教育训练─竞争时代的续命丹

随著时间不断前进，台湾直销业也由一开始的青涩期逐步朝向成熟期发展；而此刻，正处于百家争鸣的战国时期，产业状况直可用「平原成长、高度竞争、获利有限」形容之。 此时，直销商的竞争能力便显得格外重要，谁的手上握有一套简单、易于操作、便于传承的教育训练计划，使直销商快速体认操作精髓、具备专业素养，谁就能占得成功的先机。 然而，这套举足轻重、足以影响公司业绩成长与前景的直销商教育训练计划该由谁设计？由谁主导？又该如何落实呢？ 基础教育是根本 谢庆勋表示，要成为一个专业的直销人，必须具备一对一的单兵作战能力、善于扮演ABC法则中的每一个角色、训练Q&A的临场反应、养成缔结技巧、培养举办家庭聚会的能力，最后，还要有足以担任讲师的本事才行。而这些专业能力的养成，可自三个阶段的课程中逐步习得。 这三个阶段的课程分别为基础教育、组织教育及外面锦上添花的课程。其中，就属基础教育最为重要。 谢庆勋说，刚入伍的军人都必须经过三个月的新兵训练，在这三个月中，不断地重复立正、敬礼、稍息等简单的基本动作，这些动作若不学好，将来做什么都乱七八糟、毫无纪律。而直销商的基础教育就好比是这三个月的新兵训练一样，所有的人都是从基础教育开始打根基，以至于成长，这部份的课程虽然最简单，却也是最重要，基础教育若做的不好，那么将来在解说产品、推荐事业的时候，直销商必定会因为缺乏自信而使得解说零零落落、引不起他人的信心与兴趣，事业自然也就难以成功。 至于直销商的教育训练计划，应当是由公司高级行政人员与直销商经过一次又一次的共同研究得来，而这份经过标准化的Know-how，则交由直销商一代一代地传承下去，这种作法才符合直销产业重传承、Copy的文化精神，日后若有其他直销商对标准的Know-how产生疑虑，则可以和公司沟通、修正，而不该自行采用另一套作法，否则一人一套作法，不但失去传承的意义，也会衍生出其他的问题。 张旭勋认为，直销商的教育训练课程应由公司主导，实战部份能力的培养则交由上线领导人全权训练。公司在规画教育训练之前，应当先厘清产品的属性，再针对直销商的资历作不同的课程安排。一般而言，训练课程都不脱产品说明、邀约技巧、目标设定及潜能激发的范畴；内容上则强调零售、服务、推荐及跟进这四部份。 课程规划有动有静 然而，静态的课程上久了，总难免会使人产生疲乏感，张旭勋建议，此时不妨采取团康或山训的户外团队活动，一方面可以增进公司行政人员与直销商之间的情谊，另一方面还可以借由活动激起直销商日益褪退的动力与热情。 此外，张旭勋认为，公司方面还应该大力提供后勤支援，例如，年纪稍长的欧巴桑不懂营养保健食品的专业知识，公司就可以为他们制作文宣、幻灯片等辅销工具，加大成功机率。 陈敏华支持教育训练应该分阶段传授的作法，她补充道，第一层的训练是替新进直销商建立自信心的时机，上线应该陪著他一起做成目标计划，使下线建立有多少努力便有多少收获的正确心态，并在三个月内，陪下线完成短期目标。而当下线决定从事直销工作、确立目标、有独立作战能力、并且心态正确时，陈敏华会鼓励下线到外面听听其他课程，吸收更多经验。 陈敏华特别强调，除却其他的专业知识，对于产品的了解，并不是单靠上线的教导，而是经由每日不间断的接触得来，时日一久，直销商自然具备产品的专业知识；其他课程也是如此，除了听之外，还得要实际操作、演练，才有可能吸收课程内容，使之成为自己的专业能力。 