激励下线，招数传授

在直销的领域里，上线与下线既不是老板与员工的牵连，更不是员工与员工的层面；每个人都是独立个体，两者之间只是一个可以互助合作、彼此配合、互相尊重的合伙关系，所以，扯后腿、猜忌、牵制，都不是他们共处的方式，他们需要的应该是扶持与激励。 而在注重「复制」的直销界里，上线究竟该如何激励资浅下线，与资深且做得很大，成绩又不错的高阶下线，使他们有个示范模式，也能有样学样，激励他的下线呢？ 由于激励方式的拿捏学问大矣，施展得好，如虎添翼，使上下线之间关系圆融；施展得稍有偏差，可能就此丧失整条线。是以，本刊在第一次将下午茶举办的触角延伸至高雄时，特地邀请一些身为上线的直销商，将他们激励下线的招数透露出来，提供参考，或许您也可以从他们的招数中吸取您认为最恰当、最合用的方式，以达到理论与实战相结合所能发挥的最大效应。 林细宝─身体力行，全年无休 直销面对的是「人」，而且是各式各样的人。像我，所带领的下线大部分是女性，虽然女性可能比男性还会计较一些细节，但基本上，我激励下线的方式是先做给他看，让他有个参考模式，一旦碰到困难，才不至于手足无措。 换句话说，就是针对下线可能会面临的问题，自己先去体验，即使有被叮得满头包的可能，但只要想到可以减少下线遇到挫折的机会，帮助他在直销历程里走得比较顺利，早日获得成功，身为上线又何乐而不为呢？ 因著这个理念，我常跟下线讲，我的工作精神有如7ELEVEN商店，全年无休，他们随时可以找我商讨「直销大计」。因为，我要以身作则，全心投入，让下线明了，直销绝不是不劳而获的事业，他必须比别人多付出；而即使当传统事业可以时间换金钱来衡量时，直销却不一定，你所付出的和收回的代价不见得成正比。 所以，当我愿意花时间去辅导下线时，他们往往也会被我的工作精神感染，觉得如果不努力是否会有愧于我为他们所付出的心血呢？如此，自然能激起下线的上进心了。 黄泽山　叶梅子─夫妻拍档，最佳模式 从事直销事业以来，无论到哪、做啥，我都会带著内人一起参与，所以这次「下午茶」，我太太叶梅子也来了。我个人认为，以夫妻档的方式激励下线，可以促使下线家庭和谐，于是，因著夫妻同心，理念同步，就更容易在直销事业里有所斩获了。 为了避免下线在学习阶段，因错误频繁而丧失信心，上线应该以身作则，自己先做给下线看，再提供机会让下线循此模式做给上线看，俾便减少下线摸索的过程，降低失败率。 而针对兼职与专职两种不同典型的下线，上线又该采取什么激励方式呢？前者，可以请他把每天的下班时间扭出一、两个钟头，由上线利用这段时间予以辅导和训练，使他有能力获得另一份收入。至于后者，协助他成功，进而让他赚到钱，应该是上线对他的激励重点，所以，运用「输人呒输阵」的心理，赋与他从事直销的使命感，并且提醒他，既然有心专职投入，就必须全力以赴，否则干脆急流涌退，不要再浪费时间了。 再来，由于下线有男性也有女性，为了避免一些不必要的误解，鼓励下线邀请另一半共同经营直销事业，不啻是一种一石二鸟的妙方。这也是我坚持最好以夫妻档的模式从事直销的主要原因。 陈明宏─针对需求，妙方十帖 有一次，我带自己的小孩出游，半路上，口渴了，就到商店买大瓶的可乐解渴，结果喝不完留下半瓶。当时我骑的是摩托车，车上已装载行李，根本没有空间放置可乐。我就要求小孩把可乐喝完，但小孩实在喝不下了，于是我想到一个办法，与其强迫他喝，不如先带他到旁边空地跑一跑、玩一玩，结果不到十分钟，他又把半瓶可乐咕噜地全喝光了。 这体验告诉我，身为上线，你要给下线的是他的「需要」。换言之，上线要扮演的是一个理性分析及感性薰陶兼具的角色。理性分析─给予下线完整的教育训练与激励；感性薰陶─用关怀的心辅导下线，给他安全感和信任感。 激励下线，有很多引导上的细节要运作，但仍不脱离针对下线的问题对症下药，以及洞烛先机，事先预测下线还没发生的挫折两大原则。 由于「如何激励下线」涵盖的范围太广，我将它浓缩成十点，提供参考： 一、协助下线成长，给他一个明确的目标。 二、在众人面前赞赏下线，在背后还是同样的赞赏他。 三、不要当面指责下线，即使是在老婆（丈夫）面前也不行，不妨等曲终人散后，再私下沟通。 四、常介绍成功者让下线认识，使其获得鼓舞。 