直销D字诀－做个数位直销人

Digital Economics数位经济法则 「数位经济」或「新经济」，是近来活跃于媒体备受注目的新名词，美国柯林顿总统歌颂它，台湾行政院长萧万长提及它，身为直销人，想要跟得上时代，更不可不知....。 1. 传统经济，竞争对手是企业；数位经济，竞争对手是未来 早期的台视，只要打败中视和华视，就是市场最大的赢家，现在除了录影机、有线电视之外，还有卫星电视、网路电视和其他种种摩拳擦掌，争夺观众收视时间的新媒体（new media）。数位世界里竞争对手无所不在，要求生存，「创新」是不二法门，是直销人在新经济的未知之海航行的最佳罗盘与动力。 2. 传统经济，运用摩擦力的经济；数位经济，消除摩擦力的经济 传统经济下的企业成长靠的是企业本身的推力（push），但是企业自己的力量终究有限，直销应运而生，以组织力量倍增产品销售。数位经济的企业成长，就如同宇宙刚生成时的大爆炸，靠的不是爆炸本身的威力，而是全然真空的空间，在瞬间拉拔出（pull）灿然一新的大宇宙。所以30岁的杨致远（Yahoo雅虎创办人）可以胜过80岁的王永庆。 3.传统经济，价格决定供需；数位经济，免费才有未来 在传统经济中，你愿意为商品付出的价格，决定了你所能享用到的商品或服务的品质，所以搭飞机坐头等舱比经济舱贵，这是我们所熟悉的市场供需法则（demand-supply）与价格机制。在数位经济的世界里，供给与需求无限大，价格，永远趋近于零。传统邮政，不仅租信箱要钱，寄平信要5元，限时要12元，快递则要上百元，而数位世界里，电子邮件信箱（e-mail address）是免费的，电子邮件的传送也几乎是免费的，因为供需双方趋近于无限大。数位赢家，是那些相信天下有白吃的午餐，却又能从更丰盛的晚餐一起赢回的人！ Digital Utilities数位应用工具法则 数位市场发展至今，已有各式各样进步的新科技及新手法，有效协助我们与组织成员及顾客，建立更紧密的关系。事实上，除非顾客天天都来消费，否则要和顾客建立积极的关系，确实很耗费时间，而数位科技就是缩短顾客、组织距离的有效工具。以下列举一些可应用的新科技手法： 1.Databases 资料库 所谓「资料库」，本质上就是在小晶片（microchips）上，建立庞大的征信社（detective agency），所以资料库可以容许公司，将他们的产品或服务，对准每个人销售；而不像电视广告等透过大众媒体之类的手法，对著一大群模糊的观众打散弹枪。 2.Use the fax 传真机 别小看传真机，他确实可以提供最即时的讯息（instant messages），如最新产品讯息、更改会议时间或地点等，还可透过传真机，让顾客下即时的订单。还有所谓「传真回函」技术，拿起传真机话筒，打电话到布告栏，输入信箱号码或密码，就可以收到传真回函。 3.Home computers 家用个人电脑 现在已经有相当多的人，家中拥有个人电脑，如此一来，消费者即使不出门，我们也可以利用电脑，为他们提供一些更个人化的服务。如有些银行提已供家庭银行（home banking）服务，让客户可以在家，透过电脑轻松解决如付帐、转帐、汇兑及查询余额等基本服务。 4.The Internet 网际网路 网际网路是现今最具威力的科技突破，因为您可以借助这强大的武器，挟众多资讯，增加销售实力，并在您和顾客之间，广开各是式各样的沟通管道。其实，在网际网路的应用上，最重要的，倒不是告诉人们有关贵公司的讯息，而是可以借由网际网路与顾客沟通。 5.e-mail 电子邮件 现在免费电子信箱越来越普遍，许多人都设有电子信箱，而多媒体技术，随著宽频问题解决后，应用会越广泛，有声立体影像邮件，让沟通更有效且更有趣。 6.Interactive TV 互动式电视 不久的将来，电视将会成为交谈式、互动式的媒体。只要消费者愿意可以作为和个别消费者交谈的媒体。任何人想看你的节目，必须依次数付费，而你的顾客或下线，却可以输入密码或用其他办法免费观赏。如减肥中心，可以掌握这些最具潜力的顾客名单，也就是注重节食，并愿意花钱寻求专业咨询的人。 7.Personal digital assistant 个人数位助理 个人数位助理或称为掌上型电脑，简称PDA，新型的PDA，厚度只有一公分，重量只有134公克，却可以储存6000笔通讯录、5年行事历、1500笔备忘录、200封电子邮件，可以随时清除、反复使用，携带方便。在可预见的未来，资料数位化是无可避免的趋势，人们会把周遭的数据、文字、电话、行事历、电子邮件等全部交由PDA去管理。多出来的大脑空间，就可以更自由自在的享受思考与创意的乐趣。 Direct Marketing 直效行销法则 所谓直效行销，乃将你的目标对象及现有顾客，当成独立的个人，任何能创造并开拓你们之间直接关系的活动，都可称之。有许多同意词，如「课程式行销」（Curriculum marketing）、「对话式行销」（Dialogue marketing）、「关系式行销」（Relationship marketing）、『个人式行销』（Personal marketing）、「1:1行销」（one to one marketing）、以及常被用到的「资料库行销」（Database marketing）、「网路行销」（Network marketing）。而直销（Multi-level Marketing）亦属于直效行销的衍伸。 直效行销不是将单一产品尽可能卖给更多顾客，而是想办法鼓励同一个顾客尽可能买更多产品－无论是透过长时间累积，或每次购买不同产品的方式。交谈(Dialogue)是其中最重要的一个因素。顾客们真正想要的是什么？个别顾客的需求又在哪里？交谈是两方或两方以上的思想交流。真正的交谈必须是两厢情愿的。以长远的眼光来看，参与交谈的行销人不应该动不动就推销产品，而应耐心经营顾客关系，以争取顾客长期的惠顾。 Distributor Down-line直销商培养法则 直销事业经营的原理，就是开发产品的使用者（user），使之成为一名直销商（distributor）。每一个直销商除了可以将产品销售出去以赚取利润外，还可以自己招募（recruit）、训练（train）一些新的直销商建立销售网（network），再透过此一销售网来销售公司产品以获取差额利润，而每一个新进的直销商亦可循此模式建立自己的销售网。因此，直销商可谓是直销组织发展的基石。 New Distributor Orientation （简称NDO）新直销商讲习会 新进直销商讲习会属于正式直销商的职前训练，专门训练直销商的经营理念、产品销售技巧以及培养正确的直销观念，拓展直销网路事业。创业说明会（Opportunity Presentation 简称OPP）比较偏重产品的解说，主要在激发参加者的兴趣，以达到入会成为直销商的目的。而NDO则是针对已有产品基本概念的人士，由于已经加入成为直销公司的一员，自然有必要加强了解公司的制度，以及公司所销售的产品。 图１：手提电脑的轻巧，成了２１世纪数位直销人的最爱 图２：数位经济已成了未来经济趋势 （出处/直销世纪杂志第84期，1999/12/1）