从抓住身边的人开始

关系行销赢在充分分享 在销售过程中，「关系」是一个重要的成败因素；不论是公司或个人，与顾客关系良好，或善于找关系，都代表你的客源不绝，不愁没有生意。 中国人喜欢拉关系，举凡婚丧喜庆、集会场所，只要递出名片、交换讯息，就是「生」张变成「熟」魏的好时机；而有学者研究指出，中国人的关系网路，建立在「四同」与「四缘」上，「四同」是指同学、同事、同姓、同乡，「四缘」则是血缘、姻缘、地缘与学缘，再加上共同兴趣、话题、看法或事业利益等，就能织出一张线条密布的关系网。 以分享和关怀拓展市场 而以「人」为根基的行销人，特别是直销人，就是非常善用「关系」做生意的一群，他们常用「分享」与「关怀」为诉求，以缘故市场（亲朋好友）为起点，再向外扩展，这种「关系」行销做起来，威力不容小觑。 许多成功的直销人也认为，自己成功的方法之一，就是常「与亲朋好分享」，由于彼此关系密切，甚至生活在一起，一段时间后，亲朋好友见到自己的改变，就在「眼见为凭」下产生极大的效果。 像高阶直销领袖江贵美、潘志舜的体系拓展就是采「亲上加亲」政策，将有血缘、姻缘关系的亲戚全部集合起来，成为名副其实的「关系家族事业」，目前计有父母、兄弟姊妹、儿女到孙子辈，四代同堂超过16人加入他的体系，而且全都是经理级以上的直销商，其中更包括7对高阶领袖。不过江贵美强调，有关系还要更用心，才能发挥影响力，化阻力为助力。 而同样是夫妇、子女、媳妇一家人，同在直销事业打拼的高阶领袖黄玉燕、涂永松夫妇，则以「关怀」拉近与陌生人的关系。他们喜欢与人交朋友，不论出国旅游、过海关，或在餐厅用餐，只要看到人就很想和他讲话，讲话内容不涉及生意，而是主动关怀对方（陌生人），因此就容易获得对方信赖，「关系」就从信赖开始慢慢加深了。 拉近距离建立永久关系 直销人善用关系，在市场激烈竞争下，直销公司也开始注意到人数众多（约占公司直销商人数75%）、但向来被忽略的末端消费者。为掌握更高的顾客满意度与忠诚度，业者以「低门槛、低消费、无压力」的诉求，吸引消费型直销商，并借由多种服务和买越多送越多的红利回馈制度，来巩固忠诚度，让彼此的关系能长久。 如直销业老大哥安丽公司首推的「超值会员专案」，就是将消费者与直销商做区格，强调照顾末端消费者的经营策略。消费者只要缴交500元即成为会员，其后每年续约缴交250元，会员购买公司产品可以直销商价计算，还可享有现金红利或集点换购产品的优惠，但没有业绩压力。 以「消费者直效行销」为经营主轴的美乐家公司，则向来重视末端消费者，目前该公司的15万会员中，有大部分都是消费者，因此持续在服务品质上做投资是美乐家的既定策略，当然目的也是希望与顾客发生常常久久的「亲密关系」。 小档案： ：关系行销成功TIP： 美国金克拉国际教育训练机构首席讲师曾国安表示，从事直销就像「交朋友」，交的朋友越多，直销事业就做的越好，但一般直销商却看不透这看似简单、执行上却深具难度的「交友」技巧。 据研究指出，请朋友推荐新朋友行销成功率大于陌生市场开发12倍以上。要如何将客户变成朋友，跟你发生「关系」？ 一、 做好心态调整：以「欣赏」的角度出发，观察人的「优点」，让别人与你相处觉得你很「窝心」。 二、 时常带著乐观、开朗的心「鼓励」他人。 三、 以「关心」深入客户的心：关心客户使用产品的状况、人际关系（交友情况），甚至可以和客户聊心事、谈梦想。 直销商以交朋友的方式把客户变成朋友，同样的，公司要培养忠诚客户，就需站在消费者的角度思考，运用「价格平实」、「产品好用」的行销方法，培养爱用者，有了广大的使用者做基础，公司才能经营长久并得到好名声。 （出处/直销世纪杂志第109期，2002/01/1）