百年品牌新创举，正官庄进军直销市场

在台湾，超过三十岁以上的人，只要一提到「人参」，脑中所浮现的，必定是一个「铁盒子」。没错，「铁盒装的高品质人参」，就是「正官庄」的「正字标记」，「正官庄」三个字，就等于高品质人参的代名词。 谈到「正官庄」，时间必须追溯到19世纪。1899年，大韩民国在政府体制内正式设立了掌管韩国高丽参的专卖机构－－韩国人参烟草专卖公社，将四、五千年以来素享盛誉的高丽参纳入企业化的经营管理，严格遵守GMP（优良产品管理标准）的规范，自人参栽植到加工，全程由韩国政府直接掌控，并正名为「正官庄高丽参」。「正官庄」所蕴含的真义即「正」－－正统、正宗、正参；「官」－－官方政府监制；「庄」－－与「装」通。意谓「正官庄」为唯一由韩国政府6年全程监制与品质保证的顶级人参制品。 制品研发有成意义非凡 优良的「血统」，赋予「正官庄」在市场上的竞争优势，既然已是集「三千宠爱于一身」，又为什么在行销通路上有这样的新创举？而此刻进军直销市场有无特殊意义呢？正官庄国际直销事业总经理姜博轩表示，透过直销通路推广全球顶级的正官庄高丽红参制品，一直是台湾正官庄多年来执著的理想。过去，正官庄高丽参享誉全球，但相对的市场膺品也很多，有鉴于此，公司希望借由『人』的充分说明与表达，让每位伙伴、消费大众都能了解正官庄产品的特色及与坊间一般人参商品的差异。 「另一个重点是，以前铁盒装的条身人参，购买过程十分繁复，要量、要切，为了顺应市场变化与现代人需求，韩国人参公社研发出28种相关的人参制品。而制品在韩国、日本都创下极好的销售成绩，因此就开始经营台湾市场。」姜博轩说，「制品」要在台湾推广，跟韩国方面的沟通主要包括行销方式与配方调整两大方向。经过深入评估与考量，韩国人参公社认为台湾地区的经济发展与欧美、日本等先进国家早已并驾齐驱，遂自1999年11月起，与台湾正官庄积极筹设「正官庄国际直销事业」，引进正官庄高丽红参相关制品，采直销通路经营。 姜博轩说，原有在韩国的28种制品，口感内涵并不完全适合台湾消费者的口味，为此，韩国人参公社的200多名研究学者与专家，特针对台湾地区人民服用人参的习性与不同阶层爱用者的需求，精心研制专属台湾地区人民独享的系列制品，以全新的4种产品（6种包装）进军台湾市场。 直销通路是不二选择 姜博轩强调，事实上，推出大家原本就认同的品牌，任何时间都可以，但若真要讲时间点，总代理在制品上的突破意义非凡，这也是老牌正官庄的一个好的开始。「在『好东西与好朋友分享』的概念下，我们希望产品的好能由『人』来充分表达，让消费者了解。」姜博轩表示，要透过「人」来充分传述产品的好，「直销」是唯一选择，而在台湾，直销业是成熟的行销通路，也是正官庄当然的选择。他说，除了制品研发的突破，考季到了，人参饮品的实际功效也是进军市场的一大优势，这也算是另一个考量点，同时，公司更希望借助制品的推广，让消费年龄层更加宽广。 公司的创业使命是「开创新趋势，挑战新纪元」，经营理念则是「出类拔萃、超凡顶尖」。这样高的「自我期许」，姜博轩说，信心来自于韩国政府的品质保证、坚强务实的经营团队、完整齐备的教育训练与优渥实在的奖金制度。 他表示，有鉴于现今忙碌社会对饮食的不可掌握，却对健康的迫切需求，公司初期将以便于取用的各式高品质高丽红参制品，让每个重视健康的人都可以借由产品轻松拥有健康，也因此可以造就「重复订购」的生意。 「我们以『分享人生』为诉求，提供给直销伙伴一个绝佳的事业机会及保健管道，各项制品更投保了高达新台币5000万元的产品责任险，让消费者能更加安心，也更有保障。」 谈到经营现况，姜博轩表示，由于公司的品牌形象原本已十分扎实，因此第一阶段的经营方向（3个月内）在「讯息发布」，透过平面媒体广告让「正官庄国际直销事业」的「讯息」快速传播，吸引有兴趣的伙伴加入。另外，在引进的4种产品中做产品定位与市场区隔，将有助于直销伙伴们的推广。 第二阶段，与母公司的相关辅销产品、资源配合、相互运用。而永续性的考量将会是全方位的产品规划，朝「方便」的方向研发，做更细的年龄层分隔，同时尝试不同的包装，如胶囊、锭状等等。 挟「优质品牌」为后盾，姜博轩说，公司在事业发展上会循事业型直销商与末端消费族群两大管道发展，当然，两者在奖金制度的规划与训练上就不尽相同。「我们会透过广告招募有志经营事业的直销伙伴，也会经由『联合购买』或『消费就有折扣』等等促销方案鼓励消费，两种管道相辅相成、并行不悖。」 姜博轩表示，由于产品的特殊性，公司训练团队多延揽具中医背景的专业人士，所有的行政干部也皆为直销界菁英，希望借由他们的专业素养，让新进会员能有扎实及丰富的训练。「现在公司在中、南部尚未有据点，但只要伙伴们有需要，由他们自行选择适当的时间、地点，公司可派员支援，协助上课、做教育训练。」 姜博轩说，公司以3种健康心态与伙伴们互动，那就是有心、用心、恒心，而公司的3大经营愿景是品质、服务与效率；正官庄把「品质」视为价值与尊严、「服务」是执著与奉献、「效率」是动能与承诺，一丝不茍的自我要求，一如百年品牌在消费大众心目中的形象：那就是承诺与品质的保证。 （出处/直销世纪杂志第92期，2000/08/1）