因才施教，让组织团队发亮发光！

你的组织成员中，每一个人都可归类于某一族群。了解不同类别的事业伙伴非常重要，这样你才能知道如何对待他们、训练他们，让你的组织运作更顺畅。 通常，你的下线可分为以下4个类别：超级巨星、领袖、跟随者及消极被动者。在一般情况下，你的团队出现超级巨星的比率是1%，具有此特质的人，不需要特别督导便会努力工作，可谓「孺子可教」型。他们有强烈想要「赢」的意愿，所以会努力让好的事情发生；他们绝不会坐著等待机会，而是主动创造机会。 除了想要赢的意愿外，超级巨星非常努力工作，他们用功研读书籍、听录音带，并订阅相关的商业讯息和杂志。他们从不发牢骚，遭遇困难能切入重点解决问题，只在真正需要时向上线寻求支援；他们同时也具可亲的个性，通常将别人的利益视为优先考虑。他们了解大部份的人只关心自己，所以他们把握一个商业策略，让人们觉得自己很重要。超级巨星深刻体认到，愈让人们发掘自己的重要性，他们愈有可能加入你的团队。 因材施教．适度关心 很明显地，你不需花太多功夫在这些人身上，他们已经拥有坚实的工作信念，也知道如何在适当时机建构他们的组织，他们当然了解如何训练下线。 让他们自由发挥，不需担心他们不采用你或你上线的方法。当他们以自己的方式顺利而成功的推动事业时，别去画蛇添足，不需要经常打电话向这些超级巨星们询问成果，他们可能会觉得被看轻了，只要大约一个月打一通电话略表心意即可。 但是，也别因此就忘了打电话关心，任何人都会因为知道你在乎他们而更加努力奋斗，就算超级巨星也不例外。 简言之，假设自己是微软的比尔．盖兹，用对待比尔．盖兹的方式去对待你的「超级巨星」吧！盖兹当然不需要很多督，他是自动自发的。 在你的下线中，会有一些值得信赖的「领袖」，他们产生的机率大约是4%。这些人跟那些「超级巨星」一样珍贵。他们辛勤工作、易于教导,一样有想要赢的企图心，并有在挫折中生存的勇气。虽然他们非常杰出，但别将他们和超级巨星混淆，这群「值得信赖的领袖」需要你适度协助，助他们达到巅峰。 将他们视为一个好的经理人。一个好的经理人通常知道如何做正确的决策，却不一定在最适当的时机完成。所以，要激发他们最佳潜能，就必须提醒他们有关建构事业的理想工具、时机和方法。 一个月询问他们一次，关心他们的生活和事业。和关心超级巨星不同的是你的谈话内容。和领袖谈话，你最好询问他们在向潜在客户提案时大致的情况，同时也要能掌握这些领袖是否正用适当的方式训练下线。好的经理人通常知道该提供怎样的指导和会得到的结果，但是他们不一定懂得使用理想的指导方式，以避免因触犯对方直觉而遭排斥的命运。 在你的训练团队中，大约有15%的成员属于好的跟随者。身为跟随者并没有什么不对，他们有时可经由适当的训练成为值得信赖的领袖，甚至超级巨星。要切记，一个最终的领导人也同时是最终的跟随者，这些人对于你的团队和付给你的奖金支票都是有帮助的！ 跟随者很愿意接受指导，他们有时也认真工作，就像大部份人一样，他们也期望能「赢」，但却并非首要目标。他们会完成被要求的份内工作，但是不会主动出击，为自己设定目标；此外，他们大多是以销售产品为主。 赞美与叮咛加强信赖感 跟随者其实就好像是忠实的朝九晚五上班族；当你明确的指示他们做什么、何时去做、如何去做，他们便会端出良好成果；但是，一旦你稍不注意，他们总有一千零一种借口来规避工作，于是，他们的工作表现受到影响。因此你必须紧盯著这些跟随者，他们很容易受外界影响而动摇目标。 跟随者极度仰赖你的信念；当你对整个事业略感怀疑时，他们很快便发觉，同时也开始质疑。因此，对待跟随者最好的方法是不断地提醒他们各种你和你上线用来赚钱的技巧和帮助他们赚钱的工具。他们是很健忘的，最好每两个星期就关心一下他们的工作状况。别担心他们会觉得你太啰嗦，他们很容易就会因为其他生活琐事而忘了财务规划，所以他们将会感激你不断提醒和帮助他们保持正常运作。 切记，别像上司一样穷追不舍，否则会吓跑这些跟随者。要给他们诚挚的赞美，尽管他们只是有点小成绩，但不管功迹大小，赞美必须是发自内心，他们能分辨出真伪。 有句俗话说，20%的人做80%的工作。在直销界也不例外，在你训练的团队中，大概有80人很快就把工作的目标抛到九霄云外。然而，你还是要照顾这个族群，因为他们虽然想改善生活，却没有自信和能力帮助自己。 这些人完全不接受指导，也不愿努力工作，但你仍需帮助他们相信自己和眼前的事业机会。人们通常不在乎你懂多少，除非他们知道你真正关心。幸运的是，经由你的关心，你可能将部份消极被动的人提升到跟随者的层次。但是，可别一心投注在这个层面的族群上，全心全意帮助那些懒得帮助自己的人是有点浪费精力的！ 希望上述的种种数据不会太吓人，你仍然可以拥有可观的下线数量，虽然那些超级巨星、值得信赖的领袖和跟随者只占了20%的比率，这20%的成员已经在直销事业中制造了财富和成绩。因此，千万别觉得沮丧！ （出处／直销世纪杂志第73期，1999/01/1）