竞争力大赛，策略挂帅

世界级的炒汇专家或者说世纪的一流理财专家索罗斯，在一场抨击亚洲国家经济政策研讨会上，大肆的批判亚洲国家金融策略、货币政策的保守，他语态坚定地表示，亚洲金融风暴的影响力会一直持续，直到各国找到不坠的竞争力以及前趋的市场眼光，他更指出以目前的态势，一场暗无天日的低迷景气才正开始。 适者生存，无关景气 无论我们用何种眼光来看待这位炒汇专家或是理财专家，索罗斯的一席话也许不会打动各国主掌财经的衮衮高官，一个被亚洲各国股汇市高手视为毒蛇猛兽的基金领导者，也许他的演说也寓藏著个人的金算盘，不过索罗斯倒说出了一个人人都懂，却不一定做得到的重点，那就是不坠的竞争力，以及前趋的市场眼光。 一场暗无天日的低迷景气才正开始，一个令人跌到谷底的环境冰窖，是不是在这场还看不到句点的风暴中，所有的商业活动都应该兢兢业业地在原地打转，不要轻举妄动──那可不，索罗斯基金不是长城直入的打得各国的金融、股汇市七零八落？这么说，其实无论环境如何黯淡，不赚钱的企业当然是叫苦连天，喝！喝！但是还是有人金光闪闪的钱赚得淹脚目，反过来说，景气光景再好，也有企业硬是没利润，苦哈哈的过日子。 如果以总体的成绩来看直销产业，事实上这一两年真是应了一句话，就是光景差到度小月，不过奇怪的是，也有蒸蒸日上的企业以及业绩飙的直销组织，那么这就可以大书特书的来品赏品赏了，他们到底是怎么做到的？ 策略管理趋动竞争力 说起竞争力，就不能不提及策略管理，这位令全亚洲都头痛的索罗斯，不也抨击亚洲各国的金融高官其财经策略有问题？竞争力与策略管理对产业到底有什么关联性？直销趋势专家李久慈在「直销大未来」书中对直销公司各阶段发展提出了竞争性策略。他指出，在现阶段加速度变迁的产业环境之下，直销公司必须退除昔日习以为常的运作模式，以策略性的眼光来盘点公司所有的利基，并研拟出一套随时足资应变的竞争模式。 例如直销公司的成长期，具竞争力的攻击性产品是公司一炮而红的利基，因为攻击性产品能快速区隔产品市场，也容易让事业商透过会说话的商品拓掌商机；无论是销售利润或是发展组织，攻击性产品为直销公司第一阶段攻城掠地的一把蓝波刀。 如果翻开历史，直销产业早期的发展处处是攻击性产品著墨之痕迹。二十年前的浓缩清洁剂、十年的灵芝、五年前的机能性食品，历历可数的是昔日的恢弘战果，今日观之，依旧说明在如许前趋性产业的直销大世纪，与时俱进的产品，甚而是必须十步、百步前进的商品，仍是事业商或是公司致胜之法宝。 产品先导，行销后继 不过商品的竞争力并不能行之久远，只要看看今日零售市场中满架的浓缩洗衣粉、灵芝、虫草、排毒机能性食品等，就可以知道产品永远不可能是常胜军，其实跳脱商品，也有公司是以行销策略为主导，成功地开疆辟土。 例如文中案例所提的，当年是家中的亲友拼力上阵，为市场的前锋部队，并借助原有之事业基础来自传统产业原有之基业，一步一步学习。当然这种态度是所有创业者（包括事业商）的始终心情，态度的执一并不能带来成功，重点则在于创业团队重视市场变迁之行销策略。 在大家都不具备直销专业背景之下，如何寻求外援支持团队之运作，为一个重要之决策；当外来之直销部队夸口可以带来猛暴业绩，而与经营者进退条件之际，企业主以重视与自己打拼之子弟兵之利益为考量，汲汲经营而不为所动；而在直销一窝蜂兵败在制度之框架下，事业商与经营者却对生活周遭需要帮助的人或事，假以援手；这些都是一点一滴雕塑企业永续经营的鸿图，而所经营的直销事业已与大环境融为一体，成为总体之竞争与经营。 成长曲线帮助直销公司进入各种经营规模中，无论是成长期之产品竞争力，或是高原期之维持型产品，或是衰退期之产品重组，公司之经营策略、行销策略，其实归根究底还是一句话，策略性的竞争思考才是直销事业逆势成长之原因。 切忌陷入直销迷思 竞争力大师哈莫尔与普哈拉（Gray Hamel & C Prahalad）对竞争力之诠释为：策略之观点在掌握未来，也就是说当一波波科技或是新兴产业在生产力、或是品质、或是研发都有长足进步之际，掌握未来才是赢家之策略化思考。他们指出落伍的企业才会以阻力最小的路线经营，直到发现经营的本质已遭侵蚀之际再来应变，为时已晚。 那么通往未来之关键核心又在哪里？以直销产业来说，阻力最小之经营路线，无论是所谓之卡位、制度、找老鹰、打带跑，好像都屡见不鲜，或者是以大数为法则，反正总有人前仆后继，直销产业之人海战术，好像至今依旧有用，也许这就是无论景气或是不景气，无论跨国或是本土公司，一场产业之迷失，他们忽略了通往未来必须培养核心专长──也就是赢家之竞争力。 其实无论是大公司或是小公司，新公司或是旧公司，直销新鲜人或是直销老英雄，市场并不是开放给一成不变的老手，而是提供给懂得抓出自己竞争力以及具策略化思考能力之经营者，也就是说大公司未必是市场常胜军，小公司若具有竞争力也能乘风而起，直销新鲜人也未必比不上直销老英雄，重点在于谁能日新又新。具有策略化思考的竞争力，应该是掌控企业兴衰，以及创造未来之突破法门。 （出处／直销世纪杂志第71期，1998/11/1）