日本「黑色梦幻」的台湾经营路

第二次世界大战后，日本女性为了协助国家尽快复原，纷纷外出加入工作行列，因此也开始重视外在打扮。而所谓的皮肤保养，在当时也仅以粉状之洗洁剂、化粧水，再加上一点油来进行。尔后，随著石油化学科技之发达及乳化技术的引进，市场上才相继出现各式各样的产品。 在化粧就是所谓「改变粧扮」的想法下，瓶瓶罐罐的保养产品立刻盛行，油性乳霜跟著被一般女性普遍接受。遗憾的是，使用这些成份过多的化粧品，无形之中，增加皮肤的负担，而产生黑斑、雀斑等问题肌肤。 「为了帮助这些承受保养化粧品公害而苦恼的女性解决问题，28年前，在高村会长长年累月探访日本所有温泉地，并不断研究其成份，努力的结果，终于开发富含无机矿物质的皇后银蜜皂。」 品牌名称寓意深远 亚太安露莎国际公司总经理河村昌美表示，28年前，花费70个工作天，由手工精制而成的「银蜜皂」，在高村会长秉持让所有女性免除黑斑与问题肌肤的心愿与热情，并透过他本人与伙伴日夜带著产品，四处访问贩卖之下，在日本各地建立了「肌肤获得改善的奇迹」、「首度感受到自己肌肤，原来可以这么光滑」、「肌肤变漂亮后，心情也开朗了」等等的口碑，也让高村会长更加相信，这项充满制造者爱心的优质产品，应该要透过大家的热情，积极向世人推广，这也是央粧公司的创立缘由。 央粧公司成立之初，是以推广保养理念为出发点(非以销售产品为主），随著科技文明的进步，公司的经营触角越广，拥有一个受全球人士肯定与喜爱的「招牌名称」，势在必行，于是央粧在1989年导入CI，正式走入国际化，另以安露莎（ARSOA）的姿态竞逐市场。 河村昌美说，安露莎（ARSOA）是从法语ARBRE DE SOIE(合欢木之意)截取而来，合欢木象征「欢喜」。安露莎期望能将这健康及幸福的「欢喜」之涟漪，推展到世界每一个角落。至于ARSOA的商标则是依公司的经营理念：「在人与自然的调合中，创造出真正的健康与幸福」开发设计而成。 「5个字母之中，中心的S字是平衡左右的重要角色，其独特的曲形线条，是表现『自然』、『大宇宙』中的阴阳均衡；除此之外，它还象征『清纯的流水』、『强力的动态』以及『向上发展』、『无限的未来和希望』。而左右的A，亦将表现阴阳两极，一画而成的圆。」河村昌美指出，ARSOA其意包含了心、体、肌的健康均衡，以及自然、宇宙的调和，亦即是表现健康、自然、纯洁、现代进步以及组织的团结。 口耳相传产品热卖 亚太安露莎在1984年以「台湾央粧」的名称引进来台，当时以不断的举办产品说明会，一场又一场、全省巡回、口耳相传的行销方式推广产品。河村昌美强调，消费者对产品的反应很好，业绩节节攀升，表现十分优异。直到90年中期，化粧品开放进口、各家品牌风起云涌、互别苗头，化粧品市场面临极大的竞争，再加上台湾直销法令的相关设限、税制的规定等等，一些客观因素的改变，使得业绩略受影响。 了解问题症结后，接下来就是寻求解决方案。河村昌美表示，当改革的方向确立，首先要面对的就是公司短、中、长期目标的修正调整，而直销不外乎是透过人的销售，因此只要是对直销商有帮助的计划，在询求日本总公司的支援(人力、财力)，公司都会列入考量。此外，公司也针对既有的行销策略做彻底检讨，今后不论是广告或销售方针，都会有所改变。 「在直销商的教育训练上，有关产品方面的专业训练，是参考日本总公司的版本，至于奖金制度与组织发展方案，则以适合台湾市场需求为设计主轴。」河村昌美说，日本总公司成立已28年，秉持「自然法则为基石，创造真正的健康与幸福」为企业理念，提倡「向大自然学习」的生活型态，所有的产品也以活用自然资源为制造基础。 