直销产值提升有道乎？

自从新版直销管理办法及健康食品管理法实施后，直销产业的发展可说又进入另一个崭新的阶段，影响所及，直销公司整体经营策略及直销商的作业方式，都面临极大的改变。这也充份显示，直销产业外在环境变化永远快于产业自身的转变。在经营变局中，直销公司因应策略得当与否，就直接影响到尔后的发展。 表面上看，两法实施一定会对直销产业造成冲击，也一定会降低整体产业的产值。但往深一层看，如果因应得当，或许危机就是转机，再创高峰并非不可能。以业界的龙头老大安丽公司推出的「安丽超值会员专案」，可说是因应策略中较为突出的例子，值得加以观察并讨论。 直销商与公司双赢的策略 首先，此专案旨在将事业型直销商与消费型直销商分开，一方面，此举期能在符合直销管理办法第21条之要求予以有效地对应；另一方面将两者分开，对于组织经营以及整体经营效率相信会有极大的帮助。 其次，此专案的推出，相信对直销商吸收消费型会员会是大利多。因为专案的立意很清楚，直销商只管去找消费者，其余的事公司搞定，业绩奖金照领，相当程度地减轻高阶直销商的工作负担，可以将大部份的精力去辅导经营型的下线，可谓两蒙其利。 据评估，此举可大幅增加消费者数量，对业绩成长会有极大帮助，事业型直销商收入可望提高不少。再者，这些消费型会员，有朝一日想经营直销事业，立刻可申请转换，这时他对公司的产品已有相当的熟悉度及信心，跨入经营领域就可驾轻就熟，不需上线或组织针对产品再从头教起，对组织的发展与巩固有立竿见影的效果。 以安丽公司在业界的领导地位，此专案的推出可能对业界产生影响如下： 1.长久以来，直销业界都有将经营者与消费者区隔的呼声，但是几乎没有公司做此尝试，现在有前例可循，应会带动整个业界朝此方向修正策略的趋势。 2.如果此专案实施成果在整体业绩表现大幅提升，那么毫无疑问地，安丽公司为业界找到有效提升经营绩效的模式，对业界来说功不可没。 3.此专案可以促进业界在策略面的思考更可大胆创新，积极迎接挑战，对业界来说具正面意义。 4.此专案若成功，很可能让业外具规模的业者也加入直销阵容，扩大整体直销产业的规模。 5.此专案可能失败吗？坦白说，个人持相当乐观看法，失败机会不大，顶多效益短期尚未彰显出来而已。 改变以适合公司特性为前提 是不是所有直销公司都适合比照安丽的做法呢？个人认为必须思考下列因素： 1.若公司经营规模还小，直销商组织不大，暂不必采行此专案，因为未达经济规模。 2.行政团队后勤支援能力是执行此专案的重要因素，若公司欠缺专业有效率的行政团队，此专案将无法执行，而且效果会适得其反。 3.若产品很单一或仅少数几种也不太适合做此规划，因为对消费者诱因不大。 4.若公司营业额还小，甚至未达损益平衡点，也不适宜做此规划。个人认为每月营业额若超过新台币3000万元以上，方可考虑朝此方向规划。 5.若公司经营模式是以通路策略为主则相对适合，若以某类产品销售为主且需要花很多时间教育消费者，则不一定合适。 6.要推行资料库行销必须借重完备的资讯科技，这牵涉较为庞大的软、硬体投资，因此财务的负担也是要慎重考虑的因素。 总之，经营策略随各公司的特质而有不一样的设计，主要考虑的是何种策略最适合自己，也不一定要照抄别人的策略，但从提升经营效率的角度来看，处于多变的经营环境之下，若一成不变，可能走上衰退之命运。如何因应环境变化，拟出适合的策略，进而创造好的经营绩效，正是所有经营者最大的挑战！（本文作者为传智国际顾问公司总经理） （出处/直销世纪杂志第82期，1999/10/1）