切合人性5大需求的直销

直销事业何以在短短数年内蓬勃兴起？这个问题的答案应该有许多种，例如外在环境的变化，人民生活消费水平提高，传统的行销通路面临瓶颈，政府的立法使直销行为合法化……等。但是这个问题的答案，或许最重要的一个原因，也是最异于其他行销方式的因素，就在于：直销比其他销售方式更符合人性。 先了解马斯洛的需求理论 在直销的制度上，当晋升到一个奖衔资格之后，便会往上再追求更高的另一个奖衔资格，因此一阶一阶的晋升，直到最高阶的直销领袖为止。这种晋升的方式，和心理学大师马斯洛(A.H. Maslow)所提出的「马斯洛需求层次理论」来比较，在结构上似乎有异曲同工之妙。 马斯洛将人类的需求，归纳成由下而上的五种基本层面，包括生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求与自我实现需求，当满足了一个层面的需求之后，该层面便不再具有激励的作用，人类也将进而追求另一个层面的满足。现在将这五种基本的需求分别简述如下： 一、生理需求(Physiological Needs)： 是支持基本生活所需具备的东西，像是食、衣、住、行等项目，而要满足这种生理需求，拥有「金钱」是解决需求的最好方法，所以其满足和金钱的收入有关。 二、安全需求(Safety Needs)： 是一种「获得保障」的渴望。包括了身体上的保障、经济上的保障和职业上的保障。 三、社会需求(Social Needs)： 是一种希望获得别人的接纳，获得友谊及感情，并且也能拥有在团体中的归属感。 四、尊重需求(Esteem Needs)： 例如获得自信、成就感、独立、自主、自由的「自尊性」，同时也获得别人对他的尊重、承认、和赞赏的「被尊性」。 五、自我实现的需求(Self-actualization Needs)： 希望能逐步达成个人的特殊自我欲望，实现自己的梦想，重视自我满足和发展，实现个人魅力、潜力与创造力的发挥。 五大需求与直销事业 当我们了解了五大需求的意义之后，再来看看直销事业的活动过程，的确与马斯洛的需求理论相互吻合。让我们也从直销商的角度来分析这五大需求。 一、生理需求 直销商在加入直销事业后，变得积极推广的最大动力，就是获取奖金的报酬。如果直销商无法真正在直销事业中赚到钱，也就无法吸引更多人来投入，而天底下也绝对没有「白做苦工」的直销商。因此加入直销事业的人，都渴望获得一份金钱的收入。 于是在会场中，我们便可听到有人在分享他加入直销事业的动机，不管是抱持「业余兼差、赚取外快」，或者是想要「月入百万」的雄心大志，直销可以说是小市民的大事业；而赚钱的机会，就是直销商的生理需求。 二、安全需求 有了基本的奖金收入之后，直销商希望获得的是各项福利制度的保障。这和传统事业的上班族来比较的话，前者只要不违反公司规章制度，就不会被终止直销权；而不像后者可能随时会被炒鱿鱼，升迁管道也不畅通的不安全感。所以直销事业提供了参加者一个终身事业保障的机会，让直销商在「一分耕耘、一分收获」的情形下，获得经济收入和工作职业的保障。 三、社会需求 在过去，社会上一听到直销，就指责是靠拉人头赚钱，当然所有的直销商，都不希望他的事业被人如此看待。所以在事业有成之后，他一定要去追求亲友与社会大众的认同，一方面也会去建立起自己的组织体系，让更多志同道合的伙伴，进来这个团体，形成这个组织团体的归属感，然后向外广开说明会，从而去争取社会大众的认同。 四、尊重需求 直销事业具有自由的工作时间，没有业绩压力的压迫，要达到什么样的成就，完全取决于直销商自主的独立意愿。然而一旦在这个事业上有所成就时，在公司所举办的表扬激励大会上，他的荣耀成就会被表扬，受到他人的掌声、赞赏与尊高，这是一种自信心的展现，自我价值的肯定。可以享受权利与名誉的尊荣，自我激励也激励到其他直销事业伙伴。 五、自我实现需求 从基础的直销商到高阶直销领袖，这个过程中，他享受到了高额的金钱收入和掌声尊重之后，接著要追求的是自我梦想的实现。在直销事业中人们可以肆意发挥他的工作潜力，接受挑战，享受达到每一个目标的成就感。 其间，他可以形成自己经营直销事业的理念和哲学，例如想要帮助别人成功的一种理想，或是认定直销是一种教育事业等，因此在业界中我们常听到称呼成功的直销人士为「老师」。所以以某种角度来看，终极的直销事业哲学，是一种「传道、授业、解惑」的境界，甚至于是一种宗教或布道精神。 由以上的关联性，直销事业的制度，必须兼顾到人性的两面，也就是我们常讲的「爱情」与「面包」的关系。如果直销事业只有「爱情」而没有「面包」，将会失去收入的生理需求，即使有再多掌声，也不会有「白做苦工」的直销商。而如果只有「面包」而没有「爱情」，直销商将成为追求金钱游戏的工具，而缺乏了精神理念层面，即使有赚到钱也会缺乏尊重与认同需求，没有赚到钱的更会挂冠求去。 所以在以人为根本的直销事业中，制度上就必须要能合理地符合人类的欲望和满足，同时也不能违背人情常理，才能得以永续的经营和发展。 （出处／直销世纪杂志第18期，1994/06/01）