深入社区，打动人心

会场行销赢在气氛营造 环环相扣的流程设计，以及气氛恰到好处的掌握，让「会场」行销就像一场表演艺术；会场中传达的欢乐、新知和优惠讯息，是吸引消费者持续上门的重要诀窍。 在你住家附近，不知是否曾看过一群阿公、阿妈定时往某一定点集合，没多久又见他们人人一手礼物，像鱼群般回流到家，这种情形可能持续3 ~ 6个月之久，他们在做什么？参加聚会吗？是的，但他们参加的不是老人会，而是源自日本的「宣传贩卖」。 「宣传贩卖」是什么？以这种方式经营11个年头的SUN流通集团社长川端光曾表示，为让宣传费用发挥更高效益，因此想到设置一个会场，让顾客可以实际到现场看到东西、试吃、听说明，把30秒的接触变成30分钟。事实证明，现场说明确实让东西更容易销售；而为吸引更多顾客上门，便将心思花在赠品上，让顾客觉得亲自到场有一些代价。 表里兼顾 体贴入微 这种著眼于顾客需求及面对面互动的会场销售方式如何运作？走进位于台北安和路的会场，首先迎接顾客的是会场飘扬的旗子和令人振奋的音乐，接著，每个人手持集点卡排队盖章集点数（可换赠品），并缴交10元会场费，会场人员表示，集点卡目的在增加消费者持续到来率，并消除现代人不好意思凭白受惠的心理，是同时兼顾中国人「里子」与「面子」的做法。 进入会场，见到许多已经排排坐好的银发族，4 ~ 6 名服务人员不断以「阿妈，你今日头西斗得很漂亮！」「陈爸爸，你昨天有较好困某？」等问候语招呼大家，活络会场气氛兼探询顾客意见；举目所见贴满墙壁的海报、摆设整齐的产品及多数代表成交的三角旗，则在定点善尽说明、展示及告知的责任。 经过以歌声、音乐、简易带动唱方式热场后，讲师一上台先以年资、经验、照片、资料等做说明，告诉在座人员他们已经举办多场类似场次，大家绝不会是第一个参加的人，请其放心；接著以简单易懂得说辞，传达健康与产品概念，并以曾经购买者的「实例」加以佐证，再用试吃、价格优惠、数量有限和限时抢购的方式做行销。 整个行销过程看似简单而自然，时间安排紧凑且气氛愉快，让消费者感受不到在「卖」东西，而是对产品功效和优惠价格的好感，就像参观团进入某观光地采购一样，没有压力。该公司系长吴丽娟指出，来会场的人不一定要买东西，公司只是请消费者来试试看，如果感觉不错的话，再请顾客「宣传」（推荐产品）。 加强售后服务 巩固忠诚度 以此经营手法，在全盛期每天可吸引500 ~ 800 人次的顾客上门，川端光表示，宣传会场以赠品吸引人潮，但仍需以消费者为导向，若不注重消费者，就会渐渐没落。所以公司还会以店面、网页加强售后服务，建立长期顾客。「除不定期的宣传会场，我们还在全省设固定店面（沙龙）做售后服务，总公司更设有客服部，为每一位消费者解决任何问题。另外，每季还印制2万份刊物免费赠送给固定会员。」 不景气下，SUN流通集团全省4家沙龙店平均每月约有2000万元营业额，并不受经济衰退影响。换言之，这种深入社区获取地方民众认同，让顾客主动了解产品的「会场」行销，为社区族群营造一个轻松、接受新知与活络人际关系的场所，对足了他们的胃口，业绩自然攀升。 小档案： ：会场行销成功TIP： SUN流通集团社长川端光认为，会场行销需注意： 一、场地交通便利、空间宽敞（最好在一楼）。 二、赠品精美实用。 三、欢乐的会场气氛：以歌声、音乐、带动唱营造欢乐气氛，增加与会场顾客互动；以旗子、海报、产品展示布置，传递讯息。 四、满足顾客需求：以三到；看产品（看的到）、试吃（吃的到）、听说明（听的到），介绍产品并传递新知。 4、感恩的服务精神：扎实的员工训练，每天从4个感谢开始，感谢每个人、感谢每位伙伴、感谢每位让我得以发挥的人、感谢每位和我有缘的人。 五、加强售后服务：设立客服部、店面（沙龙）、网页、免费刊物等提供会员完整的后续服务。 （出处/直销世纪杂志第109期，2002/01/1）