余志清表示，公司的教育计划极为重视操作的实用性，因此，公司的训练人员都必须具有实际的市场操作经验，一旦研发出新的Know-how，训练人员就必须亲身尝试操作，成功了才交由公司最高聘的直销商推动、传承，这样的作法，为的就是避免直销商因为Know-how不实际、难以推动而自行创设新的操作手法，与公司原则相违背。 余志清也极力肯定基础教育的重要性，不可因为举办聚会一直很顺利，而忽略了基础教育的重要性，结果自然是家庭聚会的举办成效大不如前。 仔细分析举办家庭聚会的流程，余志清归纳出4个步骤，分别为： 1.做计划：由上线和聚会主人相互沟通，拟定聚会时间、地点、邀约对象等细节。 2.准备：要求从来没有举办家庭聚会经验的人在大家面前说话，他可能会因为紧张而不知所云，使得聚会效果不彰；因此，事前的练习与准备是非常重要的，即使是有经验的人，也要透过一再地练习使自己的能力更加精进。 3.聚会：办家庭聚会应有一套标准化的流程，这套流程则源自累积多年的经验。 4.约定：聚会的举办应该定期、一场接一场，最好能在此次聚会时就对参加人做下一场聚会的邀约动作，才不至于因找不到人参加而使聚会计划中断。 完成约定之后，直销商必须重新回到计划的动作、一再循环，因此，这4个步骤被称为成功循环。 规划课程三原则 庄恒祥指出，直销商的教育训练内容应包含公司背景、产品说明及制度解析，然后分层次、分阶段传授给直销商；而要用以传承的Know-how，必须是原见正确的方法，才可以让直销商Copy；在复制的同时，还得要集思广益，研发更好的操作模式，再由公司加以整合，作为标准化的延续。但是，公司教育训练的基本原则是不容侵犯的，研发新的Know-how只是为了使直销商更易于操作，也就是说，新方法的研发应本著「不动其根本，只强化功能」的理念。本著这样的理念，直销商的Know-how宜交由公司设计规划，但各体系可以自行消化，以最适合该体系的语言阐述。 在规划教育训练课程时，庄恒祥认为有三点原则必须把握： 1.简单化、标准化：现代综艺节目有一个靠动作传递，然后猜出答案的游戏，在不到10个人的传递过程中，最后可能演变成极为离谱的答案，更何况是在直销产业动辄上百、上千的组织中传承呢？因此，Know-how必须简单、标准。 2.阶段化：直销体系中有新人、有旧人，若是采用同样的内容教导直销商，而没有分阶段训练，就会发生类似叫一年级学生学六年级课程，导致消化不良，以及让六年级学生听一年级课程，造成不符所需的状况。 3.操作方法要实际：直销商在销售产品时，最重要的是要有一套能够让销售对象了解产品的话术，若使用太惰理论性的说法，不仅销售对象难以理解产品，直销商本身可能也很难记住产品特性，因此，Know-how要以实际为要。 而为了协助直销商能快速上线，庄恒祥建议公司方面可以将过去的经验做成资料库，提供一本Q&A的密笈，随时更新，无论任何问题都可以在本子上找到解决的答案，如此一来，直销商便可大增作战实力。 综合以上各方说法，可以得出下列共识： 1.直销商代代传承的标准Know-how应该由公司方面负责规画设计。而在规画过程中，公司要与主要上线领袖相互研讨，以求得一套适合市场运作的模式，这套模式，可在基本原则不变的前提下，随著时日与环境的变迁稍做修订，使其功能更加符合需要。 2.直销商的教育训练应秉持简单化、标准化及实务化的原则，分层次、分阶段传授，才能切中直销商的需求，使其易于吸收了解。 3.公司方面应善尽后援协助的职责，为直销商设计符合所需的辅销工具、增强作战能力，而文宣类的辅销工具也应该随经验的累积而与日更新。 （出处／直销世纪杂志第61期，1998/01/01）