开发推荐对象的问话技巧

几年前，我曾参加某个公司的销售会议，主题是探讨如何增加推荐顾客（Referrals）。当场有人提出这么一个问题：「要如何找到你的推荐顾客？」在座一位当时正是炙手可热的头牌销售员，以一付不可一世的神情答道：「一问不就有了！」 我正觉得他的想法满肤浅的，没想到销售经理竟然附和道：「一点儿也没错！」 事实上，他们两个人只对了一半。问当然是要问，不过问话的技巧可是大有「学问」。 你是否曾经问过你的新下线（当然，任何人都可能成为你寻找推荐对象的来源，不限于你的下线而已）：「阿丽，你有没有认识什么人，可以和我们一起分享这个绝佳的创业机会？」 阿丽大概会摸摸下巴，专心而费劲地反复思量，然后回答说：「唔，我一时想不起来，等我想到时，一定会告诉你。」事情至此，就再也没有下文，不过这可不是阿丽的错。 劈头就问人家「你有没有认识什么人可以……」，实在大而无当，只会让人摸不著边。也许他们在脑中闪过几百个大学同学的脸孔，但没有一个能鲜明而清晰地浮显出来。这样只会使他们觉得有愧于你，而惴惴不安。 要解决这个问题，有…