未来竞争益形严重，如果不能跑在领先群中，一定很辛苦，即使短期赚钱，长期还是可能被景气翻转所淘汰。河村昌美说，总社泷口董事长洞悉21世纪将进入新的竞争时代，因此在小渊泽规划了属于公司未来的美丽蓝图。 建筑物风貌与大自然结合 为落实经营理念，不惜斥资120亿日币，做总社与工厂的迁移（从东京涉谷到山梨县北巨摩郡小渊泽），以明确的愿景来号召社员前进小渊泽，借由地球赋予人类最佳的自然资源，让公司有充分的养份成长。 「我们不只在推销产品，而是透过产品推广健康与幸福的理念。希望有缘与安露莎结识的朋友，都能透过产品使自己拥有漂亮肌肤后，再来推广产品，所以选择小渊泽为重新出发的立足点，真正落实『自然为本』的主张，将产品与理念结合。」 这样以「自然与健康」为设计概念的建筑物，在平成11年(1998年)8月荣获由日本经济新闻及推广协议会所主办的第12回日经NEW OFFICE奖。河村昌美说，所有的营运设备均取自大自然、用于大自然，对周遭环境的关怀理念，备受肯定 安露莎将经营理念融入公司建筑的例子还有座落于长野县佐久市，以象征企业形象的「S」型建造的「健康食品大楼」、「化粧品大楼」；导入最新设备的高速无菌充填线，更能确保制品的安全性及安定性，摒除工厂给人的形象，采用高科技及完整的生产设备，让所有产品确保高品质化。 「在制造产品时，为了减少环境的负荷，公司内部特别推动『环境企业系统』，其成果也于今年5月25日，获得国际标准局(此机构专门负责环境管理的认证)的认定，而取得ISO14001的认证。」 河村昌美说，公司向来以「向大自然学习」为主要经营理念，采行的是稳扎稳打、深耕广植，因此几乎没有做任何广告宣传，而是从人的身心健康著眼，先注重心理的健康，然后才导入产品。而台湾市场和日本不尽相同，差异就反映在事业经营的执行层面。「进入台湾市场，起初采用的经营模式也是严仅保守，可以说完全靠口碑相传，不做广告宣传。但现今市场变化大了、竞争加剧，除了既有的经营方式，是到了寻求转型与突破的时刻了。」 新经营型态即将推出 河村昌美认为，日本总社能在低迷的直销产业界，达到150﹪的成长(1995年来至1999年的对比成长)，完全是10年前，适时导入直销结合沙龙的经营策略。「从无店舖走向有店舖，提供直销商一处组织教育与销售产品的处所。」他表示，转型前公司做很深入的调查与评估，同时给予直销商应有的教育训练，10年下来，目前日本已有310家经公司审核通过的并由直销商自设的「沙龙」，没有一家因经营不振而歇业。 「在台湾我们也有设『沙龙』的想法！」，河村昌美说，基本上会以日本的筹备方式与模式来审核，不仅要针对直销商做更多的教育训练，未来对提出申请的直销商也要做评估，看他们是否具备经营者的条件与能力，由日本总公司认可后才会进行。但他也不讳言，由于台湾人较讲求快速，所以公司也正针对这个「特质」在审核标准上做调整。 河村昌美表示，将日本安露莎成功的经验与策略引进台湾，未来更将结合高阶直销伙伴的智慧，找出适合且满足台湾女性朋友需求的运作方式，共同来经营。「打造安露莎更好的愿景，敬请用心期待！」 小档案： ：国际亚太安露莎股份有限公司小档案 1972年 日本央粧(株)创立 1984年 台湾央粧股份有限公司成立 1989年 导入CI正式走入国际化，台湾安露莎股份有限公司成立。 1992年 安露莎皇后银蜜皂年度销售量突破100万个 1995年 安露莎皇后银蜜皂年度销售量突破200万个 1998年 更名为国际亚太安露莎股份有限公司 （出处/直销世纪杂志第94期，2000/10/1）