五、多给下线上台面对大众的机会。 六、经常和下线保持联络。 七、预测下线的挫折，协助他度过难关。 八、引道他人突破逆境、力求上进的例子或故事，借此激发下线。 九、事先防范下线尚未发生的挫折，使他更能坦然的从事直销事业。 十、激发下线潜能，协助下线策画阶段性的计划，使他的目标不致遥不可及。 总而言之，上线的责任就是初期时尽量满足下线；中期阶段必须让他有所改变；到了后期，就要著重在培育、训练方面，使下线也有机会成为领导者。 许忠山─激励不间断下线必成龙 把一千元当成一千万来经营，是我从事直销事业的心态。 在这种心态的影响下，我觉得上下线之间的关系应该有如父母与子女般的密切，同样期盼他们在直销事业中成龙成凤。所以，当下线遇到障碍，心里「郁卒」时，扮演好妈妈或好爸爸角色的上线，就该及时扶一把、安慰一番，鼓励他重新整装待发。因为，下线成功，代表上线辅导有方，上线可以趁此松一口气，另外再著手开发新线。 依照我的做法，激励方式可分为四大类型： 第一，举办研修活动：「研修」对新加入的人而言，是必须的教育训练活动，可依背景理解程度分为初、中、高级三阶段实施。第一类型的活动若做不好，将会影响下线坚持做直销的决心。 第二，举办业绩竞赛：在直销界里有所谓的「业绩论英雄」说法，如果上线平常讲得天花乱坠，业绩却毫无进展，又怎能期待下线服气呢？因此，有竞争就可以下定目标；有目标，下线自然能按照设定的目标进行。 第三，定期举办检讨会：下线经过一段时间的冲刺后，难免会有倦怠感，此时如果上线能在检讨会中验收下线的成果，当面说些鼓励、赞美的话，下线将再度充满使命感，上线也可顺势为下线订定下一个阶段的成长目标，使他们的成长目标不致起起落落，差距太大。这个目标以成长十五～二十％的比例最佳。 第四，举办激励大会：在直销界里，不管是新人或旧人，会很容易被激励大会的整个热烈、激昂的气氛所感染，引起共鸣，尤其是对新加入的成员，更能达到激励的效果。不过，这种大会所带动的高潮无法持久，大概举办一次只能维持二个月～三个月的热度，超过三个月就会慢慢冷却，所以，最好每二～三个月就举办一次全国性或地区性的激励大会。 我相信，只要不间断的举办各式激励活动，必能达成上线激励下线预期的结果。 黄秀香─化阻力为助力以产品做导向 我比较喜欢用家庭聚会的方式激励伙伴，藉著轻松话题的交谈，逐渐引导他们察觉自己的需求，了解自己追求的是什么，金钱？名利？还是一无所求？…… 从家庭聚会中，我可以发现两种人，一种是想赚钱的人；另一种是需要健康的人。他们代表的意义是，让我知道施予激励的明确目的，使激励成为发展直销事业的助力而非阻力。 于是，我会先以产品做导向，坚持下线必须确实亲自使用过产品，如有不同的感受，也能由自己体会、察觉，让自己成为最佳的实例见证。 当然，做直销如果只知道销售，其他却一无长进的话，是一件满悲哀的事，所以，提升下线接受教育训练的意愿，获取成长机会，应该也是上线不可推卸的责任。 整体归纳起来，我的激励方式不外乎下列几个重点： 一、经常输入伟大思想，借以激励下线。 二、阐明「重复」的重要性，亦即不断的重复一件事，即使是一件简单的事也不例外，直到驾轻就熟为止。 三、相信语言的力量，不吝给人赞美与鼓励。 四、保持强烈的欲望与旺盛的企图心。 五、帮助下线规画终点线，一生的时间不容许随随便便的度过。 六、对能预测的障碍，至少设想三种以上的解决方针。 刘静梅─上线带心，每会必到 带人要带心，是我最深的体会。 如何带心？就是了解他、关怀他、帮助他。 为了了解下线，我会发出弹性时间邀约下线一起聊聊天，以轻松方式打开下线心结，鼓励他 把所遇到的困扰倾诉出来，抒解他的压力，并建议适当的解决方法。 同时，赞美下线亦不失为是一种化解隔阂的良方，但赞美的用词必须恰当、适时、真诚，免得徙增彼此的尴尬。 帮助下线跨出第一步是上线的重责大任，尤其是初次接触直销的人，他的「第一步」影响甚大，关系著他的直销生涯，故上线予以辅导时，不可不慎。至于已接触过直销，甚至曾在多家直销公司待过的人，虽然带领时比较容易进入状况，但仍要辅导他先将心态归零，做起来才不至于心情浮动，三心两意。 