网路与直销

但这不算什么，美国线上（AOL）的工程师法兰柯写了一个名为Gnutella「蚂蚁雄兵」的工具程式，并放上网站供网友下载，虽然在不到廿四小时之内，美国线上的主管就发现此软体具有惊人的「破坏力」并迅速将其撤下，但却有约一万人已下载该软体，这些人可使用Gnutella互相交换各种格式的档案资料，而且它还有一项功能，它会自动将上线的电脑通知其他在线上的使用者，和ICU（I seek you）软体类似，但更神奇的是，第一次接受到讯息的电脑会再传给第二层的其他线上电脑，第二层会再传给第三层，依此类推，有如直销。 不论是Napster或Gnutella，年轻人都很喜欢这种「同好交换音乐又不用付钱」的模式，所以在短时间会一传十、十传百的扩散，Napster开张不到一年，已经有二千五百万人登录，但是都会面临同样的问题：怎么赚钱？软体本身很值钱，但因为提供免费下载，最主要的收入反而没有了。 如果它是一种网站的商业模式（Business Model），会不会赚翻了呢？ 事实上，直销业者开发了一种网路直销的商业模式，类似Amazon的Zshop，任何人都可以上网开店，但是当你的网上客户觉得你的产品不够时，想到另外一家店买东西时，因为是从你的网页转到他（另外一家直销商）的网页，所以你也可以抽取成交的佣金。所以，当你凭自己的努力拉到的客群，也愿意提供给别人，因为都可以抽佣。更有的网站鼓励拉别人来开店，成为直销业所谓的「下线」，下线的业绩，上线可以坐享其成，所以这样的网站就会拉很多人来开店，光是开店缴的费用，不就可以让网站赚翻了吗？ 事实上，这种网站的商业模式的确有其过人之处，它采取直销的精神，但不会受限于只卖一种品牌的产品，又可以鼓励将自己的客户带上网消费，内容（商品）、供应商、客户三者都有互相刺激的正面循环，网站经营者只要等著赚钱就可以了。 为什么Napster或Gnutella不想想这种三赢的模式呢？ 本文取材自总裁学苑，http：//www.ceo21.org/，作者为全球华人竞争力基金会 长。 （出处/直销世纪杂志第102期，2001/07/1）