有趣地融入生活

直销的四大工作是推荐、销售、服务与教育。 推荐是直销事业的血液。销售是直销事业的灵魂。服务是直销事业的大脑。教育是直销事业的心脏。 这四种工作缺一不可，其中又以「教育」最为重要。不论产品的专业知识、心态的改变、沟通技巧、销售技巧、组织运作、公司的制度……等无一不是需意透过教育训练来达成的。 教育是直销事业的心脏，心脏停止跳动了，人就无生命迹象了。同样地，如果直销的教育训练做得不好。成功的机会就相当渺小，甚至可以说不会成功。 「师者所以传道、授业、解惑也」，要当一位杰出的直销商必须要会做教育的工座。就如同老师对学生一样因材施教、循循诱导、解决问题、传授技巧。身为上线领导人要扮演好教育训练的角色，由本身做起，再复制给下线，一代传一代，使组织庞大起来，并且稳固，这才是我们所追求的理想。当然，必须投下时间、体力、与智慧，互相学习、互相观摩，教学相长。 幽默小故事润滑语言效果 通常直销的OPP或NDO以一个半小时为宜，时间太长效果不佳。内容要生动、充实、带一些幽默感。如此可达到事半功倍的成效。毕竟，在这工商繁忙的社会，时间就是金钱，太冗长、太枯燥的讲演是不适宜的。尤其是如何打动第一次参加的人员，时机的掌握很重要。如果第一次参加的人员，能够从讲师生动活泼的表达而感受到「直销」是一个创业的机会而且时机已成熟，当时即下决心，进而有所行动，在经过一番的努力与时间的考验终于在直销界成功。这第一次的机会很重要，有赖于优秀讲师的口才。如何演好一场成功的教育训练说明会，是取决成败的关键。 以下故事适合直销界教育训练中引用，特提出以资参考。 富翁选女婿的故事：有一位富翁只有一位独生女，有一天昭告天下，要公开征求一位女婿，若中选者可以得到富翁所有的财富并成为富翁的女婿。那天，有几百位应征者聚集在富翁别墅游泳池边。 富翁下了一道命令：「谁先从这边游至对面，谁就是主人。」当富翁说完话，应征者皆认为很简单而挤在游泳池边，准备跳下，但是，当佣人把游泳池上的蓬布打开，池中却有十几条饥饿张大嘴的鳄鱼虎视耽耽浮沉著，刹那间！大家冷静下来，没有人敢跳下游泳池。 此时，有一位年轻人被站立后面的人往下一推而掉下游泳池。这位年轻人为了要活命，一时间潜在能力的发挥促使他拼命往前游（比奥运金牌选手还快。）而竟然鳄鱼追不上。 他爬上游泳池后急忙要找寻刚刚推他下水的人，旁边有人就说：「你还计较谁推你下去干嘛？你已经成为富翁的女婿并得到所有的财富了。」那位年轻人说：「不，我要感谢刚刚推我下去的人，没有他的一推，我也不知道我游泳速度这么快，并且得到财产与美娇娘，所以，我要万分感谢他。」 这个故事强调两点(1)感谢您的推荐人(2)潜能的发挥。在直销业若要成功必须发挥您的潜在能力。若成功了应有饮水思源的美德，感谢推荐您进入这个行业的人。 老荣民搭飞机的故事：有一次搭飞机，旁边坐著第一次坐飞机的老荣民。到了用餐时刻空服员趋前询问他：「请问先生要牛肉还是鸡肉？」他回答说：「不要」。本人以为他吃素，后来一问之下才明白原来他以为飞机上供应的餐点要额外付钱，所以不敢点餐。 这故事告诉我们两点(1)不耻下问(2)隔行如隔山。从事直销业要心态归零，不耻下问，不要觉得不好意思发问。应该不断充实并与上线讨论。俗语说：「闻道有先后，术业有专攻」，往往许多刚投入直销业的人，还怀念过去飞黄腾达的日子，而不去面对现实，重新学习。以致于变成直销的逃兵。 大理石的佛像与大理石的地板故事：一屋内供著大理石佛像，铺著大理石地板，有一天，大理石的地板对著大理石佛像抱怨说：「我俩同样来自同一个地方，为什么你（佛像）天天人们对你那么虔诚，又是鲜花水果，又是三牲四礼的供奉，而我（地板）的遭遇却是每天成千上万的脚从我的脸上踏过，为何有如此不同的待遇？」 佛像回答说：「因为，你（地板）在成形的过程只经过四刀平整的分割，而我却要忍受人们每天在我的身上敲打、搥凿历经长久的煎熬才能成形。所以，我俩历炼的过程不同，当然结果也不同。但是，你也不必灰心，没有你（地板）躺在地上，也没有我（佛像）站在台上的一天。好好努力吧！」 这故事说明每人付出努力不同，当然收获也不同（一分耕耘一分收获）。不必嫉妒别人成功，虚心学习，一定可以成功的。 以上三则故事可引用于教育训练解说中，另外在说明的过程中，若加上一点幽默，相信效果会更好。幽默是很有趣的东西，虽不能放诸四海而皆准，本身有时、空、人、事的限制。同样一个笑话，对不同的人往往有不同的反应。可能是大笑或微笑，或无动于衷。加上时间、场合不同，更是难以预测。这是由于幽默效果的形成，取决于讲述人表达技巧、听者的知识水准、笑话内容的良否等等各方面影响因素。 正因为幽默感是如此捉摸不定，必须从中多加摸索体会，自然可以因人、因时、因地制宜，久而久之自可收到八九不离十的效果。 插科打敯诨活泼内容 幽默感是可以培养训练的。日常生活中，经常从报章、杂志、电视、广播、闲谈、演讲之中看到听到一些幽默故事或短文，应该用心去看、去听，日积月累之后，成绩自然可观。不可或缺的还要练习讲。依对象、场合的不同，选择适当的幽默故事，尝试讲看看。久而久之自会养成幽默的习惯，成为广受欢迎的人。 幽默感使听众情绪松弛，使讲课气氛更加自然，也添增讲课内容的生动性与活泼度，人类在情绪松弛中，自然内心不设防，容易被说服，也容易学习新知识。 从事直销的人由于个人生活环境、知识程度、家庭背景、个性、社会经验、人生顺逆体验的不同，难免对事物的看法不同，如果大家富于幽默感，往往可以化解一场纷争。 依据心理学家研究，一般人在听别人说话的时候，注意力只能集中15分至20分钟，演讲上课之际，每隔一锻时间，穿插与讲题有关的幽默故事，最能提神、醒脑，让听者再打一次气，精神抖擞继续听讲。因此，幽默实在是语言的甘草和润滑剂，应该好好运用它。 教育训练是长久而辛苦的工作，必须持之以恒，若是以讲故事的方式来表达，必会收到事半功倍的效果。以生活化、幽默化、艺术化来切入主题，必会引起共鸣，发挥淋漓尽致的功效。 （出处／直销世纪杂志第21期，1994/09/01）