同处于合作又竞争的环境，培养起「战友」般的感情，如新顾客对产品感兴趣提出问题时，因为每一位伙伴都有使用经验，因此常迫不急待分享，每人「一人一句」对顾客提出自己的经验谈，说明产品对自己的帮助，加深顾客「产品真的很棒」的印象。 她同时指出，虽以团体战为号召，但每位伙伴也必需培养自己独当一面的技能，譬如在「说故事」时，态度与语气要保持兴奋与自信，清楚知道自己、家人或其他人的故事内容，引发听故事人的兴趣。庄纹雀指出，说故事不需口才好，而是要「熟练、用心」，因为故事主角可能就是朝夕相处的伙伴。 小档案： ：陌生推荐成功6招： 一、 发：小姐（先生）您好！公司免费试用券送给你？ 二、 问：（你看过这张传单吗？）请问您有没有朋友想变胖、变瘦、变健康，或者在不影响目前工作下增加额外收入？ 三、 展示：翻故事书（保持兴奋），你看这是我！（开始讲故事，讲自己、家人或其他人的故事），你想不想像他们一样呢？ 四、 赞美：你长得很漂亮！想不想让自己再瘦一点呢？如果有一套产品非常安全、有效，价格又非常便宜，你想不想试试看？ 五、 留电话：现在有免费试吃活动，只有5位名额，我可以帮你安排。 六、 约时间：你现在有空？还是明天？ 明天，好， 你是上午还是下午有空呢？ 上午。是9点还是10点呢？ （出处/直销世纪杂志第109期，2002/01/1）