优质联盟、业绩起飞

在环境变迁及一连串景气低迷的影响下，企业要求生存，似乎只有「创新」、「改变」一途；虽然实力雄厚的公司可以花下巨资，做企业改造的动作，但「时机歹歹」，多数企业便以「策略联盟」方式，寻求再成长的空间。 策略联盟是加快创新速度或扩大创新领域的重要方法，不论同业异业、技术面或行销面，甚至是公司内部部门及个人，「联盟合作」所带来的效益包括降低成本、分散风险、经验交流、资源共享及取得新市场等等。 举例来说，1989年，美国克莱斯勒汽车公司亏损将近7亿美元，几乎濒临破产边缘。为了挽回颓势，克莱斯勒进行公司对内对外的再造；对内改造组织，将原有的部门编组改为专案编组。对外则放下大厂身段，积极改善与供应厂商的关系，并以「联盟」方式建立长久且稳固的伙伴关系。如此「改造」，不仅降低成本，同时亦提升了效率与产能。1994年，克莱斯勒推出新车NEON，成功创下高达37亿美元的利润。 企业「策略联盟」的成功案例比比皆是，像部分直销公司的会员，在公司设立的「生活馆」中，可以较优惠的价格买到其他合作厂牌的商品，特别节庆也有套装礼盒的推出。如此的「异业结盟」，不仅让直销公司会员有更多样的商品行销选择，合作厂商也多了一项销售通路。 在天空开放、竞争加剧之际，航空公司为招揽乘客，除了不断加强软硬体设备，脑筋也动到「机上餐饮」上；业者找来其他合作伙伴，推出不同以往的选择，于是，乘客搭机时，可以喝到知名连锁品牌的咖啡、吃到热腾腾的牛肉饼及清粥小菜。乘客觉得窝心、航空公司、食品供应商有生意做，开创了三赢的局面。 企业可以找伙伴「结盟」共创多赢，那么个人可以这样做吗？当然可以。中国历史故事中的「桃园三结义」－－刘备、关公与张飞的结拜，就是一件最典型的例子；三个人互相信任、互补互利、有共同的愿景，构成一个坚强的作战阵容。 而在直销业，「伙伴关系」对直销人来说更是每天在经营的事情，如果你不懂得「优势联盟」、不会「组织运作」，事业怎做得成功？所以，不论你是领袖或新人，对内要善用团队力量、了解每位伙伴的特质长处，不管是来自公司、直线或旁线的资源，在互利情况下，都可以充分整合、运用。对外，则别忘了你的亲朋好友、邻居同学同事及在任何活动中所认识的「新关系」，从这群人中「去芜存菁」、找几位「重要人物」结盟一番，保证对事业多有助益。 「联盟」有几项基础工作要做：1.对象的选择：策略联盟并非深奥学问，重要的是对象要「合适」，同时以彼此的立场考量利弊得失，要能共创利多才是重点，否则勉强「送作堆」，只是拖垮彼此。 2.建立互信：策略联盟不是一方累得半死、另一方没事干，而是确立目标、各自完成任务，这种缺一不可的合作关系必须以互信为基础，若各怀鬼胎只会丧失商机。 3.互利互补、对等付出：不论是几方联盟，必定彼此拥有自己的优势资源与市场，但一旦合作就是同乘一条船，因此全力付出、追求双赢，才能突显结盟的价值。 4.共同的愿景：结盟同时也需整合彼此的文化，树立共同语言与价值观、建立一样的愿景。如果能体会「有限的资源」与「无限的市场」间的微妙关系，你将会发现，「结盟」的效益不是双赢而已，而是一加一大于二、同时还能无限延伸。 （出处/直销世纪杂志第103期，2001/07/1）