客户靠拜访来的

和客户建立关系，「亲自登门」是最快、最直接的方式；俗话说见面三分情，只要与客户碰面，就能从彼此谈话中，了解客户需求，提供最大满足。 「朱凤英，你怎么愁眉苦脸的？不是来了一个多礼拜了吗？怎么天天待在办公室里，也不出去跑跑？」早会后，我通常会巡视办公室，看看有那些业务员需要我的帮忙。凤英是个新人，刚受完训归队，已经看她在办公室晃荡了一个多星期了，我想，该是我出手救援的时候了。 「喔！处经理」凤英抬起头，神色有点惊惶与害臊（害臊是新人；惊惶是没想到处老大关心到她）的回答，「我也急啊，可是...可是...客户都约不到呀？我有什么办法。」原来是这个问题，代志有点大条，非得好好整治一番。 「客户是用来拜访的，不是用来约的。」我斩钉截铁的一个字一个字对著凤英吐出，「妳想想看，如果今天是要送现金或理赔支票给人家，当然可以先约好再去；问题是现在妳是要推销东西给对方，客户的感觉是要掏钱出来，见了妳的面就会产生损失，如此心理一转折，他当然能不见就不见，避之唯恐不及啰！」「那，怎么办？」凤英的眼神有些急切，「简单，提刀上马，直接拜访去，亲自拜访才会产生机会。」 登门拜访经验谈 林裕盛：「罗秘书呀，妳看，下周一早上9点我来见王董好吗？」 罗秘书：「早上9点，好呀，我记下来了，我会跟王董报告的。......」 星期一早上9点我准时出现在台北市敦化北路王邦义董事长的办公室，堆著一脸笑容，我向罗秘书递出我的名片。 「林先生，」罗秘书也笑容可掬，好像还有一丝诡谲，「真不巧呀，我们老板刚走，就前10分钟。」 「刚走，怎么会这样，不是约好了吗？怎会走的，我进来时怎么没碰上他？哦！他从后门出去的。....」 约了两次，王董都是「准时，提早十分钟」从后门离开，能避就避嘛！第三次我学乖了，提早十分钟在后门等他。早上8点50分，我看著王董壮硕的身躯从后门闪出，我看机不可失，一个箭步迎上前去，「王董，早呀！不是约好9点我来看您吗？这么早您去哪？」 王董抬头，差一点撞上我，「唉呀，林裕盛，你...你真是鬼灵精，阴魂不散呀，我去买包烟，.....」「这样，我陪您去....」 十几年前的案子了，现在我还历历在目，前几天王董还拿著他儿子的结婚喜帖到我办公室叙旧，「林裕盛呀！当年你真是苦战呀！我真是被你感动，真的，你有今天的成就，一点都不含糊，别人若误解批评你的成功，我第一个跳出来做见证！」山东人特有的个性，让我差点热泪盈眶，「那里，那里，王董，都是您的支持呀！」紧握的双手，流动著客户和推销员之间长远的情谊。 如果你打马虎眼，推销业是世上最艰难的工作；但如果你勤奋地工作，推销业就是世上最容易的工作。牢记，客户不仅仅是用约的，而是要「亲自拜访客户」，加上一点点机智，微厚的脸皮和一大推的热情。 （本文取材自经济日报） （出处/直销世纪杂志第112期，2002/05/1）