谈判的「开关艺术」

对很多人而言，「能卖」、「不能卖」是二分的，要嘛就能，要嘛就不能，非黑即白。可是谈判却不能这样。 全黑或全白，就是「全赢」或「全输」，而谈判讲求的是「赢者不全赢，输者不全输」，是灰色的。 换句话说，我们得在黑白之间，开创出灰色的谈判空间。若用开门做比喻，我们要的是在「开门」和「关门」之间，找到第三条路。 第三条路是什么？就是把门关起来，然后掏把钥匙出来告诉对方：「如果你能达成我的要求，我可以给你这把钥匙去开门。」谈判要的不是肯定也不是否定，而是「条件句」。只有掌握条件句的运用，才能掌握「开」、「关」之间的奥妙。 我们常说「纵横捭阖」，其中的「捭」、「阖」就是关门、开门。谈判之道无他，开门、关门而已。 整个谈判过程其实就是开门、关门串起来的。 谈判时必须给对方一丝希望，并且一直操纵这个希望，让对方觉得谈比不谈好，这就是开门。谈判开始后，永远为对方留一条退路，让他没有压力，而且可以下台，这也是开门。 反过来，不该让的时候，擅用各种客观数据、法律条文来坚守立场就是关门 。当然，门关了以后也不是绝对不能再开。在紧要关头，还是可以想个理由让步，以换取最大的利益。这种开关的运用，就是谈判的艺术。 谈判有许多解题模型。当大家都愿意各让一步的时候，还需要一些解题模型来帮助我们思考。这就是美国人为什么说谈判不是打仗，而是一种思考方式了。 常见的解题模式大致有下面几种： 第一个是「交集法」。找出双方利益的重叠处，用这个最大公约数做谈判的基础。交集法要成功，必须双方都确实为自己的要求下个定义，看看要的是什么，而不是一迳捧著纸面上的要求不放，如此一来，才能找到交集。 比如我们碰到财务危机，必须向银行贷款，「贷款」是提出来的要求，但真正需要的是有「钱」度过财务危机，这是「定义」。只要财务危机能获得纾解，贷不贷款其实并不重要。如果双方都能把这些心理的要求写出来，交集仍有机会逐渐浮现。 第二是「联集法」。这是用一些含糊的字眼来满足双方的要求，让大家都可获得一些，但是又不太多。 第三是「水平谈判」。把几个议题放在一起谈，如果你让我这个，我就让你那个。本来按照议程应该谈完甲再谈乙，循序渐进的，但我们要交换的甲、丁先联在一起，要求两者一起谈，这就是水平谈判，以收借力使力之效。 第四是「切割法」。这是谈判「铁律」，一定要记得，如果谈判桌上只摆了一个议题，那只是双方「斗牛」较劲而已。桌上摆的一定得是「一组」东西，这样才有交换谈判的空间。像公司同仁去自强活动，如果各路人马对去哪里举行自强活动有不同意见，则可把自强活动切割成「地点」、「住宿」、「交通」、「经费」、「节目」等几个项目来谈。切得越细，中间交换的空间愈大，达成协议的机会愈多。 第五是「改变定义法」。曾任高雄市长的王玉云，在工商时报上谈到他在高雄说服市民迁建天公庙的故事。他说当时群众以神明发怒为由，齐聚天公庙，拒绝市府为建设市政而迁庙。王玉云乃亲赴庙中，以掷筊杯的方式，询问神明的意见。王玉云在祈祷词中说：「神明啊，现在的庙址太小，又在市府后面，真是太委屈您了，我们把庙迁到公园预定地好不好？」祷告完一掷，居然得了个圣筊，化解了这场纠纷。王玉云聪明的地方，在于他改变了议题的定义。本来官民争执的是「要不要」迁，后来在王玉云掷圣筊时，被转换成「迁到何处」。而不管迁到何处都是迁，市府乃立于不败之地。这看起来是「策略」，其实也是解题的思考方式。 只要有人相处的地方，就可能有冲突。只要有冲突，除非我们想用武力解决或弃子投降，否则除了谈判解决，就只有不了了之。 所以谈判不是商人或外交官的专利，它根本就是你我生活的一部分。 （本文取材自希代书版股份有限公司出版《刘必荣谈谈判艺术》一书） （出处/直销世纪杂志第102期，2001/07/1）