ＡＢＣ法则

从事直销事业，并非只凭个人的单打独斗，即能功成名就，应有效的善用助力，来拓展个人事业，「A‧B‧C法则」即是透过有效资源的运用，挥发最大的力量，以达到推荐、销售的目标。 ABC法则之A是指顾问(Advisor)，也可称为支援系统。一般都把「A」设定为上线，其实不然，它可区分为三大支援系统： 1.人脉组织支援系统：如上下线的支援、旁线组织的支援、公司训练讲师支援等。 2.行政资源支援系统：如公司的场地、会议、NDO、OPP等活动。 3.资讯支援系统：如录音机、录影带、幻灯机、产品资讯、电脑资讯等。 「B」是指桥梁(Bridge)，就是自身所扮演的角色，其主要的任务是邀约、引荐、沟通等事项，为A和C排定见面接触的机会。「C」即是顾客(Customer)，就是被邀约的潜在顾客，或存荐的对象。 ABC法则的运用，通常是在「B」的实力和经验，尚不足以单独做推荐、销售时，借由上线或友线做协助说明及产品见证分享，使「C」（顾客）得到认同，并在「A」示范的过程中，观察学习销售、推荐技巧。 在整个运作的过程中，「B」可说是决定会议成败的关键，在扮演「B」时，应该先具有几个观念： 1.将C的讯息正确地传达给A。在A未与C会面之前，即要让A了解C的背景和个性，如先前从事的工作、目前的经济状况、未来有何抱负等，A才能针对C的需求加以辅导，例如建设公司的老板，想多结交一些朋友，A便介绍直销事业，让他拓展人际关系，和建立个人的公信力。 2.安排场合，对于会面的地点，必须是自身所熟悉的环境。如此较能掌握局势，例如：当邀约的人无法准时达到，想事先知会，而你所选的环境并不熟，或许就没法子联络得上，甚至造成一些不方便。 3.时间的安排。扮演「B」的人一定要最先抵达，聚会的场所，因有时「A」和「C」完全不认识，而介绍人又迟来，那气氛便显得尴尬。而最好是B和C先见面聊一聊，A的会面时间晚个20～30分钟，如此C也能事先了解A的概况。 4.坐位的安排。最好A与B、C都是斜角坐位，而C面对著墙或是有遮蔽物，如此即能减少C被外界干扰的机率，而B呢？面对通道或大门是最合适的座位，这样他便能注意到外界情况。 5.排除干扰。在A和C做沟通时，切勿打断他们的话题，此时「B」即要排除一些干扰，如服务生前来倒水时，即先说明暂缓服务。或有电话要找A时，B前去接听并告诉对方稍后再打过来等。使A与C可以充分的沟通，而不致使会场的气氛中途被打断，而遗漏一些重要的话题。 6.助场而不打岔。当A做见证分享时，B只要适时的点头，表示赞成外，不要表达太多意见，否则会影响A所要引导C的气氛，甚至把话题扯离主题。 7.辅销工具的准备。如产品、资料、笔记、录音机等，可借由辅销器材的运用，营造出相当慎重的场面，和更具说服力的说明。如化妆品的销售，当场即可示范操作，让顾客亲身体验使用后的助益。 8.善后处理。当聚会结束时，B必须负责一些善后的工作如付帐、还原桌椅、收拾辅销工具等，切勿先自行离去，否则下一场聚会，就不会有人来支援了。 除了以上几点外，B所要抱持的心态是「给每一个人机会，但不一定每个人都会参加。」并以良好计划循序进行，如此挫折感才不致太深，自我心态才能平衡。 扮演A的人，在会晤C之前即要先了解他的背景，初次见面时，抓住最重要最初十秒钟，因在十秒里即可决定聚会的成果。当与C交谈时，A需掌握三大原则： 1.得体的应对，这是取得C的信赖之关键。 2.保持微笑，笑脸迎人是建立良好人际关系的基本要素。 3.真诚的赞美，发自内心的关注与赞美，来提升准顾客的自信心，进而产生催化的作用，促使C拥有实践的冲动。 当A和C恳谈一段时间后，A应适时离席，让C和B有沟通的机会，而A再度入度时，便是做结语时，如下订单或签写入会表格等。 至于受邀约的准顾客C，所要具备的原则，就是准时出席聚会，若有事不能如期到达，必先告知对方，毕竟这是为人处事最基本的礼仪。 当聚会结束时，B应该与A做会后的检讨，评定此次聚会的优缺点，再做后续跟进的动作，或是进行下次邀约的计划。 （出处／直销世纪杂志第23期，1994/11/01）