在联谊会中找客户

最近在日本、台湾都创下高收视率的日剧「大和拜金女」，剧情以女主角寻觅金龟婿为主轴。女主角以嫁给多金帅哥为目标，为达目标，她不停地参加联谊，从中挑选「最佳男主角」，而为了让自己成为众人瞩目焦点，她精心安排自己的穿著谈吐，甚至对整个活动进行事先「规划」、「设计」男主角「上钩」，如此「用心」，因此赢得了「联谊会女王」封号。 女主角最后当然找到了她的「真命天子」，她认真、用心掌握机会、推销自己的「手法」，就是「找客源」及「陌生推荐」的绝佳范例。 联谊会真的这么有效吗？或许你可以试著这样想：如果你参加一个2小时、100人的聚会，在这段时间内，你至少可以跟50个人聊一下并交换名片，其中，可能有二分之一的人对你留下印象、可能有三分之一成为你的朋友，若在平时，你去那里找这么多人，也不可能如此有效率。 有效联谊是客源不绝的重要关键，因此参加联谊会有几点原则要特别注意：1.事先规划－－了解联谊会主题（慈善募款、例行餐叙或其他）、有那些人会参加、要准备什么样的话题与资料、你的目标在那里。 2.早到晚走－－观察会场环境、预做准备。而越晚走能认识的人越多。 3.注意仪容谈吐－－合宜得体的穿著谈吐能表现专业，积极热情的态度则让人乐于与你亲近。 4.不浪费时间－－花80%的时间在陌生人身上、20%在巩固旧有关系上，和老朋友聊天固然开心，但别忘了你是来开拓业务的。 5.把行销话术记牢－－事先演练，临场不紧张，也能展现你的专业。 6.先吃不喝酒－－先把肚子填饱才有时间跟人联谊，记得用餐完毕后去洗手间整理一下仪容，牙缝中夹著菜屑，一开口就令人退避三舍。 接著你要开始锁定目标、并且靠近目标，先做简短的自我介绍，再询问对方从事的行业。如果你觉得对方是有望客户，就要尝试和他们建立其他话题（公事之外）、约定下次见面时间。整个接触、换名片、交谈、建立好感、约定下次见面的过程都必须掌握时间，任务完成，就继续重复同样动作、寻找准客户。 这个阶段最重要的是不销售你的商品或服务，只要博得对方好感、约下次见面就好。 「拜金女」剧中女主角的「联谊必胜绝招」是：精心打扮，找机会突显自己，务必一出场就令人惊艳。例如她会牺牲用餐时间，稍晚一到，再为了跟大家致歉，一一跟每个人打招呼，加深对方印象。接著，她开始观察所有与会人士，从衣著、配件巨细靡遗，然后锁定目标、主动出击（毫不浪费时间），利用一些「小动作」（如遗落餐巾、碰翻杯子等）「霸」住她的目标对象、制造两人独处时间。最后，要求对方送她回家，进一步建立好感，并约好下次见面。 「建立关系、交往、契合」是行销过程中相当微妙且关键性的层面，你与准顾客在联谊活动中建立起好感，也象征你后续的追踪推荐动作成功率较高；试著聊聊他的个人兴趣、下班后的休闲活动、喜欢的食物及电影明星等等，你们谈的越契合，下次的约谈行动越巩固。 别忘了，「主动出击、一出场就令人惊艳」，如果联谊会中人人都喜欢你，光靠这群人的口耳相传，你的生意就做不完了。 （出处/直销世纪杂志第103期，2001/07/1）