当下线的问题实在无法靠上线个人的力量解决时，不妨督促他们到公司感染大环境中那种生气盎然、令人情绪澎湃的气氛，从中获得鼓舞。或者建议下线每「会」必到，不管是创业说明会、产品说明会、家庭聚会、教育训练会……等等，都能参加，相信或多或少能将下线沈寂的心灵，再次地激发出生机。 许新安─激励自己为先再做天生赢家 当上线在激励下线时，首先，上线一定要视下线为「天生赢家」，是「可造之材」。因为，他们之所以会成为你的下线，大部分是已经过消费爱用者的阶段，愿意在组织体系里全心冲刺的人，岂能不重视？ 基于此，我将激励下线的方式归类成团体活动激励和个别激励两种。 团体活动激励模式较易带动热络气氛，也容易引发参加者蠢动的心，因为，看到别人的成就，无形中会在心里产生钦羡和不服输的心态，从而激发自己的企图心，愿意付诸行动，投入直销事业。这类团体活动举凡年会、表扬大会、产品说明会等等皆可称之，除了可以让下线获得专业知识外，亦可借此鼓励下线达到情绪沸腾的高峰。 不过，沸腾的情绪也会随著时间的消逝而逐渐冷却，如果不适时地再「加热」一番，可能就此前功尽弃。这个「加热」动作即为跟踪─跟进及追踪。 跟踪，一定要在团体激励活动运作完后，于一定时间内随即展开，使这种属于个人的激励方式与团体激励方式能够交叉运用，产生良性的循环，以免两者互补不成，反而使激励的正面效应大打折扣。 个人的跟进应该针对不足的部分，彻底地加强，比如，彻底地了解公司制度、产品、直销理念等等，让下线实际参与整个学习阶段，那么，无论是激励自己或别人，才能立定根基，做个「天生赢家」。 王贞惠─女性创业惟艰男性应多支持 由于所属直销公司产品销售对象以女性为主，所以我的下线几乎都是女性。 基本上，女性在发展事业时，必须能够同时克尽职业妇女、贤妻、良母三种角色的责任，以及妥善处理许多杂七杂八的琐事，以至于造成她们创业时牵肠挂肚，往往在做一阵直销后，因著事业与家庭无法兼顾或公婆、先生、子女的反对而作罢，相当可惜。 因此，在激励女性下线的过程里，首先要做的就是「筛选」症结。从聊天、聚会中去探讨她为什么要进入这个行业？适不适合做？如果适合，她纯粹是为了打发时间呢？还是为了结交朋友？或她需要养家糊口？换句话说，即是去了解她为什么而做的真正原因，然后针对她的「为什么」去激励、帮助她，甚至动用整体组织的力量辅导她，亦在所不惜。 假如她只是一个消费者或零售者，可能就得对她随时保持关心的态度。我所属直销公司的董事长曾经这么做过─每天晚上十点以后打电话给下线，不要谈很久，两分钟即可，谈话内容不忘提起公司名称，让公司名称随著她入眠，达到刺激的作用。 有些女性下线不见得想赚钱，她们只是希望有个寻求自我成长的机会，完成自己年轻时或结婚前、怀孕生产前的自我期许，突破受制的枷锁，免得应了一句俗话─年轻时带自己的孩子，临老帮人家带孩子，再老时就得带自己子女的孩子了。 一位女性，她想如何过自己的一生，完全操之在我，只是在这个前提下，除了努力克服周遭压力外，仍然必须争取男友或先生的赞同和参与，才能在直销这条路上不断冲刺、坚持到底。所以，在此呼吁，请各位男性多多支持女性创业，使她们也能在直销殿堂中优游自在。 李秋福─上线表现称职下线与有荣焉 我认为，只要有直销、有从事直销的人存在的地方，激励是一辈子都要做的事。 这种激励，通常是阶段性、及时、适当的进行，如果以物质来比喻，就是要将费用花在刀口上，不做不必要的浪费。 当然，激励方式不限于物质的给予，有时候物质的奖赏只能产生一时的诱导，无法长期持续，否则，容易使下线有好像是在收买他们冲业绩的感觉；且对上线而言，终究是一笔开销。因此，这类型的激励方式通常交给公司举办，上线所能负担的仅限于小额资金。 精神层面的激励又比物质上的激励来得更迫切，一句关心的话、赞美的辞令、上台表现的机会，在在都能使从事原来就是用掌声叠起的直销事业的下线，更能获得精神上的满足。 不过，有一个非常重要的理念必须传达，亦即下线应该心存感恩之念，不论上线表现得是否符合你的标准，请记住，上线也是人，也需要下线一些及时、感谢、赞赏的表示，予以认同和肯定，说不定上线还会因此表现得更加称职。上线表现得好，下线亦与有荣焉，不是美事一桩吗？ （出处／直销世纪杂志第7期，1993/07/01）